Радио 
Эпоха «легких денег» на маркетплейсах закончилась: из-за роста комиссий и логистических затрат маржинальность многих селлеров упала до критического уровня. О том, в какой момент пора закрывать магазин и как технически правильно покинуть площадку, чтобы не накопить скрытые долги, Sostav рассказал Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в «Точка Банке».
Кто и почему уходит с маркетплейсов?
Рынок маркетплейсов перестал расти за счет притока новичков: по данным исследования «Точка Банка», поток новых онлайн-продавцов вернулся к уровню 2022 года. Если в пиковом 2023 году было зарегистрировано почти 195 тыс. новых бизнесов с ОКВЭД 47.91, то в 2025-м их количество составило менее 150 тыс. Параллельно с этим число активных продавцов сократилось на 6,88% за последний год.
Это связано с тем, что порог входа стал критически высоким: расходы на логистику, маркировку и продвижение сделали торговлю с микрооборотами экономически неустойчивой. Сегодня рынок покидают три группы селлеров:
- «заложники логистики»: продавцы крупногабаритных товаров, чья маржа полностью съедается тарифами на хранение и обработку;
- микроигроки: компании с выручкой до 100 тыс. руб., которые не выдерживают конкуренции с брендами и не имеют ресурсов для масштабирования;
- «любители пассивного дохода»: те, кто заходил на маркетплейсы как на источник легких денег, но столкнулся с необходимостью сложного операционного управления.
Для многих предпринимателей попытка «закрыть» магазин превращается в новую проблему. Возникает опасная иллюзия: если продаж нет, значит, и расходов нет. Это в корне неверно. Один из клиентов банка столкнулся с тем, что из-за накопившихся комиссий за хранение и логистику сезонного товара, который пролежал без движения четыре месяца, его долг перед площадкой превысил 340 тыс. руб. Фактически продукт перестал стоить тех денег, которые пришлось заплатить за его нахождение на складе.
Ликвидация стока: как не допустить «сгорания» капитала
Если предприниматель осознал, что бизнес на маркетплейсе стал убыточным и принял решение об уходе, следующим шагом становится инвентаризация и реализация товарных остатков. Однако селлеры часто отказываются фиксировать убыток, пытаясь продать товар по закупочной цене или выше, несмотря на растущие издержки. В реальности продажа партии с дисконтом в 20−30% почти всегда выгоднее, чем удержание товара на складе маркетплейса, где хранение и логистика постепенно съедают всю остаточную маржу, превращая ликвидный актив в пассивный долг.
При планировании выхода из маркетплейса можно полагаться на следующие стратегии управления стоком.
Агрессивная ликвидация
Это наиболее быстрый способ освободить оборотные средства. Да, предприниматель фиксирует краткосрочный убыток, но исключает дальнейшие платежи за хранение.
Реалистичное планирование логистики
Выход с площадки — это не разовая кнопка, а долгосрочная операция. Например, процесс возврата товара со складов OZON может занимать до 150 дней. Предприниматель обязан закладывать эти сроки в финансовую модель, понимая, что в течение нескольких месяцев он все еще будет нести расходы на хранение.
Альтернативные пути утилизации
Если товар потерял ликвидность, у предпринимателя есть три пути:
- официальный вывоз: подходит при наличии собственных каналов сбыта или возможности оптовой реализации. Однако важно помнить, что фактические остатки на складе площадки часто не совпадают с данными в кабинете, что затягивает процесс;
- утилизация через маркетплейс: этот способ может быть крайне затратным, особенно для крупногабаритной продукции, где расходы достигают десятков или сотен тысяч рублей;
- передача специализированным компаниям: использование сервисов по «сбору товарных остатков» позволяет передать неликвид подрядчикам, которые занимаются вывозом и дальнейшей реализацией, избавляя селлера от операционной нагрузки.
Финансовая и юридическая гигиена или как выйти без долгов
Даже после решения вопроса с остатками, закрытие аккаунта на маркетплейсе не происходит автоматически в момент нажатия кнопки. Многие селлеры совершают фатальную ошибку, полагаясь на цифры в личном кабинете. На деле «деньги на счету» — это не окончательный баланс, а лишь предварительная оценка, которая часто не учитывает скрытые обязательства. Чтобы не столкнуться с неожиданными претензиями после ухода, в процессе закрытия нужно придерживаться определенных правил.
Во-первых, не доверяйте данным в личном кабинете — там могут скрываться непроведенные операции, товары в статусе приемки или зависшие возвраты. Необходимо запросить официальный акт сверки через ЭДО или через запрос в техподдержку. Срок подготовки документа может достигать 30 дней, и только он является юридически значимым документом для фиксации состояния расчетов.
Во-вторых, деньги, зависшие на балансе после остановки продаж, часто остаются недоступными для вывода из-за резервирования средств под будущие возвраты покупателей, претензии или корректировки комиссий. В работе с площадками с высокой долей возвратов этот резерв может составлять значительную сумму, поэтому планировать бюджет на вывод средств нужно с учетом этих «заморозок».
В-третьих, если техподдержка затягивает процесс закрытия или не реагирует на запросы, единственным законным инструментом давления остается направление заказного письма с описью вложения на юридический адрес маркетплейса. Квитанцию об отправке необходимо сохранять: именно этот документ станет доказательством того, что вы предприняли все меры для расторжения договорных отношений.
В-четвертых, при упрощенной системе налогообложения («Доходы») убыток от распродажи товара с дисконтом нельзя применить для уменьшения налоговой базы. На УСН «Доходы минус расходы» или при ОСНО можно списать себестоимость товара и затраты на утилизацию, но только при наличии подтверждающих закрывающих документов от маркетплейса или компании-утилизатора.
Как увести аудиторию в свои каналы
Настоящий вызов при выходе с площадки — не потерять клиентскую базу. За последний год селлеры открыли свыше 10 тыс. онлайн-магазинов, что на 12% больше, чем годом ранее. Переход в независимые каналы стал ответом на ужесточение политики маркетплейсов, где любая попытка увести трафик — например, через QR-коды на упаковке — влечет за собой блокировку кабинета.
Поэтому вместо прямого переманивания эффективнее использовать инструменты, которые дают клиенту ценность.
- Регистрация гарантий: покупатель получает расширенную гарантию или бонус только после регистрации товара на отдельном сайте бренда. Формально продавец не переманивает клиента, а оказывает дополнительный сервис.
- Закрытые программы лояльности: клиент получает доступ к закрытым акциям, инструкциям или дополнительному контенту после добровольной регистрации.
- Брендинг: если покупатель запомнил название бренда и действительно им заинтересовался, он без труда найдет его через поиск, социальные сети или поисковые системы.