«Заявки по какой цене вы приводите?» — неправильный первый вопрос к подрядчику

Мы слышим его на каждой второй встрече с новым клиентом.

И каждый раз объясняем одно и то же: цена заявки сама по себе ни о чём не говорит.

Потому что она не отвечает на главный вопрос бизнеса: сколько машин реально продано и окупились ли деньги, вложенные в рекламу?

Мы сами регулярно публикуем в разборах стоимость клика и стоимость заявки. Это важные промежуточные показатели, особенно когда дилерский центр по соображениям безопасности не готов раскрывать внутренние данные по сделкам.

Но стоимость заявки — это промежуточная цифра.Она показывает стоимость контакта, а не качество этого контакта и не количество деньги в кассе по итогам рекламы.

Вот два реальных сценария

Проект А: заявки по 1 500 ₽.

На первый взгляд — отлично. Но 50% из них — недозвоны и нецелевые лиды. Половина людей вообще не планировала покупку. Отдел продаж говорит: «Трафик плохой».

В итоге — 1–2 продажи в месяц.

Проект Б: заявки по 3 500 ₽.

На первый взгляд — дороговато. Но 80% обращений — целевые. Люди берут трубку, знают бренд, готовы обсуждать условия. Приезжают в салон. В итоге — стабильные продажи и окупаемость рекламы выше 700%. Второй проект выгоднее первого в несколько раз. Несмотря на то, что стоимость заявки выше.

В нашей практике мы сталкиваемся с такими ситуациями регулярно.

По проекту «Автобро» в Вологде средняя стоимость заявки во ВКонтакте составила 1 231 ₽ — отличный результат.

Но главное другое: 72 продажи за год, ROI 778%, клиент увеличил бюджет на следующий год в 2,5 раза.

Потому что смотрел не на цену заявки, а на цену покупателя.

1. На что нужно обращать внимание в первую очередь:
2. процент целевых обращений — какая доля заявок подтверждает интерес к покупке;
3. процент недозвонов — с каким процентом потенциальных клиентов не удалось связаться;
4. конверсия обращения в диалог — доходит ли человек до разговора с менеджером;
5. стоимость привлечённого покупателя — вот это настоящая метрика;
6. ROI / ROMI — окупается ли реклама в принципе;
7. прямые визиты в салон — в автонише до 70% сделок в премиум-сегменте случаются без предварительной заявки.

Почему именно в автонише это особенно важно

Автомобиль — не импульсивная покупка.Человек изучает рынок месяцами, сравнивает бренды, советуется, смотрит обзоры, несколько раз заходит на сайт.

Именно поэтому хороший маркетинг в автобизнесе — это не погоня за самой дешёвой заявкой.

Это системная работа с качеством трафика, обработкой обращений и продажами.

Чем мы руководствуемся

Мы давно перестали впечатляться «заявками по 600 рублей».

По нашим проектам честная вилка стоимости заявки в автонише — 800–2 500 ₽.

Всё, что сильно ниже, — повод смотреть на качество, а не радоваться красивым цифрам.

Нас впечатляет другое:

1. сколько обращений оказалось целевыми;
2. сколько людей удалось довести до диалога;
3. сколько приехали в салон;
4. сколько купили;
5. сколько стоил привлечённый покупатель;
6. сколько денег принес рекламный бюджет.

Потому что грамотному специалисту нужны не дешёвые заявки. Ему нужны продажи, окупаемость и спокойное понимание, что маркетинг работает на бизнес.

Хотите разобраться, какие показатели реально влияют на продажи в вашем проекте?

Напишите «Консультация» в сообщения: @alezakat (ТГ)

Вопросы по обучению - сюда: @bearded_marketing (ТГ)