B2B-продажи

1 материал
Олег Ханин
2026-09-29 18:31:06
Может ли крупный B2B-клиент прийти из интернет-рекламы? Мой опыт в корпоративном страховании
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
В 2011 году я нанял пять опытных страховых специалистов и за год не получил от нового отдела ни одной продажи. Потом начал искать корпоративных клиентов через Яндекс Директ — хотя рынок убеждал меня, что крупный B2B так не покупает. Расскажу, что из этого получилось и какие выводы я сделал спустя годы. подробнее
101
Цифровой-маркетинг + ИИ-решения для бизнеса
2026-09-29 15:40:32
Почему традиционные воронки продаж превратились в дырявое сито?
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Приходится все больше наблюдать, что жесткие схемы уходят. На смену им приходит живой диалог, в том числе и через четкие и емкие тексты. Можно ли сказать, что из-за нового тренда бизнес теряет контроль над ситуацией? Нет, конечно, просто он получает новые точки касания. подробнее
153
Олег Ханин
2026-09-26 01:02:46
Как строить доверие в корпоративных продажах: что я понял на примере страхования
Кейсы
В крупных B2B-продажах клиент часто покупает то, качество чего невозможно полностью проверить до сделки. Особенно если речь идёт не о товаре или о работе, а о сложной услуге: консалтинге, IT-интеграции, юридической работе, инженерном проекте или корпоративном страховании. Олег Ханин на XVII ежегодной международной конференции «Корпоративное страхование» в Петербурге Я буду говорить в основном на... подробнее
145
Люди и Деньги
2026-09-24 09:05:48
Пилот доказал ценность, договор не появился: где B2B-команда теряет сделку
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Пилот показал результат, клиент доволен, а договор так и не появился. В B2B это происходит, когда команда проверяет технологию, но заранее не согласует бюджет, критерии покупки и владельца следующего шага. Разбираем, как превратить тест в коммерческое решение, а не в бесплатное исследование. подробнее
91
Скорозвон
2026-09-23 11:29:56
Как разглядеть будущую звезду продаж, пока она ещё в резюме
Прочее
Наём хорошего продавца — не гарантия сильного отдела продаж. Часть кандидатов эффектно закрывают собеседование, но теряются в первом же реальном звонке. Другие держатся скромно, а через полгода приносят компании основную часть выручки. Разбираемся, какие качества отличают будущую звезду продаж и как их проверить до того, как кандидат окажется в штате. подробнее
61
Люди и Деньги
2026-09-08 10:27:56
Дебиторка начинается до просрочки: где бизнесу закрыть риск невозвратов
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Просроченная оплата редко возникает внезапно. Чаще риск появляется раньше: при проверке клиента, условиях договора, отгрузке, выдаче имущества и слабом контроле сроков. Разбираем, почему дебиторка — это не только задача бухгалтерии, а управленческий процесс. подробнее
136
VibeWorks
2026-09-06 17:09:25
«Вы мне уже звонили»: что происходит, когда менеджер забывает прошлый контакт
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Раз в год менеджер выходит на одного и того же клиента и открывает разговор так, будто прошлых коммуникацией не было, хотя вся история лежит в CRM. Разбираю, почему винить лень бессмысленно: дело в шаге, которого в процессе продаж просто не существует. подробнее
223
Ритейл Персонал
2026-09-02 15:58:17
Как вести подбор менеджеров по продажам в сфере ИТ: рассказываем по шагам
Прочее
На первый взгляд поиск менеджера по продажам в ИТ выглядит довольно понятной задачей. Запрос от компании нередко умещается в одну фразу: «Нам нужен человек, который будет продавать», но за такой формулировкой практически всегда стоит гораздо более сложная история. В ИТ недостаточно найти специалиста, у которого в резюме есть нужная должность и опыт в похожей отрасли. Даже сильный продавец из... подробнее
138
VibeWorks
2026-09-02 12:08:13
Менеджеры не успевают продавать, значит надо нанять еще: что не так с этим решением
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Когда часть команды не дотягивает до плана, первый инстинкт — добрать рук. В статье о том, почему найм чаще всего просто копирует существующую систему в увеличенном масштабе, а не устраняет то, что в ней сломано. подробнее
189
VibeWorks
2026-08-27 15:59:53
Зачем вам CRM, если РОП все равно спрашивает статусы на планерке
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Утром отметились, вечером отчитались, раз в месяц выгрузили цифры, и все равно на дейликах спрашивают у каждого менеджера, что там на самом деле. Разбираемся, почему дело не в CRM как классе систем, а в том, что в нее кладут. подробнее
191
VibeWorks
2026-08-22 15:29:49
Виноват не менеджер: где на самом деле срываются звонки клиентам
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Почему задачи «перезвонить завтра» постоянно переносятся, а руководители ошибочно списывают это на нежелание работать? В статье разбираю, где именно ломается процесс продаж и почему одним разговором с менеджером проблему не решить. подробнее
295
Аихаб | ИИ-аналитика и автоматизация продаж
2026-08-14 13:20:23
Как внедрить ИИ-аналитику в отдел продаж, чтобы менеджеры не сопротивлялись, а втянулись
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Мэри Новикова, эксперт по контролю качества продаж в недвижимости, работает с Аихаб больше года. Её команда прошла путь от «звонков много, а инструментов для оценки нет» до роста квалификации входящих лидов на 25% за две недели. Как пошагово внедрить ИИ-аналитику так, чтобы она вызвала не сопротивление, а искренний интерес у менеджеров, рассказываем в статье. подробнее
238
Люди и Деньги
2026-08-11 15:30:04
ИИ внедрили, а выручка не выросла: где автоматизация продаж превращается в красивый отчет
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
ИИ в продажах часто внедряют с понятным ожиданием: менеджеры будут быстрее отвечать, CRM станет чище, руководитель увидит воронку, а клиенты начнут быстрее доходить до оплаты. На практике иногда происходит другое. Активности становится больше: звонки расшифрованы, письма отправлены, бот отвечает, отчеты построены. Но конверсия не растет, сделки не двигаются быстрее, а выручка почти не меняется. В... подробнее
186
Про налоги, законодательство и бухгалтерию
2026-07-29 15:48:00
Какие ошибки совершают менеджеры по продажам, от которых уходят клиенты.
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Татьяна Фаузер, заместитель генерального директора аутсорсинговой компании «Информаудитсервис», делится своим опытом: "В практике управления B2B-услугами уход клиента традиционно связывают с ценой или продуктом. Однако десятилетний опыт показывает: в большинстве случаев причиной прекращения сотрудничества становятся действия закрепленного менеджера." Руководителю важно разделять две категории... подробнее
262
Аихаб | ИИ-аналитика и автоматизация продаж
2026-07-16 14:53:09
25% компаний готовы доверить ИИ контроль сотрудников. Что это значит для бизнеса
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Большинство компаний до сих пор используют искусственный интеллект для небольших отдельных задач, которые помогают экономить время сотрудников, но не становятся частью бизнес-процессов. Но ИИ помогает решать совсем другие задачи: анализировать звонки и переписки, выявлять причины потери клиентов и повышать эффективность работы менеджеров. Мы в сервисе ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб»... подробнее
276