Команда 
Demis Group рассказала Sostav, как перезапуск рекламы и фокус на профессиональные запросы помогли сократить спам в два раза и улучшить качество лидов.
PVA EXPERT — компания на рынке строительных материалов и один из крупнейших официальных импортеров в своем сегменте.
Цели и задачи
Основная сложность заключалась в том, что клиент получал много заявок, но большая часть была нерелевантной: потенциальные заказчики тратили время менеджеров на «пустые» обращения. Брендовая реклама привлекала всех подряд, не учитывая реальное намерение покупателей.
Задачи проекта:
- отсечь нерелевантный трафик;
- привлечь только профессиональных клиентов;
- разгрузить отдел продаж от «пустых» лидов;
- оптимизировать кампании и повысить качество заявок.
Почему брендовые объявления попадали не в целевую аудиторию
PVA EXPERT сначала делала ставку на бренд: показывала рекламу всем, кто вводил название компании. На первый взгляд логично. На практике в B2B это оказалось неэффективным.
Запрос «PVA EXPERT» не раскрывает намерений: это может быть подрядчик, частный застройщик, студент, конкурент или соискатель. Алгоритмы не различают аудитории, и объявления расходятся по всем сегментам. Итог — высокий CTR, но низкое качество лидов. Реальные клиенты теряются среди такого шума. В строительной сфере важен конкретный запрос: «купить бетономешалку оптом» или «инструменты для кровельных работ».
Бренд становится значимым только при сравнении предложений. Настоящая эффективность приходит, когда реклама ориентирована на реальные задачи бизнеса — тогда каждый контакт ценен, а отдел продаж работает с готовыми к сделке клиентами.
Ход работ
- Перезапуск кампании с фокусом на результат
Существующие алгоритмы и старые данные мешали эффективно настраивать кампании — попытки «починить» их давали лишь временный эффект. Команда Demis Group решила начать с чистого листа.
Главная цель нового подхода — сместить фокус с брендовых запросов на реальные задачи профессиональных клиентов. Для этого команда создала семантическое ядро, которое учитывало конкретные коммерческие и отраслевые запросы аудитории.
В приоритете оказались:
- поисковые запросы с четким коммерческим намерением;
- специализированные запросы с детализацией задач.
Результат — привлечение именно тех, кто готов к покупке: подрядчик с конкретным заказом и бюджетом, а не случайный посетитель, интересующийся лишь названием компании.
- Построение системы фильтрации трафика
Перезапуск кампаний дал старт системной работе с качеством лидов. Но чтобы действительно сократить поток нецелевых обращений, команда Demis Group внедрила многоуровневую фильтрацию — так, чтобы нежелательный трафик отсеивался еще до того, как пользователь кликал на объявлению.
Такой подход позволил не просто уменьшить спам, но и повысить ценность каждого обращения, экономя время команды и бюджет на рекламу.
1. Исключение неэффективных площадок
Анализ выявил, что большинство нецелевых обращений приходило с конкретных ресурсов и приложений. Эти площадки мгновенно выводились из показов, что сокращало поток спама еще до первого клика. Контроль велся постоянно: каждый день выявлялись новые нерелевантные источники, которые сразу попадали в «черный список».
2. Минусация поисковых запросов
Каждую неделю команда анализировала, какие ключевые слова приводили к пустым лидам, и обновляла список стоп-слов. Это исключало нерелевантные фразы и предотвращало появление нецелевого трафика в будущем.
3. Контроль качества лидов
В центре внимания оказался не просто поток заявок, а их реальная ценность для бизнеса. Каждое обращение оценивалось: те, что создавали видимость активности, но не превращались в диалоги с менеджерами, либо корректировались по ставкам, либо полностью исключались из кампаний.
Команда внедрила постоянный цикл улучшений: ежедневно следили за результатами, еженедельно корректировали кампании. Благодаря этому случайные клики уходили, а каждый контакт превращался в потенциального клиента.
Юлия Парфенова, менеджер по контекстной рекламе Demis Group:
Цель была ясна: не просто запустить рекламу, а привести в воронку именно тех, кто готов заключить сделку. Мы тщательно разобрали каждое входящее обращение, оценивая его по критериям идеального клиента. Этот детальный аудит позволил понять, где реклама работает, а где теряется в пустых кликах.
На основе этих инсайтов кампании перерабатывались: нерелевантные запросы исключались, а усилия концентрировались на сегментах с реальным интересом. Каждое объявление стало говорить с теми, кто реально нуждался в решении.
Результат впечатляет: трафик не просто стал качественнее, он полностью совпадал с бизнес-целями.
Результаты
Трехмесячная работа показала: системная фильтрация и оптимизация кампаний полностью изменили качество входящих лидов.
Изначально более половины заявок — 62% — были нецелевыми. Уже после первого месяца работы с новой стратегией этот показатель снизился до 47%, подтвердив эффективность подхода.
На втором месяце прогресс стал очевиден: спам упал до 40%, а общее число заявок сократилось до 25. Меньше заявок, но каждая более ценная и релевантная.
К третьему месяцу новая система дала ощутимый результат: лишь около трети заявок оставались нерелевантными, и команда продаж наконец смогла полностью сосредоточиться на реальных клиентах, вместо того чтобы тратить время на «шумиху» случайных обращений.
Эффект от чистого, целевого трафика проявился и в цифрах: средний чек вырос на 20%. Воронка начала привлекать крупных заказчиков с конкретными планами и бюджетом, что напрямую увеличило доходы компании.
Главный урок: точная фильтрация трафика и фокус на настоящих потребностях клиентов превращают заявки в лиды, которые реально продаются.
Виталий Пшеничников, директор PVA EXPERT:
С Demis Group мы полностью переосмыслили подход к расходам на рекламу и сосредоточились на том, чтобы каждое сообщение доходило именно до тех клиентов, которые готовы к сотрудничеству.
Результат превзошел все ожидания: поток «пустых» заявок практически исчез, а воронка наполнилась реально заинтересованными клиентами. В B2B это решающий фактор — каждый вложенный рубль приносит настоящего заказчика. Спасибо Demis Group за системный подход и конкретный результат.