Кейс: как бренд женской одежды увеличил продажи на Wildberries в 3,8 раза за 5 месяцев

Подробнее о кейсе рассказал руководитель отдела по работе с маркетплейсами Tandem Group Алексей Проскурин. 

На момент обращения у клиента  уже были карточки товаров – женских шорт и джинсов – которые существовали больше года. Однако продажи стагнировали, реклама давала результат, но с высокой долей расходов, а процент выкупа был ниже средних показателей на рынке.

Основные показатели до старта:

Оборот: 1,2 млн ₽ / месяц

Процент выкупа: 23%

Конверсия: 2,1%

ДРР: 14,8%

Главная проблема заключалась в том, что карточки практически не получали органический трафик. Кроме того, большие расходы уходили на логистику и рекламу, что съедало маржинальность бизнеса.

Клиент поставил перед нами четыре ключевые задачи:

1. увеличить оборот магазина
2. повысить процент выкупа
3. снизить рекламные расходы
4. вывести карточки в органический поиск

Первым шагом стал комплексный анализ текущего состояния магазина

Мы исследовали поисковую выдачу Wildberries, ключевые запросы, карточки конкурентов, конверсию фото и эффективность рекламы.

В результате аудита выявили пять ключевых проблем:

1. Поисковая отпимизация (SEO) отсутствовала – карточки не индексировались по большинству запросов.
2. Визуал не продавал – первые фото не отвечали на вопросы покупателя.
3. Нет позиционирования – все товары выглядели одинаково, без различий.
4. Низкое доверие – отзывы и вопросы почти не отрабатывались.
5. Неэффективная реклама – много бюджета уходило на нерелевантные запросы.

Во вторым этапе мы полностью переработали SEO-стратегию

Собрали семантическое ядро категории – более 1000 поисковых запросов. Среди них: «джинсы женские высокая посадка», «джинсы прямые женские», «джинсы стрейч», «джинсы мом женские» и другие.

Затем переписали названия карточек. Вместо общих формулировок появились точные описания. Например:

1. Было: «Джинсы женские классические»
2. Стало: «Джинсы женские прямые высокая посадка стрейч базовые»

Оптимизировали описание: добавили ключевые слова, усилили триггеры покупки, внедрили LSI-запросы.

Особое внимание уделили характеристикам. Wildberries активно ранжирует товары по фильтрам: посадка, материал, сезон, стиль. Мы заполнили их максимально полно, чтобы карточки показывались по максимальному числу фильтров.

Третьим этапом стала полная переработка визуала

В карточки добавили:

1. преимущества ткани;
2. демонстрацию посадки на модели;
3. размерную сетку;
4. сценарии использования.

Главная цель – донести ценность товара за первые 3 секунды просмотра. Покупатель должен сразу понять, почему эта модель подходит именно ему.

Затем каждый товар получил свое позиционирование

Примеры:

1. Джинсы: УТП «идеальная посадка + стрейч-деним»
2. Шорты: УТП «дышащий летний деним»
3. Базовые джинсы: УТП «универсальная модель на каждый день»

Это повысило конверсию карточек, потому что покупатель видел четкую ценность и понимал, чем один товар отличается от другого.

Внедрили системную коммуникацию с покупателями

Отвечали на 100% вопросов, отрабатывали негативные отзывы и усиливали доверие к бренду.

Это сильно влияет на конверсию, процент выкупа и ранжирование карточек. Покупатели видят, что бренд живой, отвечает и заботится о них.

Полностью пересобрали рекламные кампании

Сначала мы разделили типы рекламы: поиск, каталог, рекомендации – каждый со своей стратегией и бюджетом.

Затем оптимизировали ключевые запросы: удалили нерелевантные ключи и дорогие запросы, которые не приносили продаж.

При этом усилили прибыльные запросы, которые давали хорошую конверсию и высокий процент выкупа.

В результате получили больше продаж при меньших рекламных расходах.

С октября 2025 по март 2026 ключевые показатели изменились кардинально

Оборот вырос с 1,2 млн рублей в месяц до 4,56 млн рублей – это рост в 3,8 раза.

Процент выкупа увеличился с 23% до 47% – почти в два раза. Это говорит о том, что товары стали лучше соответствовать ожиданиям покупателей, и люди реже возвращают их.

Конверсия выросла с 2,1% до 5,4%, что означает: с каждых 100 посетителей карточки покупку совершают 5–6 человек вместо 2.

ДРР (доля рекламных расходов в выручке) снизился с 14,8% до 4,2% – то есть реклама стала в несколько раз эффективнее, а бизнес стал более маржинальным.

Основной рост обеспечила системная работа сразу по нескольким направлениям: SEO, визуал, позиционирование, коммуникация и реклама. Именно комплексный подход позволил не просто улучшить один показатель, а перезапустить весь магазин целиком.