Радио 
В ноябре 2024 года аптечная сеть «Озерки» поставила задачу увеличить количество покупок в мобильном приложении и сохранить эффективность рекламных кампаний при росте бюджетов. Команда E-Promo (входит в 
E-Promo Group) построила продвижение на основе поиска, РСЯ (Рекламная сеть «Яндекса») и ремаркетинга, а также протестировала дополнительные источники трафика. Результатами сотрудничества команда проекта поделилась с Sostav.
Цели и задачи
«Озерки» — одна из крупнейших аптечных сетей России, входит в группу компаний «ЭркаФарм». Помимо офлайн-аптек, компания развивает мобильное приложение, через которое пользователи оформляют заказы и участвуют в программе лояльности.
В ноябре 2024 года «Озерки» начали сотрудничество с E-Promo по продвижению приложения. Оно уже было важным каналом продаж, но для его дальнейшего роста требовалось увеличить объем покупок и рекламные бюджеты, не допустив пропорционального роста стоимости заказа и ДРР (доли рекламных расходов).
На старте кампании оптимизировались преимущественно по установкам приложения. Такая модель помогала привлекать недорогой трафик, но не гарантировала, что новый пользователь совершит покупку. Поэтому команде было важно перестроить продвижение вокруг бизнес-результата и оценивать кампании не только по количеству установок, но и по заказам, выручке и окупаемости.
Перед E-Promo стояло несколько задач:
- увеличить количество покупок и выручку мобильного приложения;
- снизить ДРР и стоимость заказа;
- сохранить эффективность при росте рекламных бюджетов;
- определить наиболее эффективную комбинацию поиска, РСЯ и ремаркетинга;
- учитывать разницу в поведении и экономике пользователей Android и iOS;
- протестировать дополнительные источники трафика и оценить их потенциал для масштабирования.
Проект длился с ноября 2024 года по март 2026 года.
Реализация
Команда E-Promo сосредоточилась на четырех направлениях: поисковых кампаниях, РСЯ, ремаркетинге и дополнительных источниках трафика.
Кампании велись отдельно для Android и iOS. На старте они оптимизировались на установки, позднее команда перевела их на оптимизацию по покупкам.
Поисковые кампании
Основной объем продаж обеспечивали поисковые кампании в «Яндекс Директе», поэтому принципиальные изменения команда начала именно с них.
На старте кампании оптимизировались на установки приложения. Такой подход приводил много дешевого трафика, но без стабильных покупок. После перехода на оптимизацию по покупкам уже за первый месяц стоимость заказа снизилась более чем на 40%, а ДРР упал с ≈30% до ≈20%. Одновременно конверсия из установки в покупку выросла примерно на 35−40%. Алгоритмы начали точнее находить аудиторию с высокой вероятностью покупки.
Параллельно команда тестировала новые гипотезы и перераспределяла бюджеты в пользу наиболее эффективных кампаний:
разделяла брендовые, категорийные и высокочастотные запросы;
очищала семантику от неэффективных запросов;
масштабировала сегменты с лучшей экономикой;
отдельно управляла Android- и iOS-кампаниями.
РСЯ
Отдельным направлением стали кампании в РСЯ. Для продвижения мобильных приложений это один из самых сложных инструментов: сетевой трафик дает большой охват, но без глубокой оптимизации быстро ухудшает экономику размещения.
Поэтому команда выстроила отдельную систему работы с сетями:
- регулярно чистила площадки;
- тестировала аудитории и сценарии таргетинга;
- перераспределяла бюджеты между сегментами;
- отдельно оптимизировала Android и iOS.
Часть гипотез не сработала. Отдельные кампании в РСЯ под товарные категории показали ДРР в 3−5 раз выше, чем поиск с аналогичной семантикой.
После отключения неэффективных связок и перераспределения бюджетов общий ДРР по РСЯ снизился примерно на четверть. Android-кампании в сетях стали стабильным источником дополнительного объема заказов. iOS-сети показали более слабые результаты и не смогли масштабироваться так же эффективно.
Ремаркетинг
Ремаркетинг подключили только в сентябре 2025 года — почти через год после старта проекта. Стоимость заказа в ремаркетинговых кампаниях быстро стала ниже, чем при привлечении новых пользователей, а сам ремаркетинг занял заметную долю в общей выручке приложения.
Уже через несколько месяцев после запуска количество покупок из ремаркетинга превысило 3 тыс. в месяц, а выручка выросла более чем в девять раз. Одновременно улучшились и показатели эффективности:
- ДРР ремаркетинговых кампаний снизился с ≈4% до ≈1,5−2%;
- SR вырос с менее чем 9% на старте до более чем 13%;
- объем вовлеченной аудитории вырос более чем в три раза.
Команда тестировала разные окна ремаркетинга, обновляла аудитории, отключала пересекающиеся сегменты и перераспределяла бюджеты между новыми и повторными пользователями. Лучше всего работали аудитории с активностью за последние семь дней — они обеспечивали более низкую стоимость заказа и более высокую вероятность повторной покупки.
Дополнительные источники трафика
Помимо «Яндекс Директа» команда тестировала дополнительные источники трафика: Xapads, Petal Ads и Appnext.
Наиболее стабильные результаты на старте показал Xapads: канал давал дополнительный объем заказов, ДРР удерживался в рамках целевых значений. При масштабировании качество трафика снизилось:
- выросла стоимость заказа;
- уменьшился объем покупок;
- ухудшилась окупаемость размещения.
Остальные источники не показали стабильной эффективности в объемах, необходимых для масштабирования. Команда перераспределила бюджеты обратно в поиск и ремаркетинг в «Яндекс Директе».
Результаты
За период с ноября 2024 по март 2026 года команда E-Promo достигла следующих результатов:
- выручка выросла более чем в девять раз;
- ДРР снизился с ≈33% до ≈8% при росте рекламных бюджетов более чем в два раза;
- количество покупок выросло почти в 10 раз;
- доход по Activity-метрикам, которые учитывают весь доход от пользователей приложения, включая ранее привлеченную аудиторию, вырос более чем в четыре раза;
- ДРР по Activity-метрикам снизился почти в два раза.
Основной объем продаж и лучшую окупаемость обеспечивали Android-кампании. Средний чек на iOS был на 30−40% выше, чем на Android. При этом объем заказов на Android оказался в несколько раз больше. Поэтому Android использовали для масштабирования объема, а iOS — для работы с более маржинальной аудиторией.
Поисковые кампании стабильно показывали лучшие результаты по объему заказов и эффективности. РСЯ на Android помогала расширять охват и обеспечивала дополнительный объем покупок.
Проект показал, что даже в высококонкурентной категории можно одновременно масштабировать продвижение мобильного приложения, снижать ДРР и увеличивать выручку. Добиться такого результата удалось благодаря оптимизации кампаний по покупкам, системной работе с поиском и РСЯ, постоянному тестированию гипотез, ремаркетингу и анализу поведения пользователей после установки приложения.
Евгений Любимов, руководитель направления по работе с мобильной рекламой E-Promo (часть E-Promo Group):
Наш опыт показывает, что в перфоманс-маркетинге рост рекламных бюджетов сам по себе редко приводит к пропорциональному росту продаж. Масштабирование требует постоянной проверки гипотез, готовности отказываться от неэффективных решений и перераспределять бюджеты в пользу тех инструментов, которые показывают лучший результат. Именно такой подход позволил одновременно увеличить количество покупок и снизить ДРР в этом проекте.
Кадыр Юсупов, директор электронной коммерции «Эркафарм»:
Мобильное приложение уже было для нас важным каналом продаж. Хотелось не просто наращивать рекламные бюджеты, а видеть, что их рост действительно приводит к увеличению количества покупок.