Кейс Demis Group и «Компрессор Ресурс»: как снизить цену лида в промышленном сегменте

Команда Demis Group рассказала Sostav, как переработка таргетинга, отсев нерелевантного трафика и запуск товарных кампаний позволили снизить цену обращений и выйти на стабильную окупаемость с возможностью дальнейшего расширения.

О клиенте

ООО «Компрессор-ресурс» — один из ключевых игроков Юга России в сфере поставок и сервиса компрессорного оборудования с опытом более 20 лет.

Цели и задачи

Клиент обратился в агентство с конкретным запросом — повысить результативность рекламы без роста бюджета, сделав упор на качество заявок.

Задачи проекта:

• привлечь новых B2B-клиентов в сегменте промышленного оборудования, усилив поток заявок от компаний, готовых к закупке компрессорных решений;
• увеличить число целевых звонков от заинтересованных покупателей с высоким потенциалом сделки, сместив фокус с объема на качество обращений;
• удержать стоимость лида до 10 000 руб. и обеспечить окупаемость рекламы при среднем чеке на оборудование.

Специфика рынка компрессорных систем

Рынок компрессоров отличается строгой B2B-логикой: здесь нет импульсивных покупок, а каждое решение проходит через расчёты и согласования.

• Оборудование относится к дорогому сегменту — от десятков до сотен тысяч рублей в зависимости от характеристик и назначения.
• Решение о покупке требует инженерной подготовки: ключевыми становятся характеристики производительности, давления, типа привода и условий эксплуатации, поэтому участие специалистов обязательно.
• Процесс сделки занимает время — от первого запроса до закупки проходят недели согласований между техническими и финансовыми подразделениями.
• Целевая аудитория узкая и профессиональная: инженеры, технические руководители и специалисты по закупкам, а не частные потребители.

Стартовая картина проекта

До оптимизации реклама была неэффективной: CPC (стоимость клика) составлял 8,23 руб., а CPL (стоимость лида) доходил до 32 540 руб. при целевом уровне в 10 000 руб. Трафик был слишком широким, без сегментации, что снижало конверсию в звонки.

В итоге стоимость лида выходила за рамки экономики, мешая масштабированию и делая рекламу убыточной.

Основная цель оптимизации заключалась в переходе к более точному трафику, где каждый клик с высокой вероятностью приводит к целевому обращению.

Фокус на точность вместо масштабирования

Вместо увеличения бюджета мы выбрали стратегию отсечения нерелевантного трафика при сохранении текущих инвестиций.

Главный вывод: в сегменте промышленного оборудования важнее точность трафика, чем его объем — один целевой контакт ценнее десятков случайных переходов.

В B2B это особенно критично: высокая цена ошибки снижает рентабельность, длинный цикл сделки перегружает продажи, а спрос формируется только профессиональными запросами без массового сегмента.

Ход работ

Работа над проектом строилась поэтапно: сначала была заложена базовая архитектура рекламных кампаний, затем — проведена точечная настройка на основе первых результатов и данных аналитики.

Этап 1: Перезапуск логики кампаний

• Разделение спроса и точная настройка

Семантику разбили по моделям оборудования и вместо общих кампаний сделали отдельные блоки под каждую линейку. Это позволило точнее попадать в запрос и повысить конверсию уже на уровне клика.

• Персонализация объявлений

Универсальные тексты заменили на адресные: с конкретными моделями, параметрами и характеристиками. Это усилило соответствие между запросом и рекламой.

• Очистка трафика

Проанализировали источники обращений и исключили нецелевой трафик, в основном от частных пользователей.

В итоге выросло качество аудитории и снизилась доля нерелевантных переходов, что стало базой для дальнейшего снижения стоимости лида.

Этап 2: Точная настройка по результатам аналитики

После накопления статистики по первым результатам кампания перешла в фазу точечной оптимизации, где решения принимались уже на основе фактической конверсии, а не гипотез.

• Перераспределение аудитории по реальной конверсии

Анализ показал, что разные возрастные группы демонстрируют заметно отличающуюся эффективность.

В результате были внесены точечные корректировки:

• усилили аудиторию 35−44 лет (+10%) как наиболее конверсионную: инженеры, технические директора и специалисты по закупкам;
• сократили сегмент 55+ (-50%), так как он чаще давал информационные запросы без перехода к покупке.

Это позволило перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее «покупающей» аудитории.

• Запуск товарного формата рекламы

Далее в работу был внедрён формат товарных объявлений, позволивший системно работать с полным ассортиментом оборудования.

Этот инструмент дал сразу несколько эффектов:

• повысилась релевантность за счет показа конкретных моделей с их характеристиками;
• выросла кликабельность благодаря наглядной визуализации товаров;
• снизилась цена клика за счет более точного попадания в поисковые запросы;
• масштабируемость без необходимости ручной настройки каждой позиции.

• Усиление визуальных решений и адаптация под сезонность

Финальный этап был посвящен работе с креативами и их адаптации под периоды повышенного спроса.

Провели серию A/B-тестов баннеров, выявили наиболее эффективные связки и масштабировали их на все активные кампании, усилив общий уровень конверсии.

Результаты

Комплексная настройка рекламы в «Яндекс.Директ» от Demis Group заметно повысила эффективность ключевых показателей без роста бюджета.

Стоимость одного клика (CPC) уменьшилась на 26% — с 8,23 до 6,08 руб. Это дало возможность получать больше переходов и расширить охват аудитории при прежних затратах, усилив конкурентные позиции в аукционе.

Стоимость привлечения одного лида (CPL) сократилась в 4,55 раза — с 32 540 до 7 163 руб. Это значение не просто опустилось ниже целевого уровня в 10 000 руб., но и вышло за рамки плановых ожиданий, открыв потенциал для дальнейшего масштабирования кампаний при сохранении прибыльности.