Как превратить трафик в заказы: простые решения для e-commerce и сайтов услуг

По статистике, всего 1−3 пользователя из 100 совершают покупку, а до 70% тех, кто добавил товар в корзину, так и не оформляют заказ. Чтобы трафик начал приносить больше заявок и продаж, недостаточно просто привлечь пользователей на сайт: нужно понять, где есть слабые места и что мешает его конвертировать. Александр Шестаков, руководитель платформы LinksSape, в статье для Sostav поделился проверенными методами увеличения количества онлайн-заказов.

Метод 1. Улучшение пользовательского опыта на сайте

То, насколько пользователю удобно взаимодействовать с сайтом, напрямую влияет на конверсию. Если страницы быстро загружаются, на нем просто найти нужное и оформить покупку, вероятность заказа значительно выше.

Начните с базовых вещей, которые чаще всего мешают пользователю сделать заказ.

1. Понятная навигация и структура страницы

Пользователи должны легко находить нужную информацию или товары. Логичная структура меню, понятные категории, эффективный поиск и внутренняя перелинковка улучшают общее впечатление от сайта и увеличивают вовлеченность.

Продумывайте расположение элементов на сайте: блоки выгод, отзывы, описание товара, цены и кнопки должны находиться там, где их привык видеть пользователь.

Неудачный пример структуры карточки товара: информация о стоимости и наличии выводится не там, где ее обычно ищет пользователь, на первом экране нет информации о способах и сроках доставки

2. Адаптивный дизайн

Важно обеспечить корректное отображение сайта на всех типах устройств, с которых пользователи могут посещать его. Если на экране телефона форма заказа съезжает, кнопки слишком мелкие или текст выходит за пределы блока, сложно ждать конверсии, даже если трафик целевой.

Проверьте, как выглядит первый экран на разных моделях смартфонов, особенно посадочные страницы, карточки товаров и формы обратной связи. Часто именно они оказываются не адаптированы, даже если остальной сайт выглядит корректно.

3. УТП на первом экране

Визуально первый экран — это то, что видно без скролла. Там стоит разместить:

• понятный заголовок: пользователь сразу же должен понимать, где он находится и что здесь можно сделать;
• оффер — выгода или предложение, которое важно для клиента;
• призыв к действию — кнопка, форма или ссылка, которая ведет к следующему шагу;
• простая навигация, чтобы было удобно найти нужный раздел.

Первый экран дает понять, о чем сайт, что здесь можно сделать и куда можно пойти дальше

Понятный оффер и максимально простая форма помогают быстро принять решение и оставить заявку

4. Скорость загрузки

Если страница загружается медленно, часть пользователей просто не дождется и закроет вкладку.

Что нужно проверить:

• скорость загрузки первого экрана — в инструментах вроде PageSpeed Insights и GTmetrix этот показатель называется First Contentful Paint. Первый экран должен появляться за 2−3 секунды.
• важно не допускать, чтобы тяжелые изображения, внешние виджеты или скрипты блокировали первый экран.
• адаптивные изображения для мобильных должны весить меньше десктопных.

Метод 2. Призыв посетителей к действию

Призывы к действию (call to action, CTA) могут стать решающим фактором, который мотивирует пользователей совершать конверсии. Однако создание успешного CTA требует глубокого понимания аудитории и тестирования различных подходов.

Чтобы призывы к действию действительно работали, важно учесть следующие детали.

• Визуальный акцент — CTA должен выделяться на странице, привлекая внимание пользователя. Для этого подойдут контрастные цвета и такой размер кнопки, который обеспечивает хорошую читаемость и удобство нажатия на экране смартфона.
• Конкретика в тексте — призыв к действию должен быть максимально понятным и конкретным. Используйте привычные большинству людей выражения, например, «Добавить в корзину» или «Записаться на курс». Это напрямую указывает, какое действие ожидается от пользователя и что произойдет после клика.
• Позиционирование на странице — призыв к действию должен располагаться так, чтобы он естественно вписывался в контекст при просмотре страницы. Обычно это значит размещение в верхней части страницы и в конце раздела, подводящего к решению о покупке.

Удачное решение для блока призыва к действию записаться на курс

На этом примере призыв к действию выглядит эффективно. Кнопка достаточно крупная, чтобы ее сразу заметили, и содержит конкретное действие: пользователь понимает, что произойдет после клика и что цена ограничена по времени. Визуальная составляющая хорошо раскрывает оффер: есть название курса, имя преподавателя, ключевая выгода и даты проведения.

Такой подход работает лучше абстрактных «Подробнее» или «Оставить заявку»: пользователь получает понятный повод для действия и стимул не откладывать решение — указано, что с 7 сентября цена вырастет.

Вот еще один пример, где пользователь четко понимает, что произойдет при клике.

Текст кнопки снимает неуверенность пользователя в том, что он случайно оформит заказ без подтверждения

Метод 3. Упрощение процесса оформления заказа

Сложный или затянутый процесс покупки может оттолкнуть потенциальных клиентов и увеличить количество отказов. Вот несколько простых способов сделать путь к покупке проще и понятнее.

• Минимизация количества шагов. Каждый дополнительный шаг в процессе оформления заказа представляет потенциальную точку отказа для пользователя. Оптимальное количество шагов должно укладываться в пределы пяти.
• Оптимизация формы заказа. Форма заказа должна быть интуитивно понятной и содержать только необходимые поля, чтобы не вызывать раздражение. Следует стремиться к здоровому минимализму, ограничившись выбором товара, указанием контактной информации и способа доставки. Использование масок ввода для форматирования телефонных номеров и автоматическое заполнение адреса могут значительно ускорить оформление.

Простая и интуитивно понятная форма заказа

• Возможность оформить заказ без регистрации. Требование завести аккаунт до покупки — один из самых частых поводов для отказа. Если вы предлагаете оформить заказ как гость, это сокращает путь к оплате. Регистрацию можно предложить уже после оплаты, когда пользователь получил результат для себя и совершил конверсионное действие для вас.
• Прогресс-бар или визуальные шаги оформления. Если заказ оформляется в несколько этапов, важно показывать пользователю, где он находится. Простая визуализация со шкалой делает процесс предсказуемым. Это особенно актуально для многоступенчатых услуг, где заказ оформляется в несколько этапов и нужно получить детальную информацию о заказе от пользователя.

Прогресс-бар позволяет пользователю ориентироваться в процессе оформления заказа

• Кнопка «Вернуться к корзине» или «Редактировать» без потери данных. Пользователь может передумать, захотеть поменять товар или способ доставки. Если при этом ранее введенные данные исчезают и все приходится заполнять заново, это раздражает. Проверьте, чтобы на всех этапах оформление сохранялось и выглядело устойчивым к действиям пользователя.

Метод 4. Персональные предложения

Персонализация предложений на сайте позволяет значительно повысить конверсии и сформировать лояльность клиентов. При этом контент сайта адаптируется под интересы и предпочтения конкретного пользователя или группы пользователей — это создает ощущение уникального обслуживания.

Реализовать персонализацию на сайте можно следующими способами.

• Сбор данных о пользователе — начните с анализа поведения пользователей: какие страницы они просматривают, какие товары их интересуют, где чаще всего прерывается путь к заказу. Это помогает понять, на каком этапе воронки вы теряете аудиторию. Используйте инструменты веб-аналитики: «Яндекс Метрику», Clarity от Microsoft или другие. Если нужно уточнить интересы или получить комментарии напрямую, можно собирать информацию через опросы, формы подписки или обратной связи.
• Разделение аудитории на сегменты — взяв за основу собранные данные, разделите аудиторию на сегменты с похожими интересами, поведением или демографическими характеристиками.
• Адаптация контента — используйте полученные сведения для персонализации контента, предложений и рекомендаций на сайте. Например, если пользователь интересовался кухонными гаджетами, покажите ему специальное предложение на аналогичные товары или статьи о лучших кулинарных устройствах этого года.

В качестве примера успешной персонализации можно привести сервис электронных книг: сайт анализирует прочитанные книги пользователя и книги, которыми читатель интересовался и добавил их на полку. В итоге на главной странице отображаются предложения на основе персональных предпочтений посетителя:

Помните, что при реализации подобных стратегий важно не нарушать конфиденциальность: ясно сообщайте пользователям, как вы используете их данные, и предоставляйте возможность управлять настройками приватности. Также регулярно тестируйте выбранные стратегии персонализации и анализируйте их эффективность.

Метод 5. Внедрение чат-ботов и онлайн-консультаций

Добавление на сайт онлайн-консультантов и чат-ботов — эффективный способ без дополнительных затрат увеличить количество заказов, предоставляя посетителям мгновенную поддержку и ответы на интересующие вопросы.

В чем преимущества метода:

1. Доступность 24/7 — онлайн-консультанты и чат-боты обеспечивают посетителям сайта круглосуточную поддержку. Это помогает сократить время, необходимое для принятия решения о покупке.
2. Индивидуальный подход — современные чат-боты могут адаптировать ответы в зависимости от поведения пользователя, предлагая персонализированные рекомендации.
3. Оптимизация рабочего времени — автоматизация первичного общения с клиентами снижает нагрузку на сотрудников поддержки, позволяя им сосредоточиться на более сложных запросах и задачах.

Пример умного чат-бота с суфлером

Сегодня на рынке существует множество решений для внедрения чат-ботов и онлайн-консультантов — от простых скриптов, интегрируемых в код сайта, до комплексных платформ с ИИ и машинным обучением. Выбор зависит от задач, бюджета и технических возможностей сайта.

Эффективность во многом определяется правильно настроенными сценариями общения. Они должны покрывать основные вопросы и задачи, с которыми клиенты могут обращаться на сайт, и предлагать полезные ответы или перенаправлять запросы на живых операторов в сложных случаях. После запуска важно провести тестирование в реальных условиях, собрать отзывы пользователей и проанализировать полученный результат, чтобы внести необходимые изменения.

Метод 6. Использование поведенческих триггеров для роста конверсии

Маркетинговые триггеры — приемы, которые вызывают у посетителя определенные эмоции и подталкивают к целевому действию. Грамотное и этичное использование триггеров на сайте позволяет преодолеть сомнения пользователя и помогает принять решение о покупке.

Какие триггеры можно применять в e-commerce:

• Дефицит и срочность

Таймеры, метки «Осталось 2 штуки», надписи «Скидка до конца недели» действительно помогают ускорить принятие решения. Но используйте их осторожно: если такие элементы не соответствуют реальной ситуации — например, таймер сбрасывается при обновлении страницы или товар всегда «заканчивается» — пользователь быстро теряет доверие.

Показывайте дефицит только там, где он действительно есть: сезонная распродажа, ограниченная партия, специальная цена по акции. Если скидка действует постоянно, не стоит оформлять ее как «только сегодня». Сами формулировки тоже важны: не обязательно драматизировать, достаточно указать срок действия акции или количество товара в наличии. Это дает повод не откладывать покупку, но не создает ощущения давления.

Пример этичной реализации триггера: удачные формулировки основного текста и кнопки не давят на пользователя

• Социальные доказательства

Люди склонны доверять выбору других, поэтому отображение отзывов, рейтингов и количества покупателей повышает доверие и конверсию. Например, на маркетплейсе Ozon товары с отзывами добавляют в корзину на 160% чаще, чем без отзывов. Особенно эффективно работают видеоотзывы: они наглядны и вызывают больше доверия, зачастую становясь решающим фактором покупки.

Видеоотзывы от реальных покупателей помогают продавать — особенно в нишах с длительным циклом принятия решения

Также хорошо действуют бейджи «бестселлер», список последних покупок («этот товар покупали 5 раз за сутки»), убеждая, что товар популярен и проверен.

На сайте стоит разместить блоки с реальными отзывами покупателей, фото/видео распаковки товара, упоминания в СМИ или награды — все, что помогает пользователю понять, что вы надежный продавец.

• Гарантии и отсутствие риска

Один из барьеров к заказу — страх потерять деньги или получить не то. Снимайте эти опасения явными гарантиями: например, бесплатный возврат и обмен, гарантийный срок, сертификация качества. «Гарантия возврата денег 30 дней» или значок «100% оригинал — подтверждено» повышают конверсию, сближая продавца и покупателя.

• Создание дополнительной ценности

Принцип «сначала дай что-то клиенту» тоже работает. Предложение бонуса или скидки за действие — например, «Получите промокод 10% за подписку на рассылку» — усиливают мотивацию купить здесь и сейчас. Бесплатные пробники, демодоступ или подарок к заказу дают пользователю дополнительную ценность и помогают быстрее принять решение о покупке.

• «Сделаем за вас»

Этот прием направлен на снижение усилий клиента. Суть заключается в том, чтобы максимально упростить выбор и процесс покупки: например, предложить наборы или заранее составленные подборки. Добавьте сравнение товаров, калькуляторы, готовые фильтры по популярным категориям — все, чтобы пользователь меньше думал и быстрее находил нужное.

Такие подборки показывают, как товар будет смотреться в интерьере, и помогают заинтересовать в дальнейшей покупке

Пользователь быстрее совершит конверсионное действие, если ему не нужно будет разбираться в тонкостях линейки товаров и он увидит подходящие варианты, ответив на несколько вопросов квиза

Итоги

Чтобы трафик начал приносить больше заказов, важно регулярно работать над слабыми местами, которые мешают пользователю пройти путь от посещения сайта к конверсионному действию. Чаще всего слабые места скрываются в деталях: в медленной загрузке, неудобной навигации, неочевидных кнопках, сложной форме заказа или отсутствии триггеров, которые подталкивают пользователя к действию. Каждый из описанных методов — способ устранить такие слабые места. Если в работе с сайтом есть аналитика, обратная связь от пользователей и хотя бы минимальное тестирование гипотез, это уже дает возможность роста.