Смерть классической воронки AIDA: почему путь клиента больше не похож на прямую линию

Откройте любой учебник по маркетингу, изданный до 2020 года, и вы увидите её. Воронку AIDA: Внимание (Attention) – Интерес (Interest) – Желание (Desire) – Действие (Action). Вас учили, что клиент — это послушный лид, который ровно скатывается по этой воронке прямо в кассу. 

Проблема в том, что в 2026 году эта модель мертва.

В этой статье я, как бренд-стратег, пишущий диссертацию по омниканальности в НИУ ВШЭ, разберу, во что превратился современный CJM, и почему бренды, продолжают молиться на линейный перфоманс-маркетинг и теряют миллионы.

Хаотичный путь: как мы покупаем на самом деле

Линейная воронка предполагала простую логику: человек увидел баннер, перешел на сайт, оставил почту, купил продукт, но сейчас путь клиента напоминает не воронку, а спагетти. 

Представьте реальный кейс из бизнеса или сложного B2B/B2C продукта:

1. Человек видит ваш виральный ролик в соц. сетях (Внимание)

2. Он не переходит по ссылке в профиле, потому что ему лень, но через неделю он слышит о вас в подкасте (Интерес)

3. Он находит ваш Telegram-канал, подписывается, но ставит его в архив (Mute)

4. Полгода он пассивно читает ваши лонгриды, находясь в спящем режиме

5. Вы анонсируете оффлайн-мероприятие или закрытый спецпроект, и этот спящий лид покупает самый дорогой VIP-билет за 5 минут, потому что за полгода вы сформировали у него абсолютную лояльность (Action)

Где здесь воронка? Её нет. Это экосистема.

Омниканальность vs Мультиканальность: в чем разница?

Многие маркетинг-специалисты до сих пор путают эти понятия. 

Мультиканальность — это когда у вас есть соцсети, сайт и физический магазин, но они живут в разных мирах (например, в канале у вас смешные мемы, а в физическом бутике сидит суровый охранник и играет классическая музыка).

Омниканальность — это бесшовный опыт, когда клиент может начать диалог с брендом в чат-боте, продолжить его с менеджером в мессенджере, а завершить покупку в оффлайн-магазине, и на каждом этапе клиента узнают и продолжают с ним единый нарратив. 

Как показывает академическая наука (и мой личный опыт управления командами и спецпроектами), рассинхрон между каналами — это главная точка потерь. Клиент уходит не из-за стоимости продукта, а потому что в Telegram-канале ему пообещали инновации, а на сайте заставили заполнять форму из 15 полей вручную на доставку. 

Темный социальный трафик (Dark Social)

Еще один гвоздь в гроб AIDA — это Dark Social. Огромная часть конверсий сегодня вообще не трекается системами веб-аналитики. Люди кидают ссылки друг другу в личные сообщения, пересказывают ваши посты на бизнес-ланчах и делятся вашими подкастами в закрытых чатах. Для дашбордов такие люди пришли через прямой заход, и вы радостно отдаете премию SEO-отделу, хотя на самом деле сработал контент-маркетинг.

Вывод: Стройте экосистемы, а не тропы

Чтобы выжить в условиях хаотичного потребления, нужно перестать строить тропы, по которым клиент должен добраться к кассе. Нужно строить экосистемы смыслов, где клиент может существовать месяцами (читая блог, слушая подкаст, смотря любимых блогеров, заходя в офлайн-точки), пока сам не созреет до покупки. 

В 2026 году конвертит терпение и консистентность бренда во всех точках контакта.

А вы всё еще верите в линейные воронки продаж, или уже перестроили свои процессы под хаотичный Customer Journey?