Радио 
Аналитики «Точка Банка» провели исследование рынка маркетплейсов в России и рассказали, как он меняется. Эксперты изучили российские государственные ресурсы; внутренние и публичные исследования «Точка Банка» по рынку; бизнес-медиа; профильные отраслевые исследования; отчеты и публичные заявления представителей маркетплейсов; исследования компаний, предоставляющих инструменты для селлеров; контент и опыт самих продавцов в соцсетях. Отчет есть в распоряжении Sostav.
Главная задача исследования — найти изменения, которые влияют на экономику и правила работы селлеров или потребуют от них адаптации в ближайшие годы.
Эксперты выделили семь ключевых тенденций, на которые стоит обратить внимание бизнесу:
1) Регуляторное закрепление рынка
Маркетплейсы стали слишком крупным каналом продаж, чтобы оставаться рынком, где многое держится на правилах самих площадок и добросовестности продавцов. За годы быстрого роста накопились проблемы: незадекларированная выручка, серый и контрафактный товар, споры вокруг возвратов, скидок, блокировок и непредсказуемые изменения правил работы. В сложившейся ситуации власти усиливают контроль за продавцами, происхождением товара и действиями самих платформ.
2) Агрессивная монетизация селлеров
Период активного роста маркетплейсов в России закончился: замедлился приток новых пользователей — почти все, кто мог, уже начали покупать онлайн. Из-за этого площадки больше не могут расти только за счет расширения аудитории. Маркетплейсы начали зарабатывать на продавцах и построенных вокруг них сервисах рекламы и финансовых услуг. Для селлеров это означает, что меняются правила работы.
3) Экспансия китайских селлеров
Маркетплейсы заинтересованы в росте числа продавцов, поэтому они активно привлекают новых селлеров из КНР и предлагают им выгодные условия, например, низкие комиссии и простой выход на площадку. Китайский бизнес выстраивает инфраструктуру для долгосрочной работы на российском рынке с логистикой, складами и локальными представителями. Выход китайских продавцов на маркетплейсы меняет конкурентную среду для селлеров из РФ.
4) Переход к продажам через разные каналы
До 2025 года выйти на маркетплейсы было относительно легко: низкие комиссии и ставки на фулфилмент позволяли недорого тестировать новые товары, а быстро растущая аудитория гарантировала спрос. Из-за этого многие селлеры запускали продажи без бизнес-плана, хаотично расширяли ассортимент и не учитывали издержки. Сейчас требования маркетплейсов к продавцам стали жестче, комиссии и сборы на площадках выросли, поэтому селлерам стало сложнее получать прибыль и контролировать свои затраты.
5) Усложнение инструментов для работы
Комиссии и затраты на фулфилмент увеличились, усложнились правила работы на площадках, поведение потребителей стало менее предсказуемым, а рост оборотов больше не означает автоматический рост дохода. Все это привело к тому, что продавцы, которые считают экономику только в Excel, оказываются в невыгодном положении. Выжить в отрасли стало сложнее — теперь продавцу нужны не только деньги, но и сильная IT-инфраструктура.
6) Завышенные ожидания и импульсивность покупателей
Маркетплейсы изменили привычки россиян. Они приучили людей к быстрому и удобному онлайн-шопингу с бесплатным возвратом товаров. Забрать заказ в пункте выдачи рядом с домом стало простым, повседневным действием, поэтому покупатели часто заказывают несколько вариантов товара, чтобы потом выбрать один или вернуть весь заказ. Покупатели становятся все более требовательными к продукту и продавцу.
7) Потребительский терроризм
Действующая редакция закона о защите прав потребителей почти не учитывает особенности работы маркетплейсов. Из-за того что покупатель и продавец не взаимодействуют напрямую, недобросовестные потребители стали злоупотреблять своими правами и создавать проблемы селлерам. Потребительский терроризм на маркетплейсах увеличивает расходы продавцов, вынуждает их менять подход к работе и продумывать защитные меры.