Радио 
Мебельный бизнес в России все активнее переориентируется на корпоративных клиентов на фоне снижения спроса со стороны населения. Ретейлеры и производители расширяют B2B-направления, рассчитывая компенсировать падение розничных продаж, однако такой формат требует дополнительных инвестиций и отличается более низкой маржинальностью, сообщает «Коммерсант».
Так, Hoff намерена увеличить долю B2B-продаж в своей выручке с нынешних 5% до 10% к концу 2027 года. Компания усиливает работу с девелоперами, рассчитывая получать заказы на оснащение офисов, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов.
В «Первой мебельной фабрике» доля корпоративных заказов в первом полугодии достигла 59%, превысив 1 млрд руб. По оценке АМДПР, в целом на B2B- и B2G-продажи в 2026 году может приходиться 35−40% мебельного рынка.
Развитие B2B-направления требует от компаний дополнительных ресурсов, в частности, проектный отдел, отлаженная логистика и значительный оборотный капитал. Сделки обычно имеют более длинный платежный цикл, а маржинальность оказывается ниже, чем в B2C: крупные клиенты часто добиваются существенных скидок.
Однако, переход к корпоративным заказам связан прежде всего с ухудшением ситуации в рознице. В первом квартале 2026 года продажи мебели в России сократились на 10% год к году. Негативная динамика сохраняется и летом: по данным «СберИндекса», с 17 по 23 августа номинальные расходы россиян на мебель и предметы интерьера снизились на 6,3%, а по итогам июля — на 6,5%.
Ранее сообщалось, что крупнейшими категориями онлайн-продаж в первом полугодии стали товары для дома и мебель. Рост составил 15,8%, до 1,13 трлн руб.