Sostav.ru

Как найти CRM-маркетолога и почему их так мало

В Out of Cloud рассказали о причинах дефицита CRM-cпециалистов мало и о том, где их искать

3

Действительно ли на CRM-маркетологов есть спрос? Кто такой CRM-маркетолог, и как работодателю понять, что он профессионал? Чем задачи специалиста различаются в зависимости от масштаба бизнеса? Какие зарплатные ожидания у соискателей, и на каких площадках их найти? Ответы на эти вопросы Sostav дала директор по маркетингу агентства Out of Cloud Дарья Швалова.

Дарья Швалова, директор по маркетингу агентства Out of Cloud

На рынке есть проблема со специалистами CRM-маркетинга

CRM-маркетинг — относительно новое направление, если сравнивать с медийной или печатной рекламой. Направление в России развивается с 2016 года. Согласно исследованию агентства CRM-маркетинга Out of Cloud, в 2018 году всего 614 компаний развивали это направление. В 2021-м году таких компаний стало больше — 2 тыс. Аналитики прогнозируют, что к 2023-му году их количество вырастет ещё в два раза — до 4 тыс. компаний.

Всем компаниям придётся найти команду специалистов или одного, но того, кто будет маркетолог на все руки. Небольшой рынок CRM-маркетинга уже страдает от нехватки младших и средних специалистов в команду. Совсем сложно с поиском старших CRM-маркетологов и тех, кто возглавит подразделение.

Чтобы примерно понять, сколько соискателей на рынке, зайдём на самую популярную площадку по поиску сотрудников. На сегодняшний день 550 человек ищут работу с пометкой «CRM-маркетолог»; сравниваем с теми, кто ищет работу таргетологом — их 11 тыс. человек.

Представим, что завтра 1 тыс. компаний отправится искать своего первого CRM-маркетолога или директора направления. Пусть половина из них выберет агентства, и останется 500. Но даже 500 компаний на 550 специалистов — уже дефицит. Часть соискателей — начинающие, другие — исполнители, у третьих маленький опыт работы. Опытные специалисты не успевают выкладывать резюме в интернет, их хантят с рабочих мест в других компаниях и переманивают из агентств CRM-маркетинга.

Не считаем те 2 тыс. компаний, в которых уже есть CRM-направление, оно растёт, развивается и нуждается в новых специалистах в команде.

Почему CRM-маркетологов на рынке труда так мало:

  • Никто не учит направлению в университетах; самые близкие направления — интернет-маркетолог и аналитик данных.
  • Под CRM-маркетингом компании понимают разное: для одних это аналитика и работа с клиентской базой, для других — email-маркетинг.
  • Квалифицированных специалистов быстро забирают компании-гиганты.

Кто такой CRM-маркетолог

CRM-маркетолог — это специалист, который работает с данными о клиентах. Его задача — учесть все данные и разработать стратегию по управлению покупательским поведением клиентов. Результат его работы — достижение маркетинговых целей компании по росту выручки от базы, увеличению среднего чека или количества повторных покупок.

CRM-маркетолог знает, как работать с данными в программах и с клиентами в прямых коммуникациях. Он анализирует базу разными способами, делит её на группы по схожим признакам: «новички», «клиенты с одной покупкой», «те, кто давно не покупал». Для каждого сегмента аудитории специалист разрабатывает персональные предложения, чтобы достигать целевого действия: подписки, покупки.

Этот специалист понимает, что предложить клиенту в определённый промежуток времени. В его арсенале — email-рассылка, пуши, SMS, промостраницы и маркетинговые игры. Он создаёт их сам или ставит задачи другим сотрудникам: копирайтеру, дизайнеру и разработчику.

За тем, как работает стратегия, тоже следит CRM-маркетолог. Если его идеи не работают, он корректирует коммуникации, тестирует новые гипотезы. В конце периода — месяца, квартала, года — специалист составляет отчёт для директора по маркетингу. По нему понятно, получилось ли достичь целей.

Задачи меняются в зависимости от бизнеса. В секторе B2B свои особенности работы с базой клиентов: люди покупают оптом, выбирают долго, между покупками проходит много времени, есть юридические тонкости. В B2C клиентов больше, для каждого придётся придумать отдельную стратегию.

Малый бизнес ищет CRM-маркетологов на все руки: сам разрабатывает коммуникационную стратегию, сам собирает письмо, пишет СМС, сам всё отправляет. В крупном бизнесе для этого есть отдельные специалисты, туда позовут стратега, который вёл бы стратегию и руководил командой проекта: email-маркетологом, копирайтером, дизайнером.

Как понять, что соискатель — профессионал

Профессионал может и не делать всего «руками», но знает, как это сделать, кому делегировать и как выглядит идеальное исполнение.

7 навыков, которыми обладает специалист уровня middle и выше

  • Есть экспертиза в маркетинге и аналитике, знает диджитал-рынок, следит за трендами, внедряет на проектах новые инструменты.
  • Быстро погружается в новый проект. Разбирается в преимуществах продукта, изучает целевую аудиторию и конкурентов, осваивается в новой CDP-платформе.
  • Сам разработает модель атрибуции на проекте, то есть определит, как точно считать результаты от CRM-маркетинга и отдельных кампаний.
  • Выведет модель подсчёта главной метрики CRM-маркетинга — CLTV (Customer Lifetime Value). Определит, какие клиенты самые ценные для компании.
  • Поставит годовую цель CRM-маркетинга, опираясь на основную маркетинговую цель компании. Сделает прогноз, за сколько её достичь. Декомпозирует цели на задачи и распределит между специалистами команды.
  • Умеет презентовать свою работу директору по маркетингу и распределить нагрузку на других специалистов. Знает, как организовать параллельную работу над задачей.
  • Умеет работать с данными из Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Умеет анализировать результаты CRM-кампаний, оценивает существующие цели, готовит понятные отчёты.

При поиске хорошего CRM-маркетолога компаниям стоит обращать внимание не столько на опыт и скиллы специалиста, сколько на то, в какой компании он их применял. Лучший выбор — бывший сотрудник компании, в которой был выстроен сильный CRM-маркетинг. Это крупные онлайн-ритейлеры, сервисы такси, интернет-магазины. В этом случае CRM-маркетолог понимает, как работает направление.

Ценятся на рынке и CRM-маркетологи из специализированных агентств. У них есть мультиэкспертиза, то есть представление о том, как CRM-маркетинг работает в разных сферах рынка: от ритейла до чёрной металлургии.

У опытного специалиста сильное портфолио с кейсами с прошлых проектов. В кейсах — чёткая цель, набор инструментов для ее достижения и результат.

В качестве проверки CRM-маркетолога работодатель предлагает ему решить логическую задачу. Дать придуманные вводные по проекту и попросить посчитать чистую выручку от кампании. Или предложить примерный план действий по разработке стратегии для небольшого онлайн-магазина косметики.

Где искать

При поиске специалиста до уровня middle компании лучше уже на этапе вакансии предупредить о возможном испытании или тестовом задании. Откликов будет меньше, ещё меньше соискателей пройдут тестовое, совсем мало — пройдут его успешно. Но это сузит круг поиска, и специалиста получится найти скорее.

Общие площадки для поиска

  • HH.ru — классика
  • Geekjob — объявление получает широкий охват за счет кросс-постинга в группы по направлениям «маркетинг» и «аналитики»
  • Stud.re — для поиска начинающих сотрудников или стажеров.

Группы в Facebook

Каналы в Telegram

Для аналитиков

Сколько предложить

CRM-маркетолог — одна из самых дорогих позиций в сфере маркетинга. Средняя зарплата специалиста уровня junior — 50−95 тыс. руб. Разброс большой, потому что требования к младшему сотруднику различаются: где-то специалист самостоятельно ведет проекты, а где-то только помогает старшим специалистам. В систему мотивации сотрудников компании вшивают достижение маркетинговых целей, учитывают фактическую выработку и навыки, которыми обладает сотрудник.

Зарплатные ожидания CRM-маркетологов по Москве и Санкт-Петербургу, данные HR-отдела агентства Out of Cloud
Обсудить с другими читателями:
Ваш браузер устарел
На сайте Sostav.ru используются технологии, которые не доступны в вашем браузере, в связи с чем страница может отображаться некорректно.
Чтобы страница отображалась корректно, обновите ваш браузер.
Ваш браузер использует блокировщик рекламы.
Он мешает корректной работе сайта. Добавьте сайт www.sostav.ru в белый список.