EdTech-компании находятся в постоянном поиске новых каналов для привлечения клиентов на фоне высокой конкуренции и изменений в рекламном регулировании. В 2024 году онлайн-школа для детей Skysmart вышла на 
«Авито Услуги», увидев в площадке перспективный источник новых учеников. Однако первые месяцы показали, что работа с широкой аудиторией и масштабирование требуют выверенной стратегии. О том, как ИИ-бот помог оптимизировать затраты и выйти на круглосуточный прием заявок, команда проекта рассказала Sostav.
Зачем EdTech выходит на сервисы объявлений
«Авито Услуги» — это не только платформа для частных объявлений, но и канал привлечения клиентов для бизнеса, в том числе в сфере онлайн-образования. Площадка может быть полезна EdTech-компаниям по нескольким причинам:
- Целевая аудитория с конкретным запросом: пользователи приходят на платформу уже с намерением найти услугу и совершить сделку. Например, родители часто ищут репетиторов для своих детей. Ежемесячная аудитория категории обучения на «Авито Услугах» — более 6 млн человек.
- Высокий охват регионов: здесь хорошо конвертируются пользователи из разных уголков страны, а не только мегаполисов.
Издержки и человеческий фактор: что не учли
На старте обработка всех заявок велась вручную: три менеджера отвечали пользователям в чатах, фиксировали контакты в CRM-системе. В таком формате быстро выявились слабые места:
- Менеджеры обрабатывали заявки только в рабочие часы, тогда как пользователи из разных часовых поясов писали и поздно вечером, и в выходные дни.
- Из-за человеческого фактора было много ошибок при передаче контактов, некоторые заявки терялись, и несвоевременные ответы снижали эффективность канала.
- Без четких инструментов управления каналом сложно было прогнозировать стоимость лида и оптимизировать затраты.
- Низкая конверсия: в среднем только 11% пользователей переходили в разряд реальных лидов. Весной за счет сезонного роста интереса к услугам репетиторов удалось повысить конверсию до 16%, но эффект был временным.
На летний период команда приняла решение сократить затраты и подготовиться к высокому сезону, выстроив стратегию автоматизации и масштабирования. Основной задачей стало повышение предсказуемости канала, снижение операционных издержек и рост конверсии.
Решение: ИИ-бот и CRM-интеграция
В сентябре 2024 года к проекту подключилось агентство InMotion Digital, предложившее полную автоматизацию обработки лидов. Что изменили?
- Запустили ИИ-бота, который заменил менеджеров на первой линии, моментально отвечая пользователям в чате. В нем прописали диалоговые сценарии, учитывающие частые вопросы и продуктовые особенности компании. В итоге скорость обработки входящего запроса сократилась до 1 секунды.
- Интегрировали CRM: контактные данные автоматически передавались в систему без участия менеджеров, что позволило исключить ошибки, дубли и потери заявок.
- Оптимизировали воронку: анализ поведения пользователей позволил сократить путь от первого сообщения до передачи контактов, а улучшенные диалоговые сценарии увеличили вовлеченность пользователей.
После внедрения автоматизации конверсия контакта в лид выросла до 20% в первый же месяц. Кроме того, благодаря круглосуточной работе ИИ-бота были полностью устранены «потерянные» заявки, а улучшенное качество обработки данных позволило снизить CPL на 54%.
Но команда не остановилась на этом и продолжила оптимизацию.
Что улучшили
После первых успехов команда проанализировала, где пользователи чаще всего «срываются», и внесла корректировки в механику работы бота:
- Добавили персонализацию. Бот начал подстраивать диалог под поведение клиента: учитывать его вопросы и динамику общения.
- Сократили сложные формулировки. Простые и четкие ответы без лишней информации повысили отклик.
- Анализировали причины ухода клиентов. Если пользователь уходил, фиксировали триггеры — например, несвоевременный ответ или сложный вопрос.
Фан-факт: во время тестирования ИИ-бот настолько самообучился, что в одном из чатов внезапно начал предлагать пользователям обувь вместо курсов для детей. Этот случай помог команде выявить уязвимости модели и доработать систему.
К чему пришли
- В результате внедрения ИИ в обработку заявок, конверсия контакта в лид увеличилась до 72% - это в 6,5 раза выше начального показателя.
- Бизнес перестал зависеть от времени суток — ИИ-бот обрабатывает 100% заявок круглосуточно.
- Стоимость привлечения клиента снизилась на 82% благодаря оптимизации воронки.
Этот кейс — наглядный пример того, как технологии помогают бизнесу адаптироваться к новым условиям и повышать эффективность продаж. Автоматизация лидогенерации уже не тренд, а необходимость для компаний, работающих с платформами и диджитал-каналами.
Игорь Санников, руководитель категории «Обучение» на «Авито Услугах»:
Внедрение ИИ-бота — это не просто замена формы обратной связи, а шаг к улучшению клиентского опыта. В отличие от статичных анкет, бот помогает собирать более точные данные для сегментации и маршрутизации, что ускоряет процесс взаимодействия с клиентами и позволяет предложить им более релевантные решения. Одним из главных преимуществ является гибкость сценариев: бот может адаптировать диалог, уточнять детали и возвращаться к важным вопросам, если клиент не завершил разговор. Это помогает минимизировать потерю данных и лучше понять потребности пользователей, даже если они не слишком активны в общении. В рамках этого партнерства нам удалось найти эффективное решение на пересечении двух ключевых потребностей — глубокой оптимизации процессов и сохранения нативного, человеческого общения в чате.
Ксения Савицкая, senior marketing manager Skysmart и Skyeng:
Мы, как и весь EdTech-рынок, постоянно ищем новые каналы привлечения клиентов и стараемся постоянно улучшать то, что уже работает. После первых тестов на «Авито Услугах» стало понятно, что только автоматизация позволит добиться положительных результатов. Внедрение ИИ-бота позволило нам не просто ускорить обработку заявок, а полностью изменить подход к работе с лидами. Это дало нам мощный рост конверсии и снизило стоимость привлечения без потери качества взаимодействия с потенциальными учениками.