В e-commerce автотоваров важны не только охваты, но и управляемая экономика продвижения. LECAR Online и Kokoc Performance (входит в 
Kokoc Group ) рассказали Sostav, как удалось пересобрать рекламную стратегию, отказаться от точечных оптимизаций и получить рост лидогенерации на 630% при снижении CPA на 71%.
О проекте: бренд и цели рекламной кампании
Проект LECAR Online — интернет-магазин автотоваров и запчастей. Платформа работает в сегменте e-commerce и ориентирована на широкий ассортимент расходников и комплектующих для массового автопарка.
На старте клиент поставил цель: максимальный рост количества продаж, при снижении стоимости привлечения. Основная задача заключалась в том, чтобы запустить рекламные кампании с управляемыми показателями и удерживать два ключевых KPI: приемлемый CPA и высокий объём лидогенерации.
Полина Воликова, руководитель отдела привлечения LECAR Online:
Нам важно было перейти от разрозненных тестов к понятной системе привлечения покупателей, которую можно контролировать и масштабировать. Команда Kokoc Performance (входит в Kokoc Group) помогла перестроить рекламную стратегию так, чтобы результаты стали прогнозируемыми.
Исходная стратегия
С начала работы над проектом в июле 2025 года были запущены все стандартные форматы «Яндекса» для e-commerce:
- товарные кампании (ТГО);
- смарт-баннеры;
- поисковые и сетевые ТГО;
- DSA;
- автотаргетинг;
- кампании по фидам и подборкам;
- таргетинги по интересам, ключам, look-alike.
Для оптимизации применялись стратегии «Максимум кликов» и «Максимум конверсий». Цель конверсии — «Оплаченный заказ».
Проблемы и результаты первого месяца
Уже по итогам первого месяца стало понятно, что стандартный запуск не дает нужной динамики. В агентстве увидели низкий объем лидов почти по всем направлениям, высокую стоимость конверсии и отсутствие значимого прироста покупателей.
Из всех форматов стабильно работали только смарт-баннеры и товарная кампания по фиду с популярными товарами.
Проводились постоянные чистки РСЯ (до 3 раз в неделю), однако это давало лишь частичный эффект и не решало проблему системно.
Работа в течение следующих месяцев
Постепенно команда начала отключать неэффективные форматы, которые были запущены на старте, и протестировали:
- новые фиды и сегменты ассортимента;
- поисковые РК по артикулам;
- разные модели регионального деления;
- фильтрации по цене и свойствам;
- варианты объявлений.
Но KPI все равно не достигались. Стало очевидно, что проблема не в отдельных настройках, а в общей логике аккаунта — поэтому мы приняли решение полностью пересобрать архитектуру.
Что изменили: три главные точки роста
1. Перевод неэффективных кампаний на оплату за конверсию
На старте проекта значительная часть рекламных кампаний работала по оплате за клики и показывала низкую лидогенерацию. После перехода на оплату за конверсию ситуация изменилась:
- кампании начали обучаться корректно;
- CPA стабилизировалась на приемлемом уровне;
- поток лидов вырос настолько, что бюджеты стали вырабатываться уже к середине недели.
Далее мы начали постепенно снижать целевую стоимость конверсии — и рекламные кампании успешно обучались под новые значения, сохраняя объем лидов.
2. Создание собственного фида со страницами каталога
Хотя фиды клиента были качественными, в них отсутствовали страницы каталога, что сильно ограничивало товарные кампании. Несмотря на то, что сейчас одним из основных трендов является переход на ЕПК кампании из-за их гибкости и точечной настройки, на данном проекте лучше отрабатывали именно товарные кампании.
В агентстве создали собственный фид, содержащий полноценные страницы каталога.
Результаты после внедрения:
- CTR увеличился в 2 раза;
- стоимость лида уменьшилась в 3 раза;
- количество покупок возросло на 300%.
Этот шаг стал одним из ключевых факторов роста.
3. Переработка стратегии по гео
Изначально структура была разделена на три части: Москва, Санкт-Петербург и остальная РФ. Затем команда проекта тестировала отключения и перенос регионов в отдельные кампании.
В итоге выяснилось, что фрагментация мешает корректному обучению стратегий оплаты за конверсию. Поэтому было принято решение: транслировать кампанию на все регионы в рамках одной РК. Это сделало трафик стабильнее, ускорило обучение и усилило лидогенерацию.
Максим Евсиков, старший специалист по контекстной рекламе Kokoc Performance (входит в Kokoc Group):
В этом проекте ключевой эффект дала не точечная оптимизация, а пересборка всей архитектуры рекламной кампании: переход на оплату за конверсию, новый фид с каталогами и отказ от лишней фрагментации. В результате мы получили стабильный рост лидогенерации и снижение CPA.
Финальная оптимизация структуры
Большое количество кампаний и тестов мешало обучению алгоритмов и приводило к каннибализации трафика. Поэтому мы пошли в сторону укрупнения РК, отказались от масштабирования ЕПК (наперекор тренду) и оставили товарные кампании как основной драйвер e-commerce трафика.
Результаты
После полной переработки структуры РК:
- лидогенерация стала стабильной;
- стоимость конверсии снижается от месяца к месяцу;
- кампании выполняют плановые показатели;
- фид с каталогами обеспечил резкий рост покупок и снижение CPA.
Ниже представлен график изменений стоимости конверсии и количества лидов:
С июля по сентябрь 2025 рекламные кампании работали на стратегиях «Максимум кликов» или «Максимум конверсий с оплатой за клики». В октябре мы запустили перевод части РК на «Оплату за конверсии». Рекламные кампании начали обучаться, что помогло снизить CPA в октябре относительно сентября на 8%, при этом не теряя в конверсии. А в ноябре уже все РК работали на стратегии «Оплата за конверсии». Снижение CPA относительно октября составило 40%, а лидогенерация увеличилась на 126%.
Итоговые результаты за период
- рост количества лидов = +630%;
- снижение CPA на 71%;
- рост CR = +0,82%.
Таким образом, по словам команды проекта, он перешел от периода хаотичных тестов к устойчивой системе привлечения покупателей с прогнозируемыми результатами.
