У каждого товара свой купец, и на рынке недвижимости это особенно заметно. Одни ищут первую квартиру, другие меняют район ради комфорта, третьи рассматривают жилье как инвестицию. Чтобы привлечь каждого, девелоперам приходится работать с разными аудиториями одновременно и учитывать, что у каждой свои мотивы, ожидания и критерии выбора. София Уварова, руководитель исследовательских проектов в 
ORO , рассказала Sostav, кто выбирает жилье, по каким критериям, что кажется важным при покупке, и причем тут лисы с пумами.
В условиях быстрых перемен россияне по-прежнему считают недвижимость одним из самых надежных способов сохранить деньги. 40% выбирают жилье как способ зафиксировать стабильность в меняющемся мире. В крупных агломерациях вроде Москвы и Петербурга этот выбор практически догнал по популярности банковские инструменты. А в ряде регионов — на Юге, в Северном Кавказе, на Дальнем Востоке — вышел на первое место. Каждый пятый житель России задумывается о покупке квартиры в горизонте ближайших нескольких лет.
Какое жилье выбирают люди и с какими целями
Когда дело доходит до конкретного выбора, большинство россиян смотрят в сторону 2-комнатных квартир — их предпочитают чаще остальных. На втором месте — 3-комнатные, затем евротрешки и евродвушки. Средняя планируемая площадь: 47 м².
Такой выбор напрямую связан с основным мотивом покупки — желанием расширить пространство. Люди стремятся к большему: больше комнат, воздуха и возможностей для семьи. При этом цели могут быть разными. Одни приобретают жилье для детей. Другие делают первый шаг в сторону собственного имущества. А кто-то рассматривает квартиру, как стабильный источник дохода, вкладываясь в аренду.
Если по стране в целом доминируют личные мотивы — расширение жилплощади, забота о детях, первый опыт владения недвижимостью, то в Москве заметно смещение в сторону инвестиционных целей. Все больше людей рассматривают покупку квартиры, как способ заработать: сдавать в аренду или перепродать позже. Такой сдвиг говорит о зрелости и прагматичности столичного рынка.
Где и как люди ищут информацию о девелоперах
При выборе жилья на первый план выходит не только сам продукт, но и образ застройщика. Люди обращают внимание на репутацию компании, ее надежность, соблюдение сроков и качество сдаваемых объектов. Доверие усиливают рекомендации от друзей, узнаваемость бренда и вовлеченность застройщика в развитие инфраструктуры — от детских садов до экологии. Жилье рассматривают не как товар в вакууме, а как часть более широкой экосистемы, где важно, кто стоит за проектом и какие ценности он транслирует.
Когда начинается поиск квартиры, большинство идут напрямую к источнику — на сайты и в соцсети девелоперов. Покупатели хотят получить информацию из первых рук: актуальные цены, планировки, этапы строительства и условия покупки. Агентства, классифайды и офисы продаж остаются в обойме, но на вторых ролях.
Цифровое лицо девелопера сегодня играет не меньшую роль, чем фасад построенного дома. Одна из ключевых задач девелопера — помочь аудитории с поиском подходящих вариантов и их проверкой. Для покупателей это один из самых сложных этапов: важно не только найти квартиру, но и разобраться в юридических нюансах, условиях ипотеки и договоре купли-продажи. Застройщик — навигатор, который не просто продает, а сопровождает. Ему можно доверять, он объясняет, проверяет и помогает справиться со всеми процессами. Чем меньше барьеров и непонятных деталей, тем выше шанс, что выбор будет сделан в его пользу.
Кто же покупает квартиры
Портрет покупателя на рынке новостроек давно перестал быть однородным. Сегодня застройщик работает с разными типами клиентов — у каждого свои цели, потребности и логика принятия решений. Кто-то ищет первое жилье для себя или семьи, кто-то расширяется из-за появления детей, а кто-то инвестирует — в аренду или перепродажу. Есть те, кто смотрит только на готовые объекты, и те, кто готов ждать несколько лет ради лучшей цены.
Каждая группа предъявляет свои требования: к формату квартир, срокам сдачи, уровню доверия к застройщику и самому процессу покупки. И чем точнее девелопер понимает, с кем он говорит, тем выше шансы, что его предложение попадет в цель.
Пумы
Это зрелая, требовательная аудитория, для которой важна не только квартира, но и вся среда вокруг. Они обращают внимание на безопасность, инфраструктуру, экологичность и качество жизни в целом. Для них важно, чтобы все было под рукой: магазины, поликлиника, места для спорта и досуга с детьми.
Комфорт начинается с деталей — просторные подъезды, современное лобби, зеленые зоны и баки для раздельного мусора. От ЖК они ждут технологичности: умный дом, управление через смартфон, датчики, камеры. Все это должно быть по умолчанию. При этом жилье должно отражать их образ жизни и статус, но без показной роскоши. Покупку такие клиенты делают взвешенно, с прицелом на долгосрочную перспективу.
Лисы
Лисы — рациональные инвесторы. Они в первую очередь смотрят на выгоду и выбирают жилье с прицелом на востребованность при сдаче в аренду. При этом оценивают и базовые характеристики: безопасность, доступ к товарам первой необходимости и стабильную инфраструктуру. Им важно, чтобы в комплексе работала охрана, была система видеонаблюдения и хорошая сотовая связь — без перебоев в подземных паркингах и лифтах.
Жилье для них — не про статус, а про удобство и предсказуемость. Магазины рядом, врачи неподалеку, понятный маршрут до работы — все это повышает ценность объекта в их глазах.
Орлы
Они не гонятся за показной роскошью, а ищут максимально привлекательный вариант, который понравится им самим и заинтересует будущих арендаторов или покупателей. В отличие от лис, такие инвесторы глубже погружаются в детали. Ценят объекты, продуманные до мелочей: от высоких потолков и просторных балконов до консьерж-сервиса и кафе на территории. Так они решают сразу две задачи: комфортно жить сейчас и выгодно сдать или продать в будущем.
На первом плане — безопасность, инфраструктура и удобство: поликлиника рядом, спортплощадки во дворе, видеонаблюдение и охрана. Но и мелочи имеют значение: лапомойка для питомцев или столы для тенниса — не капризы, а знак, что комплекс понимает потребности своих жителей. Орлы выбирают продуманную и комфортную среду.
Медведи
Семейные, поклонники тишины, природы и уюта. Им важна развитая инфраструктура, и чтобы рядом с домом был парк или лес для прогулок с детьми.
При этом медведи ценят практичность: отделения доставки прямо в ЖК, продуманное расположение окон, чтобы был свет, обзор и ощущение простора. Как и другим, им важна безопасность — видеонаблюдение обязательно. Но главный критерий выбора — атмосфера. Медведи готовы платить за ощущение уединения, защищенности и спокойствия.
Черепахи
Самые спокойные и осторожные покупатели. Ищут в жилье не только спокойствие, но и предсказуемость. Порой они сами до конца не понимают, что именно им нужно. Поэтому в первую очередь обращают внимание на «гигиену» — базовые условия (стоимость и характеристика квартиры).
Тишина, уединение, отсутствие промзон, крупных дорог и оживленных узлов поблизости — на первом плане. Дополнительная шумоизоляция для них не бонус, а норма. Магазины рядом, охрана на входе, все доступно, но без лишней суеты. Они ценят стабильность, простоту и базовый комфорт.
Слоны
Эти ребята на своей волне. Их выбор — про устойчивость и заботу о себе, близких, детях. Им важно, чтобы все работало как часы — от связи до водоснабжения. При этом квартира и сам ЖК должны отражать их ценности и давать ощущение, что здесь живут люди с похожими взглядами и образом жизни. Слоны ценят коммьюнити в комплексе, где можно общаться и чувствовать себя «среди своих».
Обязательно рядом нужны поликлиника, магазины, центры для занятий спортом и детских активностей. Удобство и предсказуемость для них важнее ярких впечатлений. Они приходят за уверенностью, что каждый день будет спокойным и организованным.
В сухом остатке
Покупатели на рынке жилья — не единая масса, а набор разных аудиторий с разными сценариями поведения и ожиданиями. Кто-то ищет тишину, кто-то — удобную инфраструктуру, кто-то — возможность вложиться с выгодой. И к каждому нужен свой подход.
Важно помнить: люди выбирают не только головой, но и сердцем. За рациональными критериями — метраж, цена, планировка — всегда стоят эмоции. Ощущение уюта, безопасности, свободы, принадлежности. И задача девелопера — найти баланс между логикой и чувствами. Чтобы покупка квартиры стала не просто сделкой, а началом новой жизни.