Созвоны, тестирование креативов, цветы и маркетплейсы — все это слилось воедино в кейсе Kokoc Performance (входит в 
Kokoc Group ) и цветочного онлайн-маркета Artflora.ru. Команда протестировала медийную рекламу на Ozon и Wildberries и оценила ее влияние на качество трафика и генерацию лидов. О том, как проходил эксперимент и к каким выводам пришли участники проекта, — в кейсе для Sostav.
О клиенте
Наш клиент — компания «АртФлора» — одна из ведущих цветочных компаний в Санкт-Петербурге. Существует на рынке с 2003 года. Занимается продажей живых цветов — букетов, композиций, горшечных растений, сезонно-посадочного материала, а также сопутствующих товаров и аксессуаров к цветочной продукции.
Анамнез
Сотрудничество с «АртФлора» мы начали еще в 2024 году — тогда компания пришла к нам за размещением на «Яндекс Промостраницах». Весной 2025 года, в преддверии 8 Марта, клиент пришел с глобальным запросом: увеличить узнаваемость бренда в медийном пространстве.
К этому времени мы уже имели богатый опыт медийной рекламы на маркетплейсах Ozon и Wildberries и успели обкатать этот инструмент. Поэтому решение практически лежало на поверхности.
Почему тогда выбрали маркетплейсы? Причин несколько:
- Здесь присутствует лояльная и платежеспособная аудитория: 73% посетителей Ozon и 94% посетителей Wildberries имеют доход средний и выше.
- Аудитория заходит на сайт площадки уже в контексте покупки и весь трафик на 100% коммерческий.
- Ozon — площадка, которая может «перфомить». Так, в одном из наших запусков по другому клиенту из мебельной тематики удалось получить 49 last-click-заказов, а CR Lift (отношение конверсий в событие пользователей, которые видели рекламу, к группе, которая не видела рекламу) был в 3 раза выше, чем на других охватных каналах.
- Высокое качество трафика практически без фрода. Посещение страниц роботами составляет всего 0,06% трафика.
- Охваты. Посещаемость Ozon и Wildberries составляет 79 и 78 млн уникальных посетителей в месяц соответственно.
Цели и задачи проекта
- Глобально: увеличить узнаваемость бренда в медийном пространстве.
- Тактически: получить дополнительный охват, протестировать и оценить эффективность нового канала.
Особенности и сложности проекта
В целом мы шли по проторенной дорожке, так как медийная реклама на маркетплейсах — привычное поле для игры. Однако нюансы были. Если личный кабинет для запуска медийки на Ozon работает уже давно, то на WB он появился только в сентябре 2025. До этого времени мы работали в нем только через менеджера, и это осложняло процесс работы.
Во-первых, потому, что креатив можно было менять только раз в месяц. Мы не могли оперативно реагировать на то, что реклама отрабатывает не так хорошо, как нам хотелось бы. Во-вторых, мы не видели аналитику в режиме реального времени. Ее можно было запрашивать, но не каждый день. Сейчас в кабинете WB мы можем посмотреть все в деталях, даже в разбивке по часам, а раньше были слепы без менеджера.
Конечно, в работе с менеджером был и свой плюс — он мог подсказать нюансы таргетинга или как лучше настроить эффективную кампанию. Но итоговую проверку все равно приходилось проводить самим.
Еще один существенный минус — у Wildberries до сих пор пост-вью аналитика на начальном этапе (не все пиксели доступны, потребуется доработка сайта). Мы можем отследить данные только до кликов и основные показатели лояльности на сайте. По сути, это история, основанная на последнем клике. А ведь эффективность медийной рекламы как раз оценивается по пост-вью аналитике, которой здесь нет.
В любом случае, с появлением личного кабинета работать стало лучше и удобнее.
Ход работ
Теперь расскажем о том, как запускали рекламу — поэтапно, шаг за шагом.
- Этап первый: составили медиаплан
На этой стадии определили бюджет, который можем потратить, а также согласовали с заказчиком форматы баннеров. Ими стали баннер на главной, видеобаннер и баннер на странице «Заказ выполнен». Трафик с рекламы вели на посадочные страницы на сайте «АртФлора».
2. Этап второй: определились с настройками таргетинга
По гео выбрали СПб и Ленинградскую область, возраст аудитории — от 18 до 54 лет. Кампанию ограничили только по гео, это дало максимальный охват. Для баннера к 1 сентября подготовили сегмент аудитории из базы CRM, чтобы нативно напомнить о себе тем, кто уже является нашим клиентом.
3. Этап третий: разработали и протестировали креативы
Всего в первой волне мы тестировали четыре основных креатива, а затем отдельно определяли, какой именно посыл лучше резонирует с аудиторией. Например, делали акцент на посыле «Подарить цветы по знаку зодиака» — идея в том, что если не знаешь, что подарить, можно выбрать цветы, соответствующие знаку. Например, лилии для Овнов, что было актуально в апреле.
Мы также тестировали контент для социальных сетей: фотографии девушек с букетами, подарочные наборы с букетами, шариками и сердечками. Основной месседж — подари девушке контент для соцсетей.
Лучше всего сработал имиджевый креатив в зеленых тонах, который показал высокую эффективность. Кроме того, хорошо себя показал креатив с четким товарным предложением — например, недорогой, но визуально эффектный букет по акции. По результатам тестов именно эти два формата — имиджевый и с конкретным УТП — оказались наиболее успешными.
Чуть позже мы добавили видеоформат, который запустили не сразу, а только на второй месяц. Он до сих пор показывает один из самых высоких показателей CTR — это имиджевые ролики с маскотом бренда, логотипом и товарными предложениями, где указаны конкретные цены и показаны букеты.
А еще мы периодически запускали ситуативные баннеры — например, к выпускным и к 1 сентября. В последние недели августа мы ориентировались на сегмент аудитории из CRM и ретаргетинга, что также дало хорошие результаты. Во многом именно благодаря постоянному тестированию нам удалось определить наиболее эффективные форматы.
4. Этап четвертый: запустили медийную рекламу с успешными вариантами
В результате тестов выбрали самые удачные креативы и запустили их в работу. Медийка «АртФлора» крутится на маркетплейсах до сих пор и показывает прекрасные результаты.
Результаты
Для оценки пост-вью показателей настроили верификацию пикселем Adriver, а для оценки трафика в UTM-метках настроили разделение между каждой рекламной кампанией. В августе 2025 было запущено несколько баннеров с разными посылами, видеобаннер, а также дополнительное усиление к 1 сентября. Их KPI — в таблице ниже:
Теперь — к результатам по лояльности аудитории. Выяснили, что трафик с Ozon и Wildberries отличается высоким качеством, если сравнивать с другими площадками:
Из всех источников трафика на сайт Artflora 78% шло с WB, а фрода с Ozon было на 48% меньше, если сравнивать со всеми источниками. Если сравнивать трафик с маркетплейсов и других источников, он качественнее почти по всем показателям.
Также мы сделали выводы о том, что медийная click-out реклама на Ozon и Wildberries дополнительно работает и на привлечение last-click лидов, хоть это и не является основным KPI для охватного канала рекламы.
И наконец, благодаря верификации трафика пикселем Adriver, есть возможность оценить, как сконвертировались пост-вью лиды, которые пришли после показов в медийной рекламе Ozon, в last-click лиды в других каналах. Сделали вывод, что медийная реклама на маркетплейсах положительно влияет на трафик из других каналов — 66% пост-вью лидов пришло через прямые переходы.
Выводы по проекту
Результаты рекламной кампании подтвердили, что Ozon и Wildberries являются эффективными источниками высококачественного трафика на сайт. Показатели лояльности аудитории выше, чем у других площадок и выше, чем в среднем по всем источникам сайта.
Медийная click-out реклама на маркетплейсах не только способствует привлечению пост-вью лидов, но и приводит last-click лиды, что является дополнительным преимуществом для рекламного канала.
Для успешного достижения ключевых KPI рекламной кампании важно тщательно подойти к разработке креативов. Креативы должны не только ярко показывать бренд, но и четко доносить ценностное предложение, чтобы максимально вовлечь пользователей и стимулировать их к действию.
Александрос Домаев, аккаунт-менеджер Kokoc Performance (входит в Kokoc Group):
Из личного опыта можем отметить, что в работе с клиентами важнее всего выстраивать партнерские отношения. Индивидуальный подход и клиентоориентированность действительно влияют на результат. В случае с «АртФлора» нам повезло сотрудничать с командой, которая понимает ценность медийной рекламы и глубоко погружается в аналитику — в том числе в те показатели, которые часто остаются вне фокуса у других клиентов.
Дарья Пономарчук, специалист по работе с маркетплейсами Kokoc Performance (входит в Kokoc Group):
Некоторые клиенты фокусируются исключительно на посткликовой аналитике — им важно отслеживать, кто совершил покупку после последнего клика. Это, безусловно, понятно и значимо. Но коллеги из «АртФлора» также видят ценность медийной рекламы как инструмента охвата и формирования спроса. Они понимают, что ее эффективность не всегда измеряется прямыми конверсиями «здесь и сейчас», и для них важны именно эти, более глубокие результаты — узнаваемость, вовлеченность и влияние на долгосрочное восприятие бренда.
Андрей Смирнов, директор по e-commerce и IT компании «АртФлора»:
Уже на первых этапах работы мы отметили высокий уровень клиентоориентированности, профессионализма и вовлеченности команды Kokoc Performance. Благодаря системному подходу и вниманию к деталям продвижение показало отличные результаты. Проактивность и ответственное отношение обеих команд обеспечили значительный рост эффективности рекламных размещений.