Агентство Earnest проанализировало различные отраслевые источники и собрало информацию, которая понадобится B2B-маркетологам в 2021 году. Согласно прогнозу, не менее 80% цикла продаж будет проходить удаленно, поскольку трое из четырех покупателей считают этот способ ведения более эффективным, безопасным и экологичным.
От 20% до 30% B2B-клиентов хотят лично взаимодействовать с торговыми представителями после пандемии. Около 90% рассказали, что готовы к цифровому самообслуживанию от самого начала до конца сделки.
Кризис и доверие
Кризис усилил неопределенность и риски, поэтому 72% компаний стремится сохранить деньги. Также средняя закупочная группа теперь включает 11 активных членов и до семи случайных участников, что удлинняет цикл продаж.
С ростом рисков клиенты тяготеют к брендам, которым доверяют: 70% заявили, что сейчас доверие важнее, чем раньше, 75% останутся лояльны компаниям, которым доверяют, даже если они не самые дешевые, и 60% охотнее будут делиться с ними личными данными. У 85% возникает доверие к брендам, которые решают их проблемы. 69% хотят видеть надежного поставщика, 64% - надежный источник информации.
Контент
Покупатели взаимодействуют с большим объемом digital-контента по пути к покупке — они просматривают на 40% больше медиа, чем до пандемии. При этом только 17% оценивают качество контента на основе идейного лидерства (thought leadership content) как «очень хорошее» или «отличное».
Earnest отмечает, что это — упущенная возможность, поскольку 49% лиц, принимающих решения, считают, что контент на основе идейного лидерства может повлиять на их решение о покупке, а 88% отмечают, что такой контент может быть эффективным в улучшении восприятия их организации. Важен и формат контента: 59% руководителей высшего звена рассказали, что теперь чаще выбирают видео, чем текст, 72% покупателей предпочитают узнавать о продукте или услуге через видео.
18% взрослых теперь слушают подкасты каждую неделю, а 54% слушателей говорят, что они с большей вероятностью обратят внимание на бренды, рекламу которых они слышат в подкастах. В Earnest также отмечают, что с момента первого локдауна люди стали работать на два часа дольше, и это повлияло на их самочувствие — почти две трети сообщают о симптомах напряжения глаз.
Рост социальных сетей
44% людей стали использовать соцсети чаще, чем до пандемии. Количество просмотров аккаунтов B2B-брендов выросло на 27% благодаря органическому поисковому трафику. При этом 74% брендов признали, что стали публиковать меньше контента в социальных сетях — в Earnest видят в этом возможность завоевать больше аудитории.
Число пользователей живых чатов с компаниями выросло на 90%, при этом многие B2B-компании остерегаются digital-взаимодействия. Также семь из 10 клиентов думают о том, чтобы сменить поставщика на конкурента из-за разочарования опытом цифровых закупок.
Расходы на Influencer-маркетинг выросли на 70% за год. 89% маркетологов считают, что инфлюенсеры сравнимы или превосходят по ROI другие популярные маркетинговые тактики, а 57% отмечают, что контент инфлюенсеров превосходит контент их собственного бренда.
Согласно другому опросу Clear Channel и JCDecaux, только 34% потребителей доверяют брендам, которыми они пользуются. При этом 81% утверждают, что доверие — решающий фактор принятия решения о покупке.