Своевременное масштабирование стартапа — один из ключевых факторов успеха при запуске продукта на рынок. Как показывает статистика, 90% стартапов умирает, 10% — в течение одного года после запуска, 70% — в последующие 2−5 лет. Команда 
Zorka.Agency на примере сервиса курьерских доставок MrSpeedy рассказала, как грамотно подготовленное масштабирование может сыграть на руку бизнесу.
О сервисе
В 2018 году на рынке курьерских доставок Филиппин появился новый игрок — MrSpeedy, один из брендов глобального сервиса доставок Dostavista. Он предлагает пользователям услуги курьерской доставки практически любых видов товаров из точки А в точку В на мотоцикле или автомобиле. Как и следует из названия, основные преимущества MrSpeedy — высокая скорость доставки посылок и дешевизна использования.
Релиз iOS-версии приложения состоялся 8 декабря 2018, а 14 февраля 2019 года была запущена версия для Android. Сейчас приложение доступно также в Huawei AppGallery, а общая база пользователей приложения насчитывает более 1 млн человек.
Предпосылки к масштабированию
Первое время, как и положено только вышедшему на рынок стартапу, сервис развивался органически, с помощью «сарафанного радио». В течение этого времени у MrSpeedy было время на техническую оптимизацию приложения и формирование устойчивой команды продукта.
В 2020 году у команды MrSpeedy сформировалась осознанная потребность активного роста и экспансии за счет привлечения платного трафика. Перед запуском рекламных кампаний вводные выглядели следующим образом:
- задача: привлечение новых пользователей в приложение и совершение ими заказа;
- ставка CPA агентству за первый заказ уникального пользователя — $11;
- география продвижения — район Большая Манила;
- максимальный процент фрод-трафика — 1%.
Запуск кампаний
Поскольку MrSpeedy относительно новый сервис и масштабная закупка трафика в нём до 2020 года не проводилась, было принято решение начать продвижение с классических источников: Google Ads и Facebook Ads.
К списку добавился и OEM-источник Appnext. Площадка набирает популярность несколько последних лет и, что было важно, не требует обязательно накопленных данных о пользователях приложения, как, например, in-app источники. Это позволяет запускать рекламу, в том числе для новых продуктов.
Google Ads
В рамках источника Google Ads было принято решение сфокусироваться на запуске видеоформатов рекламы, в частности на площадке YouTube. Традиционно для продвижения мобильных приложений YouTube в рамках универсальных кампаний Google работает лучше. Специально для этих целей был создан официальный канал MrSpeedy, куда впоследствии загружались все рекламные материалы для тестирования. В настройках кампаний модель оптимизации соответствовала необходимому действию: совершению первого заказа в сервисе.
Стоит отметить, что параллельно с командой агентства, работу вела и внутренняя команда закупки трафика MrSpeedy. Ответственность распределилась чётко: на стороне Zorka.Agency была версия приложения для Android, на стороне клиента — iOS.
Facebook Ads
В данном источнике водораздел по операционным системам отсутствовал. Работа одновременно велась по Android и iOS версиям как специалистами Zorka.Agency, так и собственной командой MrSpeedy.
Согласно всем канонам запуска рекламных кампаний в Facebook Ads, первыми объявлениями в тест пошли видео и статичные креативы с таргетингом на look-alike аудиторию с оптимизацией на целевое действие — к тому моменту накопленной в SDK приложения статистики было достаточно.
Принято считать, что видеоформат рекламных объявлений работает эффективнее статичных картинок. Однако вопреки нашим ожиданиям, с MrSpeedy вышло ровно наоборот: успешнее всего работали группы со статическими креативами с широкими настройками таргетинга (мужчины и женщины в возрасте 18−44 лет). Несколько месяцев, не веря в происходящее, мы продолжали тестировать look-alike сегмент, но запуски так и не приводили к окупаемости.
Appnext и OEM
Original Equipment Manufacturing (OEM) — формат размещения рекламы, который предоставляют сами производители смартфонов. Такие производители, как Xiaomi, Oppo, VIVO, Samsung, Apple, поняли, что в современном мире люди доверяют своим смартфонам, как лучшим друзьям, и не расстаются с ними ни на минуту. Рекламные объявления в OEM-источниках могут выглядеть как рекомендации и появляться в приложениях от самого производителя телефона.
Appnext позиционирует себя как рекомендательная платформа на мобильных устройствах и в мобильных приложениях. В неё интегрировано более 60 тыс. приложений не только от сторонних разработчиков, но и от производителей смартфонов. Именно последние позволили Appnext создать новую экосистему взаимодействия с целевой аудиторией, основанной на технологии Timeline — функции, которая позволяет предугадывать поведение пользователей в будущем.
Оптимизация кампаний в данном источнике происходит путем работы с местами размещения (отключение площадок, не попадающих в KPI; добавление новых для теста; выделение работающих мест размещения в отдельные кампании и так далее), а также за счёт оптимизации самой ставки.
Среди недостатков платформы — отсутствие простора для креатива. Чаще всего в рекламном объявлении отображается только иконка приложения в панели рекомендаций. Также, на платформе Appnext недоступно продвижение продуктов с операционной системой iOS.
Результаты
За первые три месяца работы (май-август 2020 года), находясь в поисках правильных настроек рекламных кампаний и наиболее эффективной креативной концепции, нам удалось достичь следующих показателей.
Немаловажное в стратегии продвижения MrSpeedy — привлечение платного трафика как раз стартовало в тот момент, когда на Филиппинах стало стремительно расти число новых случаев заболеваний COVID-19. Не будем скрывать, что это сыграло на руку бизнесу: вместе с органическим развитием продукта, сервис получил внушительный буст за счёт запуска рекламы.
В связи с ростом заболеваемости в регионе были переработаны и креативные концепции: в рекламных материалах стали звучать сообщения о безопасной доставке, на изображениях и видео присутствовали курьеры в масках.
После успешного старта на классических источниках трафика, планомерно подключались новые. К списку для iOS добавился Apple Search Ads, а для Android — in-app сети.
Опираясь на статистику, можно, сказать, что мы не только смогли успешно масштабировать результаты первых трёх месяцев работы, но и привлекли исключительно целевую аудиторию. Об этом свидетельствуют высокие показатели CR в первый заказ и количество повторных заказов, сделанных новыми пользователями. В среднем каждый из них совершил после первого заказа еще девять. Если говорить на языке денег, то ставка CPA для каждого совершенного заказа с помощью приложения MrSpeedy равнялась $0,79.
В конце августа Dostavista в рамках глобального ребрендинга сменила название на Borzo, а также привлекла $35 млн в очередном раунде инвестиций. Компания планирует укреплять позиции интернационального бренда.