Этот кейс о том, как команда 
Зорка работала с микрофинансовым сервисом в условиях жестких ограничений: без ретаргетинга, без доступа к non-attributed данным и с чувствительной к рискам аудиторией. И все равно добилась стабильного роста и удержала CAC в рамках unit-экономики клиента. Команда агентства рассказала Sostav, как им удалось этого достичь.
Задача
Финансовый сервис пришел с понятным, но нетривиальным запросом:
- привлечь новых заемщиков,
- удержать CAC не выше 4 500 руб.,
- фиксировать эффективность исключительно по данным из внутренней CRM.
При этом часть инструментов масштабирования, таких как ретаргетинг или работа с non-attributed данными, была недоступна. Это связано с особенностями финтех-рынка: компании из этой сферы особенно внимательно относятся к пользовательским данным — как из-за репутационных рисков, так и из-за требований регулирования. Поэтому мы сосредоточились на решениях, которые соответствовали внутренним политикам клиента и требованиям отрасли.
Вызовы
В процессе работы над проектом было несколько факторов, которые нужно было учитывать. Клиент тщательно подходит к выбору новых каналов и инструментов, таких как DSP, CTV, OneLink и ретаргетинг, поэтому запуск этих решений требовал предварительного согласования. Также из-за ограничений на доступ к пользовательским базам и non-attributed данным настройка и масштабирование кампаний потребовали особого подхода.
Кроме того, были дополнительные ограничения от клиента:
- уровень фрода по Protect360 — не выше 50%;
- минимум одно целевое действие на 3 000 установок;
- конверсия в целевое действие — от 1%.
Решение
Мы начали с малого — с гипотез и тестов. Первые четыре месяца мы сосредоточились на доступных аудиториях и источниках трафика, тщательно отбирая те, что показывали потенциал. На этом этапе количество целевых событий не превышало 150 в месяц.
Мы делали ставку на ротацию источников: перераспределяли бюджеты в пользу перспективных каналов и давали время на оптимизацию даже тем источникам, которые на старте не попадали в KPI, но имели потенциал.
Через полгода работы удалось добиться стабильных 500+ выдач займов в месяц. Еще спустя три месяца — выйти на отметку 1 000−1 500 выдач ежемесячно.
Результаты за год
- 8123 новых заемщика.
- Уровень фрода в пределах 29−33%.
- За последние 2 месяца: 2 580 клиентов при фроде 24−28%.
- CAC — в рамках целевых 4 500 руб.
Несмотря на запреты и ограничения, мы построили работающую воронку и масштабировали кампанию, без ретаргетинга и без «волшебных кнопок».
Выводы
Финтех — сложная отрасль. Здесь не прощают ошибок, а рекламные команды работают в условиях, где «на опыте» — значит, буквально на ощупь. Но даже в таких реалиях можно достигать стабильного роста.
Вот что стало ключевым:
- Медленный старт и осознанный выбор. Он позволил собрать надежные данные и протестировать гипотезы без дополнительного риска.
- Отказ от универсальных решений. Каждая связка (источник + креатив + воронка) подбиралась вручную, под клиента.
- Внимание к деталям. Даже слабые на первый взгляд каналы могли дать результат, если дать им время и точно настроить.
Этот кейс — про маркетинг в условиях, когда нельзя ошибаться, а быстрые решения не работают. Про то, как команда может выстроить результат, даже если у нее нет «магических» инструментов.
И про то, что в диджитал до сих пор выигрывают не алгоритмы, а люди, которые умеют думать, тестировать и не сдаваться после первой неудачи.