Школа игры на барабанах продает абонементы для взрослых и детей. Это довольно узкая ниша, она привязана к локации, а ценник занятий довольно высокий. Для того чтобы оптимизировать онлайн-продвижение, команда школы подключила к проекту агентство «Церебро». В качестве теста нового канала продвижения в «Церебро» решили попробовать 
«Авито Pro» для агентств. Результатами такого решения команда агентства поделилась с Sostav.
Цель
Главная задача — узнать, насколько хорошо «Авито» справится с ролью источника целевых лидов. Стоимость их привлечения (с учетом услуг специалиста) установили на уровне до 1 400 руб.
До этого кейса команда школы барабанов тестировала площадку только с личного профиля, без использования функций для бизнеса. Одна из сложностей кампании состояла в том, что клиенту хотелось продавать именно дорогой абонемент на занятия, а не просто разовый урок. Другое ограничение — география, при настройке продвижения выбрали ЦА в радиусе 1−2 станций от метро «Московские ворота» в Санкт-Петербурге.
Механика
Для школы создали бизнес-профиль на «Авито», получили доступ к нужным инструментам аналитики и рекламы, а также 20 тыс. бонусов на продвижение. Затем при помощи Wordstat и «Авито» проанализировали спрос, чтобы узнать, сколько много людей ищут уроки игры на ударных инструментах в нужном районе. Решили стартовать с точечных объявлений для ближайших станций метро и потом расширять локацию.
Изучение объявлений от конкурентов показало, что почти все они — это предложения уроков от частных лиц в виде разовых занятий.
Для первого теста подготовили пять форматов объявлений с упором на вовлекающие тексты и реальные фотографии преподавателей. УТП — бесплатный первый урок. После органических тестов выбрали самые эффективные объявления и подключили к ним платное продвижение.
Примеры самых эффективных объявлений:
Для отдела продаж разработали чек-лист для обработки заявок, а для быстрого реагирования на них настроили CRM.
Лучшим форматом стали именно объявления от лица преподавателей школы с реальными фото, а предложение с бесплатным уроком сработало сразу же после запуска кампании.
В ходе дальнейшего тестирования выявили заголовки, которые влияли на популярность объявлений, и стали использовать их.
После публикации каждого объявления команда агентства выжидала до 3−4 дней, не используя никакие услуги платного продвижения. Смотрели, как ведет себя объявление на органике: как набирает показы, просмотры, сколько приносит контактов. Уже на этом этапе можно было сделать определенные выводы.
Далее подключили услуги платного продвижения. Сначала экспериментировали с автоматическим продвижением, после чего перешли на ручное. Устанавливали стоимость услуги на уровне от 60 до 70% от цены конкурентов, корректировали ее по результатам продвижения.
Формат XL использовали нечасто и только на самых раскрученных объявлениях.
Отдельно стоит сказать про такой инструмент как рассылка: каждый день часть пользователей добавляли карточки в «Избранное» — значит, проявляли к ним интерес. Для них запускали рассылку — это только на старте продвижения дало 60% лидов.
Результаты
По итогам продвижения:
- собрали 156 лидов (заявки стали приходить с первой же недели);
- стоимость лида, считая услуги специалиста — 1 102 руб. при KPI «до 1 400 руб.»;
- продали абонементы на сумму 72 650 руб., что сразу же окупило затраты на рекламу.
Елена Ельцова, специалист по трафику с «Авито»:
Поиск клиентов в узкой нише с высокими чеками — достаточно сложная задача, требующая правильного выбора каналов и подходов. Детальное наполнение профиля, создание эмоциональной связи с помощью живых фотографий преподавателей и учеников помогли сформировать правильный чувственно-визуальный образ. Тестирование таргетированных объявлений и последовательное расширение географии способствовали достижению целей при ограниченной территории продвижения.
Команда «Школы барабанов»:
Мы искали новые способы привлечения заявок на наши уроки игры на барабанах. Уже по итогам первого месяца «Авито» показал себя как эффективный источник с высокой окупаемостью. Следующий шаг работы для нас — поиск инструментов масштабирования при ограниченном радиусе офлайн точки школы.