Новый год совсем близко, а сезон распродаж — в разгаре. Вероятно, шопоголики заглянут в свои онлайн-корзины и наконец-то приобретут отложенные товары. В свою очередь, у бизнеса открывается окно возможностей: именно в период сезонных скидок растет вероятность вернуть покупателей, которые проявили интерес, но остановились в шаге от оформления заказа. Это подтверждает и ежегодная статистика. За праздничный период 2024 года мировые онлайн-расходы достигли рекордных 1,2 трлн долларов, увеличившись на 3%. Самое время вспомнить, как конвертировать аудиторию «брошенной корзины». О том, с помощью каких инструментов это можно сделать на разных платформах, в материале Sostav.
Целевые рассылки по поведенческим триггерам
Не «массовый спам перед распродажей», а точечная доработка уже проявленного интереса пользователя. Последний посмотрел товар, добавил в избранное, кликнул на карточку в рассылке — задача аккуратно довести его до покупки, подхватив в нужном месте и в нужное время с релевантным оффером. Например, сделать персонализированное предложение в сезон новогодних распродаж.
Когда пользователь интересуется конкретной категорией, товаром или услугой, самое ценное — предложить ему персонализированный оффер. На некоторых площадках для этого уже есть встроенные механики. Например, в 
Авито этот сценарий закрывает промоинструмент «Рассылка»: продавец может точечно вернуть внимание аудитории с помощью персональной скидки, промокода, подарка или спецпредложения. Для объявлений из избранного или недавно просмотренных такая коммуникация работает особенно эффективно.
В «Авито Рекламе», 
VK и Telegram можно настроить ретаргетинг через их рекламные платформы. Пиксель сайта превращает аудиторию «интересовались, но не купили» в отдельный сегмент. Этой аудитории можно адресно показывать объявления с теми же товарами, но уже в связке с акционным предложением к распродаже. Важно не просто «догонять» баннерами, а подстраивать креатив под стадию: напоминание, затем выгода, затем «последний шанс». Такой последовательный сценарий работает лучше, чем хаотичные попытки достучаться до пользователя в пике распродажи.
С помощью email-платформ — например, UniSender — можно отобрать тех, кто открывал письма с определенными товарами, но не кликнул/не купил. Для них можно запустить отдельную триггерную цепочку, используя проморассылку. Такая механика одновременно повышает конверсию текущей кампании и обогащает данные о поведении: по реакциям на письма вы видите, какие предложения и форматы лучше всего «дотягивают» пользователя до покупки.
Напоминания о «незавершенных действиях»
Это один из ключевых инструментов возврата клиентов, которые уже отправили товар в корзину или забронировали его, но по каким-то причинам не завершили сделку.
Статус «Забронирован» может служить мощным триггером. Например, на «Авито» он позволяет запускать персонализированные рассылки, например: «Товар все еще ждет вас! До 1 января действует специальная цена». Такие сообщения эффективно возвращают внимание заинтересованных покупателей и стимулируют завершение сделки.
В мессенджерах чат-боты напоминают о незавершенном заказе и дают удобную ссылку для быстрого возврата в корзину и оформления покупки. Такой формат коммуникации добавляет персонализацию и моментальность, уменьшая барьеры между заинтересованностью и конверсией.
Автоматические email- и SMS-напоминания о брошенной корзине не только напоминают о товаре, но и дают дополнительный стимул, например, промокод для завершения оформления заказа. Такие рассылки обеспечиваются CRM-системами и хорошо срабатывают, поскольку говорят с пользователем непосредственно в момент, когда его интерес к товару еще высок.
Создание ощущения «второго шанса» и срочности
Исследования указывают на глубокую связь между FOMO (fear of missing out) и врожденной социальной природой человека, подчеркивая нашу тягу к социальному взаимодействию и обеспокоенность чужим мнением. Есть ряд приемов, которые стимулируют пользователей завершить покупку за счет эксклюзивного предложения с ограниченным сроком действия.
Итак, создаем предложения с ограниченным сроком действия. Например, на «Авито» с помощью инструмента «Рассылка» продавцы могут запускать спецпредложения с четко ограниченным сроком (обычно 1−2 дня) и отправлять их именно тем пользователям, которые проявляли интерес к конкретному объявлению. Это позволяет точно таргетировать аудиторию и напомнить о товаре в момент, когда желание купить еще активно, но без ощущения навязчивости. Такая рассылка воспринимается как персональное предложение и усиливает конверсию.
В соцсетях можно использовать публикации с такими упоминаниями, как «Для тех, кто спрашивал…» или «По вашим просьбам — скидка!». «Прямые эфиры» для анонса флеш-акций дополнительно усиливают эффект срочности и эксклюзивности, вовлекая аудиторию в живое взаимодействие.
Усилить эффект можно персональными промокодами, присылаемым по email или в мессенджерах потенциально заинтересованным пользователям. Например, используя следующее сообщение: «Вы интересовались этим товаром. Дарим персональную скидку 15% до конца года!»
Игра вдолгую
Снова немного психологии — часто люди принимают решения, ориентируясь на поведение и мнение других. По данным «Авито», около 95% россиян читают отзывы перед покупкой в интернете. Пренебрегать столь эффективным рычагом повышения продаж и лояльности клиентов опрометчиво. Да, отзывы — это долгосрочный инструмент, но работу с ними можно оптимизировать с позиции промо.
Рейтинг продавца «5.0» впечатлит многих. На «Авито» встроенный мессенджер позволяет продавцам отправлять точечные обращения к недавним покупателям с вежливой просьбой оставить отзыв. Для мотивации можно предложить бонус. Такая тактика работает сразу для двух категорий клиентов: для тех, кто уже купил — как напоминание об успешном опыте, а для потенциальных клиентов — как социальное доказательство востребованности и качества товара.
Еще одна площадка, где клиенты охотно делятся впечатлениями, — любая соцсеть. Создание отдельной темы для отзывов значительно увеличит их поток, быстро предоставляя ценную обратную связь. Соцсети создают большие возможности для публикации UGC-контента, который играет важную роль в процессе выбора товара для 93% покупателей.
Непростой путь — работа со специализированными сервисами отзывов. Займет больше времени и усилий, чем работа с другими платформами. В силу этого необходимо разработать детальный план, привлечь специалистов для регулярного отслеживания отзывов, освоить методы работы с негативными комментариями и научиться подавать запросы на удаление недостоверных отзывов.
Продано!
В период распродаж у ретейлеров появляется уникальное окно возможностей, когда усилия по работе с аудиторией приносит максимальный результат. Особенно важна коммуникация с теми, кто проявил интерес, но не совершил покупку. Рассмотренные меры и инструменты способны привлечь внимание пользователей, а также вернуть потенциальных покупателей и снизить барьеры к покупке. Их совместное использование на различных онлайн-платформах позволяет построить комплексную систему удержания и вовлечения клиентов в период повышенной покупательской активности. Для успешной реализации важно сочетать технологическую точность — сегментацию, персонализацию и автоматизацию — с психологическими триггерами и последовательностью коммуникаций.
Реклама
КЕХ ЕКОММЕРЦ ООО | avito.ru
erid:2W5zFGHykkQ