Радио 
89% владельцев франчайзинговых сетей согласны с тем, что эффективная финансовая модель франшизы является обязательным фактором для потенциальных партнеров. Однако решающую роль в конкуренции за франчайзи играет личная приверженность бренду. Такие данные содержатся в исследовании креативного агентства 
RGBY и сообщества «Франчайзинг по-русски», поступившего в Sostav.
Чаще франчайзи становятся бывшие клиенты компаний. Об этом сообщили 61% респондентов. Еще 54% отметили, что такие партнеры лучше понимают продукт и ценности бренда, 35% — строже соблюдают стандарты сети, а 19% указали, что они дольше остаются в бизнесе. При этом лишь 6% опрошенных считают, что предварительное знакомство с брендом напрямую влияет на более высокие финансовые результаты франчайзи.
В то же время франчайзеры предупреждают и о возможных рисках. 22% респондентов отметили, что бывшие клиенты нередко переоценивают перспективы бизнеса, а каждый восьмой отмечает, что такие партнеры быстрее сталкиваются с разочарованием и профессиональным выгоранием после начала работы.
Авторы исследования также обращают внимание на изменение ситуации на рынке франчайзинга. По данным franshiza.ru, в 2025 году темпы роста числа франчайзинговых точек замедлились до 3% против 8% годом ранее. Одновременно увеличились сроки заключения сделок — в среднем до 10−11 месяцев, а стоимость привлечения потенциального франчайзи выросла примерно вдвое, до 2−4,5 тыс. рублей за лид.
Павел Борейко, сооснователь и генеральный директор креативного агентства RGBY:
Исследование показывает: франшиза продается не через рацио. Экономическая целесообразность воспринимается как базовый гигиенический фактор и при прочих равных франчайзи выбирает бренд, к которому хочет быть причастным. Это происходит под влиянием эмоций и смыслов, которые создает бренд, его ценности и репутация. Однако франчайзеру нужен не только и не столько амбассадор бренда, сколько полноценный бизнес-партнер. В этом смысле брендинг для бизнеса, развивающего франчайзинговую модель, должен учитывать две задачи: формирование привлекательности бренда для конечного потребителя (B2C) и выстраивание отдельного B2B-бренда для потенциальных партнеров. По сути, это сопоставимо с тем, как сегодня компании осознают необходимость развития HR-бренда. Обе задачи требуют отдельного управления, но должны работать согласованно.
Семен Сарапулов, основатель сообщества «Франчайзинг по-русски»:
Для франчайзеров сегодня становится важна не только первичная продажа франшизы, но и способность партнера развиваться внутри сети. На рынке все чаще отмечают дефицит мультиюнит-франчайзи — предпринимателей, которые после первой точки готовы открывать вторую, третью и следующие. Это усиливает нагрузку на франчайзеров: если действующие партнеры не масштабируются, сети приходится постоянно привлекать новых франчайзи, а стоимость такого привлечения растет. Например, стоимость контакта через «Яндекс.Директ» для B2B-франшизы за год выросла со 170 до 220 тыс. руб. при конверсии ниже 1%, а традиционные маркетинговые инструменты работают хуже.
В таких условиях лояльность к бренду упрощает привлечение новых партнеров: бывшие клиенты уже знакомы с продуктом, доверяют компании и, как правило, быстрее принимают решение о покупке франшизы. Неудивительно, что каждый четвертый франчайзер отмечает более высокую вовлеченность таких партнеров в развитие сети. При этом 36% опрошенных признались, что не отслеживают конверсию клиентов во франчайзи или не могут ее оценить, а значит, могут недооценивать собственную клиентскую базу как источник новых партнеров.
Вместе с тем одной приверженности бренду недостаточно: для успешного развития сети франчайзи должны обладать управленческими навыками и эффективно вести бизнес. Поэтому крупные франчайзинговые компании все активнее инвестируют в обучение, адаптацию и развитие партнеров, помогая им перейти от роли клиента к роли предпринимателя.
Ранее сообщалось, что спрос на франшизы в России сократился на 28%. Аналитики зафиксировали снижение интереса к бизнесу в массовом сегменте с инвестициями до 10 млн руб.