Sostav.ru

Карты рекламного рынка

Москва, ул. Полковая 3 стр.3, офис 120
© Sostav независимый проект брендингового агентства Depot WPF
Использование опубликованных материалов доступно только при указании источника.

Дизайн сайта - Liqium

18+
29.03.2019 в 09:00

Руслан Куст, L-Wine: «В винном маркетинге все зависит от личности»

Опытный сомелье и эксперт винного проекта L-Wine о том, как развивать бизнес в условиях ограничений рынка

1
Руслан Куст

Что нужно, чтобы успешно продвигать вино в 2019 году? Почему компании готовы инвестировать в образование менеджеров, сомелье и кавистов? Как хороший SMM помогает в винном бизнесе? На эти и другие вопросы отвечает эксперт проекта L-Wine, сомелье международной категории и консультант по управлению проектами в винной торговле Руслан Куст.

Об ограничениях

Главное ограничение для винного бизнеса — это запрет на рекламу в СМИ. По нашему законодательству, вино — такой же алкогольный напиток, как водка, хотя во многих европейских странах, в том числе и во Франции, вино относится к сельскохозяйственной продукции, и его можно свободно рекламировать и по ТВ, и в глянцевых журналах.

Второй существенный фактор, который любой маркетолог вынужден учитывать в своей работе, — очень жесткое регулирование и бюрократизация всех процессов в этой сфере. Например, если мы хотим провести винное мероприятие на 200−300 человек, из-за ЕГАИС требуется писать уведомления и получать письменные согласования от Федеральной службы по регулированию алкогольного рынка, чтобы разливать вино удаленно от кассового терминала.

Или, к примеру, открытие винотеки в жилом районе становится настоящим квестом: ведь если в 100 метрах от помещения находится массажный салон или «художественная мастерская» для взрослых, то они проходят как лечебное или образовательное учреждения, и ты уже не можешь продавать алкоголь в этом месте. Но польза любых ограничений в том, что они заставляют быть изобретательными и искать нестандартные способы взаимодействия с аудиторией.

О digital-среде

Онлайн-торговля алкоголем в России тоже запрещена, но интернет остается хорошей площадкой для контакта с конечным потребителем. Лидеры отрасли хорошо это понимают и много вкладывают в качественное продвижение в digital-среде, где крайне важным инструментом является SMM.

От того, насколько легко вас найти в интернете, насколько оперативно вы реагируете на запросы аудитории, насколько грамотно формируете предложения и с каким креативом выстраиваете контакт с покупателями, напрямую зависит ваш успех. И, конечно, решающую роль играет сервис. Например, любой посетитель интернет-витрины L-Wine может получить консультацию сомелье по выбору вина в чате или по телефону.

Несмотря на ограничения, витрины алкогольных брендов и магазинов сейчас не отстают от любого e-commerce проекта. Интернет-маркетинг L-Wine в этой части не исключение.

Мы уделяем отдельное внимание юзабилити сайта, его структуре, понятности, доступности информации и возможности оформить предзаказ буквально в один клик без подробных форм регистраций.

Буквально «на лету» формируется личный кабинет пользователя, в котором он в дальнейшем может видеть историю заказов или персональные предложения. Отдельное внимание уделяется построению CRM-системы, обогащению профиля клиента и персонализированным коммуникациям через e-mail, push и SMS.

Есть полезные веб-сервисы сайта, которые в своей работе и общении с клиентами могут продуктивно использовать менеджеры, кависты или сомелье. Веб-презентации и предложения, функция «Поделиться корзиной» или расчет мероприятия — то, что помогает в продажах.

Кроме того, сайт выполняет и важную образовательную функцию — в разделе «Академия» мы публикуем материалы, рассчитанные как на новичков, так и на продвинутых энтузиастов, которые хотят лучше разбираться в вине и иметь прямой доступ к экспертным знаниям.

О специалистах

Когда у вас нет прямой рекламы, на первый план выходит личность человека, который представляет вино, будь то менеджер компании по работе с HoReCa, бренд-амбассадор, сомелье, кавист или SMM-менеджер, который отвечает на комментарии в Instagram.

Это должен быть человек, виртуозно разбирающийся в вине, который знает все о бутылке, которую предлагает купить. Поэтому мы очень много вкладываем в образование специалистов, которые занимаются продажами вина: проводим еженедельные дегустации и мастер-классы, в том числе и с виноделами со всего мира, устраиваем консультации и поддерживаем профессиональное обучение даже тех сотрудников, которые работают дистанционно.

У менеджеров должны быть не только теоретические знания, но и хороший дегустационный опыт, чтобы говорить на одном языке с сомелье. Для ключевых российских сомелье, которые являются определенными трендсеттерами (таких наберется, возможно, полтора десятка), компании проводят дегустации в формате закрытых клубов.

С развитием винотек и винных бутиков постепенно в отдельное направление выделяется обучение кавистов: в отличие от сомелье кависты продают вино, которое человек зачастую не может сразу попробовать, как в ресторане. И, конечно, мы заинтересованы в развитии винного блогерства и журналистики. Люди, пишущие о вине, — еще один канал коммуникации с нашей аудитории.

Обсудить с другими читателями:
Ваш браузер устарел
На сайте Sostav.ru используются технологии, которые не доступны в вашем браузере, в связи с чем страница может отображаться некорректно.
Чтобы страница отображалась корректно, обновите ваш браузер.
Ваш браузер использует блокировщик рекламы.
Он мешает корректной работе сайта. Добавьте сайт www.sostav.ru в белый список.