Международное диджитал-агенство 
Zorka.Agency и Solyanka провели совместную работу «Маркетинговое исследование стартапов: вызовы и возможности диджитал-продвижения». Её результаты представлены в форме аналитических выкладок и содержат практические рекомендации от экспертов индустрии. Проведённым исследованием представители агентств поделилась с Sostav.
Методология
Исследование строилось на основе данных, полученных двумя методами: глубинные интервью с CEO, CPO и маркетологами стартапов и анкетирование.
Было проведено более 20 глубинных интервью, которые строились вокруг трёх блоков вопросов:
- бизнес-модель стартапа;
- опыт в маркетинге стартапа и рост продукта;
- планы на будущее.
Во второй части исследования — анкетировании — приняло участие 126 респондентов из стартапов на стадиях Seed, Series A и Series B. Среди них представители таких компаний, как Skillbox, Simple, Wanna, Vochi, Zenia, Froot.kz, Saga Sleep, Clockster.
Дмитрий Худой, директор агентства Zorka.Agency:
Наше агентство давно работает со стартапами. По мере появления большего числа запросов от представителей малого бизнеса, мы стали лучше понимать их задачи и трудности. Нам нравится драйв, динамичность и готовность экспериментировать — всё это мы нашли и у стартаперов. Мы надеемся, что результаты нашего отчёта будут полезны как представителям стартап-индустрии, так и нашим коллегам из агентств.
Ключевые выводы
- 41,3% стартапов не имеют чёткой диджитал-стратегии.
- В 81% случаев основная задача диджитал-маркетинга — генерация лидов.
- Наиболее популярными диджитал-каналами для стартапов стали PR, таргетированная реклама в Facebook и Instagram, Google Ads и коллаборации.
- Контент-маркетинг и SMM — самые эффективные каналы для привлечения лидов.
- Только пять из 10 стартапов работали с инфлюенс-маркетингом.
- У 47% стартапов есть внутренняя команда маркетинга, 34% комбинируют собственные усилия с услугами агентств.
- Каждый третий стартап инвестирует более 60% всего бюджета в диджитал-маркетинг.
Команда, проводившая исследование, перечислила некоторые факты и находки из анкетирования, а также прокомментировала их.
Стратегии и стартапы
Маркетинговая стратегия стартапа определяет, при помощи последовательности каких действий и активностей прибыль бизнеса будет увеличена, напомнили представители агентств. По их словам, диджитал — одна из возможных сфер приложения маркетинговых усилий для стартапов, а в случае с цифровыми продуктами — основная, при этом более 41% стартапов не имеют маркетинговой стратегии в диджитал.
Кирилл Орешкин, стратегический директор Zorka.Agency:
Формула успешной маркетинговой стратегии очень проста. Необходимо понять две вещи: что нужно потребителям и как изменить их поведение, чтобы они предпочли один продукт другому.
Почему без партнёров
72,4% стартапов занимаются маркетингом самостоятельно без привлечения партнёров, только 14% пользуется услугами аутсорс-агентств, отметили представители Zorka.Agency и Solyanka. Они объяснили низкую востребованность маркетинговых агентств следующими причинами:
- низкая экспертиза подрядчиков;
- недоверие со стороны команды учредителей к работе агентств;
- стартапы не знают о возможности пользования услугами по продвижению на стороне;
- потребность в контроле 24×7 за бюджетами и процессами реализации маркетинговых инициатив, что в случае работы с агентством тяжело достижимо.
Как выбирают агентство
Как было сказано ранее, только 14% стартапов сотрудничают со внешними поставщиками услуг в области маркетинга. При выборе такого рода подрядчиков, по словам представителей исследования, стартапы ориентируются на:
- релевантный опыт агентства (успешный опыт работы с аналогичным продуктом, вертикалью бизнеса или опыт работы агентства в конкретном географическом регионе) — 29,8%;
- клиентское портфолио, подтверждающее наличие релевантного опыта — 22,8%;
- рекомендации от знакомых — 18,1%;
- возможность получить весь микс диджитал-услуг в одном агентстве — 11%.
Востребованные услуги
Сегодня при помощи персональных устройств связи диджитал-маркетинг — основной способ контактирования и построения взаимоотношений бизнеса с клиентами, отмечают в агентствах. На организационном уровне цикл управления цифровым маркетингом состоит из трёх блоков активностей: анализ данных, формирование коммуникационной стратегии, дистрибуция контента.
Что респонденты оценили как основные вызовы для стартапов:
- реализация контент-маркетинга (создание контента, обеспечивающего качественный трафик и конверсии) — 28,9%;
- реализация диджитал-стратегии в социальных сетях — 20%;
- построение системы анализа и составления отчетов — 18,5%;
- формирование комплексной диджитал-стратегии — 17%.
