Выступления больше не живут в жанре «вышел со слайдами и собрал аплодисменты». В 2025 году это полноценный маркетинговый инструмент: способ показать компетентность бренда, усилить доверие аудитории, запустить продукт, закрыть сделку и попасть в повестку. За 30 минут до выхода все готово: презентация отполирована, сценарий выучен, пиарщик проверил свет, звук и тайминг. И все же человек выходит — другим. Голос садится, дыхание сбивается, взгляд прыгает. Вместо лидера — неуверенный человек. Почему? Потому что на сцене решает не контент, а состояние. О том, как пройти эти 30 минут без катастрофы, рассказывает специально для Sostav Ника Лукина, глава Look in A lab и эксперт курса «Нетворкинг простыми словами» на Sostav School.
Состояние важнее сценария
Сцена считывает спикера раньше, чем он откроет рот. Если тело и голос живут в разных мирах, даже лучшая презентация будет звучать, как плохой дубляж.
Один из самых быстрых способов собрать себя — актерское упражнение «Порог», маленькая практическая магия, которую используют и актеры, и публичные люди.
Перед выходом выберите визуальную границу — край света, кулису, линию пола — и договоритесь с собой: «после этого шага я меняю состояние». Переступили — и словно включили и внутренний тумблер.
Вы уже не человек из гримерки. Вы публичная версия себя.
Активность смещается в центр груди, дыхание становится глубже, жесты собираются, голос приобретает вес. Это не мистификация — это физический переход внимания, позволяющий телу работать синхронно со смыслом.
А дальше — короткая настройка: осанка, опора на себя, пауза на вдох.
Для спикера это работает не менее точно. Переступая свой порог, вы выходите не как получится, а уже включенным — собранным, сфокусированным и готовым удерживать внимание аудитории с первых секунд.
Валентин Сидоров, стендап-комик, актер театра и кино:
Волнение действительно становится меньше, когда у тебя растет количество выступлений разных форматов, разных залов, разных условий. Опыт делает свое дело.
Но так как я театральный институт окончил, у меня есть рабочие механизмы, которыми я пользуюсь каждый раз. Во-первых, дыхание. Самые обычные дыхательные техники — кому интересно, их полно в интернете, я тут Америку не открою.
Во-вторых, зажим-разжим. Максимально напрягаешь тело на счет до десяти — прямо до упора, — и потом резко сбрасываешь напряжение. Несколько раз подряд. Это быстро включает тело.
Плюс я разминаюсь прямо в моменте, перед выходом. Самое простое: наклоны вперед-назад, вправо-влево. И я всегда приседаю за сценой. Это важно — разогнать кровь. Когда тело разогрето, ты выходишь уже более собранный и готовый. Так что все максимально просто. Никакой магии — только техники и практика.
Почему спикеры рассыпаются прямо у кромки сцены
Причины банальны и беспощадны.
- Когнитивный разрыв. Мозг знает материал, тело — нет. Это как идеально подготовленный танец, который вы пытаетесь исполнить на льду.
- Нет сценария тела. Мы репетируем слова, но не то, что реально видит зал: руки, корпус, взгляд, движение, взаимодействие с пространством.
- Эффект статуса. Чем выше уровень аудитории, тем сильнее страх оценки. Даже уверенные топы ведут себя так, будто их вызвали к доске.
- Непрожитый стресс. Адреналин включается не тогда, когда вы готовы, а когда вы шагнули в свет. Если не уметь им управлять, то он сжигает.
Как аудитория на самом деле считывает спикера
Важно понимать: выступление для слушателя всегда начинается раньше смыслов.
Сначала люди видят человека, а не презентацию. Первым срабатывает картинка: поза, взгляд, как спикер держится, не теребит ли кликер и не прячет ли руки. Если тело выдает напряжение, до идей дело может просто не дойти.
Следом включается слуховой уровень: голос, скорость речи, паузы. Уверенность слышна в интонации сверху вниз, в ровном темпе и понятных паузах. Если голос пищит, торопится или постоянно спотыкается, аудитория остается на уровне скепсиса.
И только потом люди переходят к смыслам и эмоциям: начинают вникать в то, что именно вы говорите, и решают, верят ли вам. По сути, это цепочка доверия: состояние → картинка → голос → смысл → эмоция. Если провалиться на первых двух этапах, даже сильные идеи не сработают.
Показательный кейс — трансформация Microsoft при Сатье Наделле. Когда он стал CEO в 2014 году, изменения начались не с продуктов, а с языка, которым компания разговаривает внутри. Наделла публично продвигал концепцию growth mindset Карол Двек — культуру обучения, открытости и сотрудничества. Формат внутренних town-hall, честные обсуждения ошибок, снижение иерархичности — все это стало инструментами новой культуры, а не красивыми лозунгами.
На фоне этой смены коммуникации Microsoft стала более гибкой и инновационной: от внутренних хакатонов до запуска облачных и ИИ-продуктов. Именно культурный разворот — в том числе через манеру, в которой CEO говорил с людьми, — и глобальные аналитики называют одним из факторов, сделавших Microsoft компанией с капитализацией в несколько триллионов долларов.
Когда лидер меняет способ говорить — компания меняет способ действовать. А когда меняется культура — меняются и бизнес-результаты.
Анализ TED-докладов показывает: зрители считывают спикера еще до того, как подключаются к смыслу. Люди практически одинаково оценивают харизму и компетентность спикеров даже в режиме mute — только по позе, жестам и мимике. Топовые доклады отличаются не количеством слайдов, а живым телом: почти вдвое больше осмысленных жестов, более вариативный голос и честная улыбка. Эти факторы статистически связаны с более высокими оценками и количеством просмотров.
Александр Щипанов, Head of Digital «ЮниРусь»:
За полчаса до выхода на сцену я привожу мысли в порядок простым ритуалом: открываю заметки и вручную переписываю несколько ключевых тезисов. Это быстро собирает фокус и убирает лишнюю суету. Также еще до выступления я замечаю в зале 2−3 людей с «дружелюбной» невербаликой и затем держу с ними контакт глазами — напряжение падает почти сразу.
И напоследок: к каждому слайду я готовлю один короткий тезис, который точно не забуду. Если что-то идет не так, возвращаюсь к нему и спокойно выравниваю ход выступления. Это работает даже в самых непредсказуемых ситуациях.
Как превратить стресс в ресурс
Стресс перед сценой неизбежен — и это нормально. Важно не убрать его, а перенастроить. Несколько рабочих приемов для этих получаса:
Смените формулировку: стресс — сигнал готовности, а не опасности. Организм собирает ресурсы, чтобы вытащить вас на максимальную мощность.
Подключите дыхание: техника 4−7-8 или дыхание по квадрату помогает снять лишнее напряжение, но оставить тонус.
Используйте контрольную точку: выберите в зале 1−2 объекта, на которые сможете опираться взглядом, когда волнение поднимается.
Сделайте секундный якорь: выдох, плечи вниз, короткая пауза перед фразой. Это возвращает фокус в тело и голос.
Чем лучше вы знаете свое нормальное рабочее состояние и пути возврата к нему, тем меньше сцена превращается в лотерею.
Но состояние спикера — это не его единственная зона ответственности.
Андрей Яремко, эксперт по поведенческой психологии цифровых продуктов:
У меня все просто.
Первое — я всегда представляю, что держу под локтями двух котят. Да-да, именно котят. Тогда руки не зажимаются, не висят веревками и не живут своей жизнью. Тело сразу собирается, а пластика остается живой.
Второе — я нахожу в зале одного человека и рассказываю ему, как маме. Так, будто это самое интересное, что со мной случилось за последнее время. Но тут есть нюанс — можно залипнуть. Поэтому иногда проще представить компанию друзей, которых вы агитируете пойти в кафе — шире взгляд, естественнее интонации.
Третье — я вспоминаю самое классное, что было в жизни. Прямо то чувство. И вот с этим состоянием иду на сцену. Это работает лучше любых мантр.
И если надо держать микрофон — держите его как птичку. Слишком слабо — улетит. Слишком сильно — умрет.
Выступление — это командная дисциплина, где рядом должен быть человек, который видит сцену шире и глубже. Это место, где пиарщик перестает быть сопровождающим и становится режиссером.
Пиарщик как штурман: режиссура, а не сопровождение
Пиарщик — это режиссер кадра, настроения и ритма выступления. И да — это работа уровня продюсера.
1. Вывести спикера на сцену
PR заранее определяет, где именно спикер будет стоять и как он будет двигаться:
- какую точку на сцене выбрать для старта;
- что делать с руками, куда ставить ноги, как держать корпус;
- где лучше вставать во время презентации, а где делать паузу;
- как чередовать движение и статичность, чтобы удерживать внимание зала;
- какой образ и посадка подходят формату;
- как выглядит сцена в кадре и мешает ли бейдж (его часто имеет смысл снять).
Если спикер хочет выступать сидя, пиарщик проговаривает это с модератором, продумывает посадку, ракурс, возможность встать в ключевой момент. Многие люди просто не знают, что делать на сцене, и автоматически становятся в «позу сахарницы» или замирают. Задача пиарщика — убрать лишние сомнения и собрать красивую картинку, чтобы спикер думал не о руках и ногах, а о смыслах и голосе.
2. Поддерживать во время выступления
Поддержка продолжается и после выхода на сцену. Пиарщик либо занимает место позади, чтобы видеть реакцию всей аудитории, либо садится в первый ряд — это важно, когда у спикера первое выступление и нужна эмоциональная опора.
Если спикер волнуется, пиарщик становится для него точкой фиксации:
- держит контакт глазами;
- слушает так, будто это лучший доклад конференции;
- включает активное слушание — реагирует, кивает, улыбается в нужные моменты.
Это работает потому, что человек опирается на знакомое лицо, а не ищет в зале неизвестных людей поддержки. Есть простое правило: если ты удержал внимание одного человека, аудитория будет следовать за ним. Именно поэтому пиарщик становится первым слушателем, который задает тон восприятия.
Параллельно он фиксирует моменты, где аудитория оживает или проваливается: где стало скучно, где, наоборот, смешно, где темп просел. Эти наблюдения превращаются в улучшения презентации и помогают выстроить более сильную структуру на будущее.
Рабочие методы, использования стресса, как ресурса для последних 30 минут
- Смените формулировку: стресс — это сигнал готовности, а не опасности. Организм собирает ресурсы, чтобы вытащить вас на максимальную мощность.
- Подключите дыхание: поставьте таймер на пять минут. Сделайте глубокий вдох, затем небольшой довдох и после этого выдох через рот так, как будто вы свистите. Так дышите все время, пока не прозвенит сигнал таймера. Вы не узнаете ваше состояние через пять минут.
- Используйте «контрольную точку»: выберите в зале 1−2 объекта, на которые сможете опираться взглядом, когда волнение поднимается.
- Сделайте секундный якорь: выдох, плечи вниз, короткая пауза перед фразой. Это возвращает фокус в тело и голос.
Когда стресс воспринимается как вызов — он становится топливом.
Итог
Сцена давно перестала быть местом, где покажем слайды с success story.
Это территория влияния бренда. И последние 30 минут перед выходом — это не подготовка, а сборка личности, которая выйдет к людям. Пока одни репетируют текст, другие репетируют состояние. И именно они получают аплодисменты, а не поблажки.
