Продажи являются одной из ключевых составляющих любой бизнес-деятельности и выступают основной движущей силой развития компании. О том, как эффективная организация продаж способствует укреплению рыночных позиций продукта, привлечению новых клиентов и росту прибыльности бизнеса, — Sostav рассказала Мартиросян Сона, Sales Manager Media Systems.

Модели продаж различаются в зависимости от типа потребителя, стратегических целей компании и характеристик продукта. При их классификации учитываются стороны, участвующие в процессе — продавец и потребитель.

Если рассматривать модели продаж как способы потребления продукта или услуги, можно выделить следующие форматы:

• Активные продажи — поиск и привлечение потребителей осуществляется специалистом по продажам;
• Пассивные продажи — инициатива обращения исходит от потребителя;
• Прямые продажи — реализация продукта осуществляется непосредственно компанией без посредников;
• Косвенные продажи — продажи осуществляются через партнерские и представительские сети.

В процессе реализации продаж сотрудники отдела продаж, как правило, являются первыми представителями компании, с которыми взаимодействует потребитель. Именно через них формируется первичное восприятие бренда, компании и предлагаемых ею услуг. Менеджеры по продажам также обладают значительным объемом информации о рынке, которая может быть эффективно использована для разработки новых продуктов, услуг и коммерческих предложений.

Следует отметить, что стратегии ведения бизнеса подвержены постоянным изменениям. Одни компании осуществляют масштабные трансформации, другие — менее заметные, но не менее значимые. Развитие цифровой среды и технологический прогресс оказывают влияние на все сферы бизнеса. Рассмотрим ключевые изменения, произошедшие в 2025 году.

Первым существенным изменением стала трансформация поведенческой модели потребителя. В прошлом клиенты часто обращались к специалисту по продажам, не имея четкого понимания своих потребностей и ожидая рекомендаций. В настоящее время, благодаря высокой доступности цифровой информации и активному использованию технологий искусственного интеллекта, потребитель, как правило, обращается к продавцу уже на этапе принятого решения, а не на стадии первичной консультации.

Вторым значимым изменением является распространение гибридных воронок продаж, сочетающих автоматизацию бизнес-процессов, инструменты самообслуживания и участие человека. Потребитель получает базовую консультацию посредством решений на основе искусственного интеллекта и лишь затем взаимодействует со специалистом по продажам. В данной модели роль менеджера по продажам трансформируется из инициатора сделки в эксперта и консультанта.

Еще одним заметным трендом стало активное использование чат-ботов и автоматизированных систем для взаимодействия с потребителями и обработки типовых запросов. Представители отдела продаж подключаются к коммуникации в случаях крупных сделок, возникновения сложных ситуаций, выраженного недовольства со стороны клиента либо на этапе согласования договорных условий. При этом человеческий фактор не утрачивает своей значимости и остается критически важным в ситуациях, требующих эмпатии, стратегического мышления и ведения переговоров.

Завершающим и одним из наиболее значимых трендов является ориентация продаж на долгосрочное партнерство. Эта модель продаж считается самым профессиональным и всегда актуальным типом взаимодействия. Долгосрочное партнерство — это форма сотрудничества между сторонами, основанная на взаимном доверии, общих целях, устойчивом развитии и взаимной выгоде в долгосрочной перспективе.Ранее подразделения продаж в меньшей степени фокусировались на выстраивании устойчивых отношений с клиентами. Однако со временем стало очевидно, что для обеспечения устойчивости бизнеса, повышения узнаваемости бренда, формирования положительной репутации и статуса надежного партнера необходимо развивать долгосрочные деловые связи. Поддержание лояльных и стратегически значимых партнерских отношений зачастую оказывается более эффективным, чем постоянный поиск и привлечение новых клиентов.

В заключение следует отметить, что выбор оптимальной модели продаж требует проведения аналитической работы, настройки процессов и тестирования различных подходов. Он зависит от цикла продаж, типа продукта и уровня его сложности. В сегменте товаров массового потребления роль человеческого фактора, как правило, менее выражена, чем в случаях работы с узкоспециализированными или сегментированными рынками. Последние характеризуются более длительным циклом продаж, продолжительными переговорами и необходимостью применения комплексного, аргументированного и персонализированного подхода.