Специалисты 
Demis Group почти на 30% увеличили число заказов на букеты и рассказали Sostav об этапах и результатах автоматизации рекламных кампаний.
О проекте
«Роза Вам» — онлайн-магазин, который круглосуточно доставляет цветы и авторские букеты по Москве и Подмосковью.
Цели и задачи
Рынок доставки цветов изменился: большую часть спроса перетянули маркетплейсы и агрегаторы. Малому бизнесу приходится конкурировать не только за внимание клиента, но и за скорость, качество, цену.
Чтобы выйти из этой ситуации, нужно уменьшить стоимость привлечения клиента и обеспечить стабильный поток клиентов даже вне пикового сезона.
Решение
«Купить розы» — это не просто «продать букет»
Несмотря на распространенное мнение о сезонности, рынок цветов демонстрирует стабильный спрос в течение всего года. Конечно, праздники, такие как 14 февраля, День матери и 8 марта, приносят заметные всплески заказов, но в эти дни букеты покупают не только для супруги или мамы — внимание уделяется коллегам, друзьям и другим близким людям. Даже вне праздников покупатели продолжают радовать своих родных и оформлять заказы.
Хохлова Кристина, руководитель отдела контекстной и медийной рекламы Demis Group:
В дни гендерных праздников мы временно приостанавливаем рекламу, чтобы сосредоточиться на обработке поступающих заказов и их своевременной доставке. Для нас приоритет — обеспечить клиентам высокий уровень сервиса.
Одним из главных инструментов привлечения клиентов стала поисковая реклама. Команда специалистов составила тематическое семантическое ядро, сгруппировала запросы, создала уникальные объявления и тщательно проработала минус-слова, чтобы поток трафика был максимально целевым.
На старте команда приступила к детальному разбору запросов: многочисленные сорта роз и смежные категории («садовые», «кустовые») порой привлекали неподходящую аудиторию. Минус-слова обновлялись регулярно — еженедельно или даже чаще. Постепенная настройка семантики позволила сделать поток заявок максимально целевым и качественным.
Увеличение стоимости лида к концу 2024 года (CPL достиг 2 тыс. рублей) заставило скорректировать подход. Основные кампании теперь оплачиваются по результату, а для сезонных предложений (букеты к праздникам) добавлен ретаргетинг. Товары с ограниченным периодом все так же запускаются по стандартной CPC-модели, чтобы система успевала корректно подстраиваться.
На обучение системы ушло примерно 2 недели: сначала трафик немного снизился, количество заявок уменьшилось, но затем показатели стабилизировались. В итоге поток обращений увеличился, число целевых действий выросло на 10%, а CPL снизился в четыре раза.
С февраля поток заказов начал стабильно расти при неизменном бюджете на контекстную рекламу. Освободившиеся ресурсы использовали для экспериментов с новыми инструментами и тестирования дополнительных сегментов аудитории.
Автостратегии vs человек: кто реально ведет к результату
Автоматизированные стратегии действительно эффективны, но полностью полагаться на них нельзя. Роль менеджера по контекстной рекламе остается ключевой: требуется точно настраивать цели, отслеживать показатели и предотвращать дублирование действий.
Для корректной работы автостратегий нужна надежная опора: правильно выстроенная аналитика, точно выбранные целевые действия и исключение пересечений.
Особое внимание стоит уделить контролю бюджета. В отличие от традиционного ручного подхода, где траты планируются на день или неделю, система с автоматической стратегией может исчерпать недельный бюджет за один день. Это требует продуманного подхода и учета всех нюансов, особенно если средства распределены на месяц.
И еще нюанс: если система не пройдет период обучения должным образом, результаты могут не оправдать ожиданий. Поэтому автоматизация работает лучше всего в связке с профессиональным сопровождением.
Как мы использовали РСЯ и ретаргетинг для стабильного потока заказов
Demis Group работает с «Роза Вам» c 2018 года, тестируя разные подходы в «Яндекс Директе». Опыт показал, что реклама в РСЯ отлично расширяет охват, но редко конвертирует пользователей, которые ищут букеты к конкретным событиям.
Покупатели подарков, например, ко дню рождения или к другому событию, часто откладывают решение, поэтому основной фокус был смещен на поисковую рекламу. Она работает там, где спрос максимально актуален. РСЯ использовалась как вспомогательный канал: в первую очередь для ретаргетинга, возвращая пользователей, уже интересовавшихся букетами, и поддерживая стабильный поток заказов.
Отдельно запускались товарные объявления, которые оставались на модели CPC (оплата за клик). Они давали до 5% конверсий, при этом средняя стоимость лида составляла от 350 руб. до 400 руб. Такой подход позволял поддерживать поток заказов даже при высокой конкуренции и сезонных колебаниях спроса.
Автоматизация дала заметный результат: использование «Мастера кампаний» удвоило число заявок по сравнению с обычными товарными форматами и обходилось дешевле. При этом около трети всех продаж генерировались динамическими объявлениями в поиске, где удалось уменьшить стоимость лида в 2,5 раза относительно других рекламных форматов.
Такой подход позволил не только удерживать стабильный поток заказов, но и эффективно распределять бюджет между разными инструментами, сочетая высокую конверсию с расширением охвата аудитории.
Результаты
Системная оптимизация кампаний и внедрение новых инструментов позволили не просто поддерживать, а постепенно увеличивать эффективность рекламы на протяжении нескольких лет. По результатам 2024 года показатели выглядели так:
- число заявок выросло на 27%;
- средняя цена за конверсию* — 414 руб.;
- показатель конверсии — 9,57%.
*В расчет брались все заказы, зарегистрированные в «Яндекс Метрике» через e‑commerce.
Успех рекламных кампаний напрямую зависит от команды. «Роза Вам» особое внимание уделяется сайту: логичная структура каталога, простая навигация, понятные УТП и отзывы клиентов напрямую повышают конверсию. Контекстная реклама показывает лучший результат только при гармоничной работе всех элементов платформы, направленных на общую цель.
Семин Сергей, основатель компании «Роза Вам»:
Мы признательны команде Demis Group за эффективное управление контекстной рекламой и выражаем отдельную благодарность персональному менеджеру Кристине Хохловой за внимательность, экспертность и оперативность.