В условиях, когда продавать недвижимость стало сложнее, перед специалистами по маркетингу в сфере недвижимости встает ключевой вопрос: как не просто генерировать звонки, а доводить потенциальных клиентов до сделок? В рамках конференции 
«Яндекс Недвижимости» для рекламных агентств Big Agency Talk Никита Спиридонов, операционный директор MEDIAPRONET, поделился видением эффективного использования инструментов классифайда. Публикуем основные выводы из выступления эксклюзивно на Sostav.
Факторы, влияющие на конверсию в сделки
Прежде всего, необходимо понимать, что на конверсию в сделки влияют как внешние факторы, так и инструменты самой площадки. К внешним факторам относятся экспозиция лотов, товарное соответствие, конкурентное окружение, степень готовности объекта и другие форм-факторы. Со стороны «Яндекс Недвижимости» влияние оказывают тариф, ставки, VAS (value-added services) и дополнительные инструменты.
Целевое воздействие инструментов
Важно разделять инструменты по их целевому воздействию. На объем звонков напрямую влияют тариф, ставка, в меньшей степени VAS и рассылки. На охват и узнаваемость бренда работают медийная реклама, контентные бонусы, бейджи и брендзона.
Value-Added Services (VAS) — это дополнительные услуги, которые дополняют основные для более комплексного решения задач клиента. Их можно использовать при определенном наборе ликвидных лотов, на которые есть скидка или специально предложение от застройщика, чтобы дополнительно усилить его в листинге и получить большее число показов и просмотров.
Старты продаж эффективны для проектов любых классов, а для бизнес и премиум сегментов, где важно отстроить карточку от конкурентов, получить имиджевый эффект и повысить привлекательность контента, особенно актуальна платная опция решения. Как приятный бонус здесь выступают таргетированная e-mail рассылка и публикация в региональных пабликах — актуально для регионов с высокой долей межрегиональных сделок, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей из других городов.
Рассылки — это инструмент, который позволяет вернуть пользователя в воронку или склонить его решение в пользу нужного ЖК. Наш опыт показывает, что правильно настроенные рассылки могут давать прирост звонков от 10% до 75% в зависимости от сегмента.
Например, в Санкт-Петербурге и Ленинградской области в мае 2025 года мы провели рассылки по жилым комплексам разных сегментов. Результаты показали прирост звонков по сравнению с предыдущим месяцем в комплексах класса комфорт и комфорт плюс на 10−16%. Более того, по одному из объектов была зафиксирована сделка, напрямую связанная с рассылкой. В июле мы запустили две рассылки в поддержку клиента в Перми и увеличили количество целевых звонков на 35%, в Екатеринбурге после 4 летних флайтов количество лидов выросло почти на 60%.
Никита Спиридонов, операционный директор MEDIAPRONET:
Для эффективной работы с рассылками на «Яндекс Недвижимости» необходимо планировать их не чаще одного раза в 2 недели, четко определять сегмент аудитории, заранее готовить информацию об акциях, скидках или стартах продаж, а также иметь запас денежных средств в кабинете и активную рекламную кампанию на тарифе PRO.
Закрытый аукцион особенно актуален для регионов с высокой долей брокеров. В Москве и Санкт-Петербурге из-за высокой стоимости звонка брокеры реже используют этот инструмент. Также он эффективен для «совместных» проектов застройщиков, когда один ЖК реализуется двумя девелоперами. Дополнительные бейджи и скидки на офферах в рамках закрытого аукциона повышают привлекательность таких предложений.
Арбитраж пропущенных звонков
При анализе эффективности важно учитывать не только количество звонков, но и их качество. Для этого необходимо оценивать такие параметры, как количество пропущенных звонков, длительность разговоров (сколько звонков длились менее 30/60 секунд), наличие повторных звонков в рамках 30/60 дней.
При выборе тарифа мы рассматриваем наполнение каждого и делаем выводы о применимости к каждому застройщику той или иной опции. Например, арбитраж пропущенных звонков доступен только на тарифе PRO, но для выбора этого тарифа по причине данной опции нужно проанализировать общее число звонков, количество пропущенных, ставки на тарифах Базовый/РКО и PRO, и определить целесообразность выбора тарифа с более высокой ставкой.
Условно, у застройщика может быть всего 10 звонков в месяц, и все они не пропущенные. При этом, если это ЖК комфорт-класса, который не нуждается в премиальном наполнении карточки, тогда нет смысла платить вдвое больше по тарифу PRO только из-за арбитража. И наоборот, если у застройщика много пропущенных звонков, но он перезванивает и корректно может собирать доказательную обратную связь — в таком случае лучше применить тариф PRO даже со ставкой выше, так как часть звонков и средств он сможет вернуть.
Эффективность работы и загруженность контактного центра напрямую связаны с объемом пропущенных звонков, что, в свою очередь, влияет на актуальность функции их арбитража и выбор тарифа. Арбитраж пропущенных звонков, анализ их уникальности и длительности — все это ситуативные факторы, которые могут существенно влиять на конечную конверсию в сделки.
Комплексный подход к увеличению сделок
Комплексность подхода заключается в том, чтобы анализировать в совокупности данные всех каналов, использовать собственную экспертизу рекламного агентства, дать оценку инструментарию и понять актуальность применения того или иного тарифа. Внимание к деталям и экспертиза рекламного агентства — залог успеха.
В условиях сложного рынка недвижимости 2025 года нашим клиентам важно не просто генерировать трафик, а получать конверсию в сделки. По нашему опыту, комплексное использование максимальных возможностей платформы — как базовых настроек, так и дополнительных инструментов и рассылок с пониманием их целевого воздействия — позволит достичь максимальной эффективности.