SaaS-платформа — это облачный сервис, программное обеспечение, работоспособность которого обеспечивает провайдер по подписной модели. Основная сложность для лингвистической образовательной платформы мотивировать преподавателей, которые привыкли использовать бесплатные инструменты, оплачивать подписку. Директор по маркетингу сервиса для учителей, языковых школ и авторов курсов Edvibe (ex. ProgressMe) Данила Бровко объяснил Sostav, какие маркетинговые инструменты зарекомендовали себя на рынке SaaS-платформ.
Рынок ориентирован не на однократную продажу, а на подписку, потому традиционные маркетинговые приёмы могут быть неэффективны. SaaS-платформы — непростой инструмент, требующий времени и сил для освоения. В продвижении высокотехнологичных продуктов важно донести информацию о ценности сервиса.
Основная проблема при работе с такими продуктами — высокая стоимость лида при использовании методов прямого привлечения. Гипотеза состояла в том, что требуется адаптация приёмов performance-маркетинга.
Задача
С помощью performance-маркетинга снизить стоимость регистрации и привлечь новых пользователей на образовательную SaaS-платформу.
Инструменты
Welcome-уроки
Шаг 1. Вместо лендинга с перечислением преимуществ продукта уже на первом этапе педагогу предлагается воспользоваться возможностями платформы в формате welcome-урока. Такой готовый урок, составленный методистами, можно использовать без регистрации. Суть в том, что, минуя лишние шаги, пользователь может использовать функционал платформы, оценить её.
Шаг 2. Здесь важна правильная коммуникация. Предлагается не просто протестировать нечто, а решить одну из проблем педагога, чтобы его заинтересовать. Например, Placement test, в рамках которого можно проверить уровень владения иностранным языком. Этот тест можно тут же отправить ученику.
Шаг 3. На данном этапе через регистрацию важно получить данные пользователя, чтобы в дальнейшем взаимодействовать адресно и довести до покупки. Если педагог хочет сохранить welcome-урок у себя, ему необходимо зарегистрироваться. Пользователя, который уже зашёл на площадку, понял, как её использовать, легче провести по воронке к покупке с помощью pop-up и push,
По итогам кампании, проходившей
Квиз
Шаг 1. Необходимо адаптировать квиз-механики (с англ. quiz — викторина) под нужды performance-маркетинга для продвижения SaaS-платформы. На первом этапе было принято решение использовать платформу-конструктор для создания квиз. Есть те, где оплата только за зарегистрированных через него пользователей. Это существенная экономия по сравнению с разработкой собственного ПО, которая компенсирует некоторые ограничения сервиса.
Шаг 2. Сам квиз не должен быть сложным и иметь развлекательный характер. Например: «Откуда черпаете вдохновение?», «Откуда берёте уроки?», «Где ищете учеников?», «Как себя прокачиваете?» — по окончании определялся архетип преподавателя, и каждому предлагался тот или иной бонус.
Шаг 3. Такой подход позволил сразу подчеркнуть индивидуальность пользователя, заинтересовать его. Для того, чтобы воспользоваться бонусом нужно было зарегистрироваться или оставить контактные данные.
По итогам кампании, проходившей
Заключение
На рынке SaaS-платформ, основанных на подписной модели, чем дешевле обходится первичное привлечение, тем быстрее наступит окупаемость пользователя. Часто первая оплата пользователя не окупает затраты. Именно поэтому важно использовать неординарные способы активации, уменьшая СPC, CPR и СPO соответственно.
Для продвижения высокотехнологичных продуктов требуется адаптация рекламных механик и выстраивание коммуникации с ЦА. Это позволяет знакомить и вовлекать нового пользователя в продукт, указать на его ценность и за несколько касаний подвести к регистрации.