Масштабирование успешного бизнеса за пределы столицы — заманчивая перспектива для многих предпринимателей, стремящихся расширить свое присутствие через франчайзинг. Но путь к региональному успеху усеян подводными камнями, и главная ошибка, которую допускают многие — это попытка скопировать исходную модель, не учитывая уникальные особенности местных рынков.
Николай Матушевский, основатель экосистемы креативных бизнесов Flacon и франшизы Flacon Space, рассказывает, какова ситуация на рынке франшиз сегодня, что пользуется спросом, какие ошибки допускают предприниматели, превращая бизнес в сетевой, а также о том, как адаптировать франшизу к меняющимся рыночным условиям.
Обстановка на рынке франшиз в России сегодня
На 2025 год в России насчитывалось 3860 франшиз. Причем 93% из них — это отечественные бренды, что говорит о высокой степени локализации рынка. Сейчас российский рынок франчайзинга адаптируется к новым условиям. По данным Роспатента за начало 2026 года, в 2025 году было заключено на 5% меньше франчайзинговых договоров, что стало первым спадом с 2019 года. Это связывают с высокой ключевой ставкой, замедлением экономики и опасениями предпринимателей из-за налоговой реформы 2026 года.
Меняются и предпочтения инвесторов. Теперь меньше людей ищут самые дешевые франшизы (до 1 миллиона рублей). Зато все больше желающих вложить от 1 до 3 миллионов рублей — это почти четверть всех запросов.
Какие франшизы «в ходу»
Но рынок остается довольно устойчивым — несмотря на общее снижение числа сделок, большинство франчайзинговых сетей все равно растут. Меньше 10% франшиз сокращают свои точки. Отчасти это связано с ситуацией на рынке труда — из-за высокой конкуренции и стагнации зарплат многие ищут альтернативы и решают открыть свое дело. Франшиза в этом случае может стать для кого-то вариантом развития бизнеса, так как «материнский» бренд дает поддержку на старте.
Хотя сегмент общепита просел (спрос на фастфуд, кафе, кофейни упал на 25−37% из-за высоких расходов и снижения спроса), другие чувствуют себя хорошо. Сфера услуг — один из главных драйверов роста. VR-клубы, автосервисы, салоны красоты, а также детские образовательные центры. Еще один импульс росту франчайзинга придает отток населения из мегаполисов в регионы. Этот процесс формирует новый спрос на локальную рабочую инфраструктуру: современные рабочие пространства и сопутствующие услуги.
Ошибки, которые допускают при масштабировании бизнеса во франшизу
Перспектива быстрого роста и завоевания новых рынков делает франчайзинг привлекательной моделью для масштабирования успешного бизнеса. Но часто предприниматели, вдохновленные локальным успехом, недооценивают сложность перехода от управления одним предприятием к построению и поддержке целой сети. Это приводит к серьезным просчетам, которые могут не только затормозить развитие, но и нанести непоправимый урон бренду и привести к значительным финансовым потерям.
Попытка скопировать Москву
Одна из самых распространенных и дорогостоящих ошибок при масштабировании бизнеса по франшизе в регионы — это попытка дословно воспроизвести модель, успешно работающую в Москве или другом «исходном» городе. Франчайзи часто стремятся скопировать все — от выбора локации до мельчайших деталей интерьера, не учитывая региональную специфику.
«Мы возьмем самую лучшую и дорогую локацию — это обеспечит нам высокую проходимость и прибыль», — так думают собственники, которые в итоге закрывают точку через полгода. Проходное место по умолчанию будет дорогое, либо собственник будет регулярно повышать арендную ставку. В регионах, где покупательская способность и средний чек могут быть ниже, чем в столице, высокая арендная плата становится непосильным бременем, а собственник помещения всегда будет искать более прибыльную альтернативу, например, бутик. Оптимальная локация — это необязательно самая дорогая, а та, что соответствует концепции и юнит-экономике проекта.
Возможно, это район с хорошей транспортной доступностью (метро, крупные магистрали), но не с самым высоким пешеходным трафиком. Низкая арендная плата должна быть ключевым фактором выбора. Это позволяет существенно сократить операционные расходы и направить больше средств на привлечение клиентов, развитие контента и интеграцию в местное комьюнити, а не на оплату дорогостоящих квадратных метров.
Помимо выбора дорогой локации, многие прибегают к услугам столичных архитекторов-дизайнеров, чтобы скопировать визуальный облик исходной точки. Архитектурная перестройка помещения, премиальный ремонт и мебель не всегда являются оправданной тратой. Эти вещи не гарантируют пропорционального роста прибыли, но значительно увеличивают срок окупаемости проекта.
В начале пути не нужно подражать крупным сетям — франшиза может предоставлять базовые «эксельные» решения для планировки и функциональности, которые служат отправной точкой, но при этом дается возможность для творчества и адаптации пространства под местный вкус и бюджет.
Продажа «коробки», а не бизнес-системы
Многие франчайзеры ошибочно полагают, что достаточно передать партнеру брендбук, дизайн-проект и базовые инструкции для успешного запуска. В результате предприниматель остается один на один с множеством операционных вопросов: Где и по каким ценам закупать сырье или товары? Как нанимать, обучать и мотивировать персонал? Какие маркетинговые каналы использовать? Как выстроить клиентский сервис, чтобы он соответствовал стандартам (которых, по сути, нет)? Такой подход неизбежно ведет не только к финансовым потерям, но и к дискредитации самого бренда.
Прежде чем продавать франшизу, необходимо доказать, что ваша бизнес-модель успешна. Необходимо, чтобы как минимум одна собственная точка:
- стабильно работала в плюс не менее года;
- прошла разные сезоны;
- выдержала колебания спроса;
- показала подтвержденную юнит-экономику.
Без этого франшиза превращается в эксперимент за счет партнера, который сталкивается с операционными проблемами, которые управляющая компания сама еще не решила.
Так, например, произошло с сетью «Красный Куб», которая работала на рынке более двух десятков лет. Сеть активно развивалась по франшизе, но операционная модель оказалась неустойчивой к изменению рынка: высокая зависимость от торговых центров, отсутствие сильной онлайн-стратегии и финансовая нагрузка на партнеров, как итоге. Когда спрос просел, франчайзи начали закрываться, а сеть — сокращаться.
Ключевым элементом современной франшизы является интегрированная система управления (CRM, ERP). Она автоматизирует и стандартизирует ключевые процессы: учет товаров, управление заказами, взаимоотношения с клиентами, документооборот и финансовые операции, включая регулярные платежи. Франчайзер в реальном времени видит ключевые показатели каждой точки (выручку, средний чек, рентабельность), что позволяет вовремя выявлять проблемы и оказывать помощь. Корпоративная и клиентская ИТ-система в Flacon Space позволила не только упростить отслеживание финансовых показателей, но и снизить операционные затраты. Помещение в 1000 м² обслуживает всего 1 администратор — все остальное делается онлайн.
Отличный пример ИТ-системы — Dodo IS от компании «Додо Пицца». Единый мозг управляет всем: от приема заказа на сайте до контроля продуктивности пиццамейкера на кухне (через камеры и трекеры), от управления складом до автоматического расчета зарплаты. Франчайзи не нужно искать и интегрировать десяток разных программ — он получает готовое решение «под ключ». Это тот самый случай, когда можно и нужно подражать крупным сетям.
Другой пример: в феврале 2024 года российская сеть кофеен Coffee Like выкупила конкурирующий проект Coffee Moose, развивавший кофейни по франшизе в 45 городах. При этом кофейни Coffee Moose продолжают работать под собственным брендом, но с единым меню и возможностью закупать сырье напрямую через Coffee Like. Это логичный шаг к ускоренной региональной экспансии, но в то же время большой челлендж — грамотно объединить бизнес-процессы двух компаний, которые выросли независимо друг от друга: от информационных систем и цепочек поставок до маркетинга.
Не забывайте, что успех франчайзи — это ваш успех. Поэтому критически важно создать систему, которая поможет ему на всех этапах — «франшиза как сервис». Эта сервисная составляющая включает в себя помощь в развитии комьюнити и проведении мероприятий для генерации трафика и формирования лояльного сообщества. Таким образом, франчайзи не остается изолированным, а становится частью динамичной и поддерживающей экосистемы.
Выбор партнера кошельком, а не головой
Соблазн выбрать франчайзи, обладающего достаточными финансовыми ресурсами, велик. Но, как показывает практика, наличие денег не гарантирует успеха, особенно для концепций, где ключевую роль играют атмосфера, сообщество и ценности бренда.
Для наглядности рассмотрим франшизы из разных сфер:
Flacon Space несет в себе ДНК «дизайн-завода "Флакон"», поэтому партнер должен разделять идею трансформации заброшенных или плохо используемых помещений с минимальными затратами, но с «вау-эффектом», используя элементы искусства, ресайклинга, граффити. Это не просто ремонт, а создание уникальной эстетики. Целевая аудитория соответствующая — креативный класс, люди, которым нужна «живая среда» и нетворкинг.
Поэтому если с запросом на аренду мест в коворкинг-офисе придет компания, оказывающая бухгалтерские услуги, мы откажем. Несмотря на потенциальную платежеспособность, их ценности и образ жизни не соответствуют ДНК Flacon Space, что приведет к разрушению уникальной атмосферы. Такой подход, хоть и кажется менее прагматичным на первый взгляд, в долгосрочной перспективе приносит значительные финансовые выгоды. Люди готовы платить дополнительно за то, что они находятся в интересном пространстве не с точки зрения ремонта, а наполнения.
Если же партнер не разделяет философию и ценности бренда, он может неосознанно или сознательно искажать концепцию. Это приводит к тому, что пространство становится безликим, теряет свою уникальность и перестает привлекать целевую аудиторию.
Та же логика применима и к другим быстрорастущим сегментам. Возьмем, к примеру, франшизу киберспортивного клуба. «Партнер-кошелек» будет видеть ее только как «прокат компьютеров». Такой инвестор будет экономить на всем, что составляет суть игрового опыта: поставит дешевые офисные кресла вместо геймерских, сэкономит на периферии (мыши, клавиатуры, наушники), выберет интернет-тариф подешевле. Персонал будет состоять из администраторов, не разбирающихся в играх. В итоге клуб становится безликим компьютерным залом с плохим сервисом.
Таким образом, для успешного масштабирования франшизы критически важно выбирать партнера не только по его финансовым возможностям, но и по его готовности разделять и развивать ценности бренда, активно участвовать в жизни сообщества и понимать специфику целевой аудитории.
Как адаптировать франшизу к рыночным условиям
Рынок не стоит на месте, и то, что было актуально вчера, может быть невостребованным сегодня. Негибкая франчайзинговая модель, которая не учитывает эти изменения, рискует потерять актуальность и потенциальных партнеров. Потенциальные франчайзи, стремясь сэкономить, могут попытаться создать аналогичный бизнес самостоятельно, но при этом не знают, как привлечь арендаторов, как выстроить комьюнити или создать бренд. В итоге они либо отказываются от идеи, либо создают неэффективный проект.
В ответ на эти вызовы можно внедрить многоуровневый подход к франчайзингу, который позволяет партнерам начать с меньших инвестиций и получать поддержку по мере необходимости.
Уровень 1: доступный старт с базовыми методиками
Компания предлагает более дешевый продукт — подробные методические материалы и руководства. Это позволяет предпринимателям, готовым к самостоятельной работе, получить ключевую информацию о создании и управлении бизнесом. Партнер может начать с минимальных вложений, самостоятельно занимаясь ремонтом и обустройством помещения, наймом персонала, но при этом опираясь на проверенные принципы франшизы.
Уровень 2: консалтинговая поддержка по запросу
Если в процессе самостоятельного запуска партнер сталкивается с трудностями — например, не знает, как эффективно привлечь клиентов, выстроить сообщество или оптимизировать операционные процессы — головной бизнес подключается с консалтинговыми услугами. Это позволяет франчайзи получить целевую экспертную помощь именно тогда, когда она наиболее необходима, избегая избыточных затрат на полный пакет услуг с самого начала.
Еще все чаще бизнес отходит от жесткой модели «один размер для всех», предлагая франчайзи возможность выбирать определенные модули услуг или продуктов. Это позволяет партнеру запускать только те направления, которые наиболее востребованы в его конкретной локации.
Например, вместо открытия полноценной кофейни с полным меню напитков, выпечкой собственного производства и горячими блюдами, партнер открывает «экспресс-кофе-поинт». Или франшизой полноформатного фитнес-клуба становится «бутик-студия» с фокусом на одном-двух популярных направлениях.
Франшизам быть или не быть
Российский рынок франшиз сейчас активно растет и меняется. После ухода западных брендов все больше людей захотели начать свое дело, интерес к франшизам сильно вырос.
Цифры говорят сами за себя: по данным журнала «Контур» в 2025 году больше 90% франчайзеров успешно открыли новые точки. При этом 75% планируют выходить на международный рынок, а 25% уже там работают. Это значит, что рынок франшиз в России будет только развиваться.
Но чтобы все получилось, нужно не просто продавать красивую вывеску. Главное — предложить партнерам готовую и проверенную бизнес-систему со всеми инструкциями и поддержкой. Только такой подход позволяет обеспечить устойчивый рост и долгосрочную ценность для всей франчайзинговой сети.