Путь клиента длиной 1000+ дней: как AVA Group управляет сделками на Циане и увеличивает конверсию

Когда рынок становится сложнее, а клиент — требовательнее, выигрывают те, кто умеет работать не с «заявкой», а с долгим и многоступенчатым путём покупателя. Для AVA Group такой средой управления выбором стал в том числе Циан — площадка, где клиент сравнивает проекты, возвращается к карточкам жилых комплексов и принимает финальное решение.

Рассказываем, как девелопер выстроил работу с клиентами на Циане и других каналах — от первого интереса до закрытия сделки, и какую роль платформа играет в длинном цикле сделки.

Об AVA Group

География, сегменты и роль цифровых площадок

AVA Group — федеральный девелопер, работающий в Краснодарском крае, Сочи, Анапе и Московской области. Компания реализует проекты в разных сегментах — от массового жилья до премиальных объектов, развивает собственную экосистему продаж и активно инвестирует в цифровой маркетинг, CRM и автоматизацию работы с клиентами.

Ключевой фокус AVA Group — не только привлечение заявок, но и управление всем жизненным циклом клиента: от первого касания в рекламе до сделки, независимо от того, приходит покупатель напрямую или через агентство.

По мере масштабирования бизнеса в регионах компания столкнулась с ростом сложности клиентского пути. Покупатели всё чаще сравнивают проекты сразу на нескольких площадках, возвращаются к карточкам объектов через недели и месяцы, консультируются с агентами и только после этого выходят на прямой контакт с отделом продаж. В этой логике Циан стал для AVA Group одной из ключевых площадок для формирования осознанного выбора — местом, где клиент сопоставляет предложения, проверяет параметры ЖК и принимает финальное решение о переходе к сделке.

Несистемный путь клиента: когда сделка «теряется» между каналами

В AVA Group проанализировали реальные кейсы и увидели, что клиент редко идёт по прямой воронке. 

Один из примеров

Сумма сделки — 8,9 млн ₽

Денис Мережников

директор по рекламе AVA Group

В данном случае у нас путь был несистемный. Мы с клиентом, по сути, никак не работали, кроме CRM-маркетинга и нескольких дополнительных касаний, которые, возможно, были случайны.

Формально сделку «привёл» Циан. Но фактически клиент многократно сталкивался с брендом в разных каналах, возвращался, перепроверял информацию и только спустя месяцы принял решение.

Этот кейс показал: если смотреть только на последний источник обращения, большая часть маркетинговой работы остаётся «невидимой».

Для AVA Group это стало точкой пересмотра подхода к аналитике: команда начала рассматривать Циан не только как канал лидогенерации, но и как платформу, где клиент «дозревает» до решения — возвращается к карточкам проектов, сравнивает условия и проверяет альтернативы перед тем, как снова выйти на контакт с менеджером.

Управляемый путь: 657 касаний и роль Циана в финальном выборе

Как выстраивается долгий цикл сделки

В другом кейсе команда AVA Group выстроила полностью системную работу:

1. Первое касание — август 2022 года
2. Всего касаний — 657
3. Каналов коммуникации — 6
4. Цикл сделки — 1139 дней

Клиент на протяжении трёх лет интересовался небольшим коммерческим помещением для бизнеса. За это время он многократно:

1. видел бренд в рекламе
2. заходил на сайт
3. изучал проекты на Циане
4. сравнивал предложения
5. возвращался после пауз

В итоге сделка состоялась — не за счёт одного канала, а благодаря системной работе со всей цепочкой касаний, где Циан выступал ключевой точкой финального сравнения проектов и проверки условий перед принятием решения.

Денис Мережников

Директор по рекламе AVA Group

Клиент обращается в нашу компанию, потом перепроверяет на Циане, общается с брокерами, смотрит отзывы и в итоге всё равно возвращается к нам спустя какое-то время.

Вывод команды: даже путь длиной в 3+ года можно сделать управляемым, если работать с клиентом на каждом этапе, а не только в момент заявки.

В этой модели Циан используется как опорная точка для «возвратов» клиента в воронку: карточки ЖК и бренд-страница застройщика позволяют напомнить о проекте без прямого давления со стороны менеджера и сохранить интерес в периоды паузы, когда покупатель откладывает решение.

Денис Мережников

Директор по рекламе AVA Group

Если копнуть глубже и посмотреть, какие касания были с клиентом, можно увидеть, что он сталкивался с нами в разных инструментах, даже когда не оставлял заявку.

Миф: «Продают только брендовые запросы» — и где в этом пути Циан

В аналитике AVA Group значительная часть «горячих» клиентов приходила по брендовым запросам. Но углублённый разбор показал другую картину:

Перед тем как вбить название застройщика в поиск, клиент:

1. смотрит проекты на Циане
2. изучает объявления на классифайдах
3. проверяет отзывы
4. общается с агентами
5. попадает на сайт из других рекламных каналов

Брендовый запрос — это часто не начало, а финальная точка длинного пути. До этого этапа клиент, как правило, формирует шорт-лист именно на классифайде — сравнивает проекты, планировки, цены и условия сделки. В кейсах AVA Group такой точкой выбора и возврата часто становился Циан.

Пересечение прямых и агентских каналов

Как Циан помогает сохранять прозрачность пути клиента

AVA Group проанализировала сделки за три месяца и обнаружила важный инсайт: 38 сделок на сумму 196 млн ₽ имели пересечение прямого канала и агентского.

Это значит, что клиенты, которых приводят агентства, часто уже видели рекламу застройщика, изучали проекты на Циане или оставляли заявки напрямую.

Вывод: агент и маркетинг работают с одними и теми же людьми. Без регламентов и фиксации это приводит к конфликтам каналов и потере прозрачности.

Для снижения этих рисков AVA Group использует данные из CRM и касания на Циане как дополнительный уровень проверки клиентского пути — это позволяет видеть, на каком этапе и через какие проекты покупатель возвращался к выбору перед тем, как агент или менеджер зафиксировал сделку.

Регламентация: основа управляемых продаж

Чтобы избежать хаоса, в AVA Group внедрили:

1. регламент работы с агентами
2. чёткие сроки фиксации клиента
3. автоматические уведомления о попытке повторной фиксации
4. фиксацию всех участников сделки, а не одного контакта

Один из кейсов показал, что в сделке был указан только телефон супруги. После добавления контакта супруга выяснилось, что именно он долгое время взаимодействовал с рекламой и сайтом компании.

Сумма сделки превысила 500 млн ₽.

Инструменты увеличения касаний и работа с Цианом на финальном этапе

Как поддерживать интерес клиента без давления

Для работы с длинным циклом сделки AVA Group использует комбинацию каналов, где Циан играет роль постоянной точки повторного контакта — через карточки ЖК, страницу застройщика и сравнение объектов на этапе финального выбора:

Команда протестировала, как разные способы возврата клиента влияют на конверсию в повторное вовлечение и возврат клиента в воронку:

1. звонок менеджера — 11%
2. колл-центр — 6%
3. SMS — 3%
4. простой робот — 2%
5. «человечный» AI-робот — 7%
   

При этом в качестве «мягкой точки контакта» часто использовались именно карточки проектов на Циане — клиент мог самостоятельно вернуться к объекту, изучить обновлённую информацию, акции или статус строительства и только после этого вступить в диалог с менеджером.

Вывод: автоматизация работает лучше, когда звучит как живой диалог, а не как скрипт.

Сегментация по причинам отказа

Логика персональных сценариев вместо массовых рассылок

Вместо массовых рассылок AVA Group выстроила логику точечных касаний

Это позволило возвращать клиентов в воронку без давления и спама.

Например, если клиент ранее отказался из-за цены или неподходящей локации, повторный интерес может возникнуть после появления на Циане нового проекта, акции или обновлённого предложения по нужным параметрам — ещё до прямого контакта со стороны менеджера.

Офис продаж — часть клиентского пути

В AVA Group считают, что офлайн-сервис усиливает цифровой маркетинг. В офисах внедрены:

1. такси для клиентов
2. сезонные угощения
3. игристое и премиальный сервис в объектах высокого класса
4. аромамаркетинг
5. детские зоны

Цель — снизить барьер визита и ускорить переход от интереса к решению.

Цифровая гигиена и уважение отказа

Отдельный принцип — не «догонять» клиента любой ценой:

1. чёрные списки для рассылок и звонков
2. фиксация отказов
3. повторное обращение — только по инициативе клиента
4. обязательная маркировка звонков

Команда подчёркивает: давление разрушает доверие и бьёт по репутации бренда.

3 ключа к успешной сделке

Итоги для девелоперов и маркетинговых команд

Итог: управляемым можно сделать даже путь клиента длиной в 1000+ дней — если рассматривать Циан как ядро этапа выбора и сравнения, а маркетинг, отдел продаж и агентский канал — как единую систему, а не набор разрозненных инструментов.

Заключение

Опыт AVA Group показывает: в условиях длинного цикла сделки и высокой конкуренции за внимание покупателя ключевым фактором становится не отдельный рекламный канал, а выстроенная система работы с выбором клиента.

Компания опирается на аналитику касаний, регламенты взаимодействия с агентами и автоматизацию повторных коммуникаций, а Циан использует как среду, где покупатель формирует шорт-лист проектов, возвращается к сравнению и принимает финальное решение.

Такой подход позволяет не только повышать конверсию на финальном этапе, но и сохранять управляемость продаж на дистанции в годы — даже когда путь клиента проходит через десятки точек контакта и несколько каналов одновременно.