B2B-продажи

1 материал
Федор Ченков
2026-10-21 15:44:49
Как привлечь клиентов на мероприятие: разбор каналов от личных приглашений до холодных рассылок
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
B2B-маркетологи тратят недели на подготовку конференций и вебинаров, а зал всё равно наполовину пуст. В статье расскажем, какие каналы привлечения участников реально работают и как построить процесс, который не зависит от удачи. Привлечение участников на мероприятие: путь от первого касания до явки. Компания решила провести деловой завтрак, вебинар или конференцию, чтобы получить новых клиентов.... подробнее
154
Федор Ченков
2026-10-19 17:16:26
Квалификация лидов в B2B: как выбрать целевые компании до запуска рассылки
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Менеджеры делают десятки звонков, а договоров нет. Причина часто не в скриптах, а в списке: в работу попадают компании без бюджета. Рассказываем, как описать портрет клиента цифрами и отсеять слабые лиды до первого письма. подробнее
163
BRAIN | Pro cистемный маркетинг
2026-10-19 11:16:23
Продажи B2B-услуг завязаны на собственника: когда это становится ограничением роста
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Участие собственника в продаже сложной B2B-услуги само по себе не проблема: клиент действительно может покупать доверие к конкретному эксперту. Ограничение появляется, когда без одного человека нельзя квалифицировать запрос, провести первую диагностику, собрать предложение, снять сомнения и проверить результат. Тогда компания масштабирует не продажи, а личную загрузку собственника. подробнее
129
BRAIN | Pro cистемный маркетинг
2026-10-16 13:02:37
Почему B2B-сделка зависает после коммерческого предложения: как пройти внутреннее согласование
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Отправленное коммерческое предложение не означает, что клиент теперь просто выбирает цену. Внутри компании могут подключиться руководитель, финансы, технические специалисты, закупки и юристы — у каждого свои вопросы и причины остановить проект. Разбираем, как подготовить сделку к внутреннему согласованию и не путать паузу с отказом. подробнее
125
BRAIN | Pro cистемный маркетинг
2026-10-14 15:19:16
Как B2B-клиенты выбирают подрядчика до первого звонка — и как попасть в список рассматриваемых компаний
Брендинг, стратегическое планирование
Первая встреча с B2B-клиентом часто начинается не с нуля: к этому моменту заказчик уже успел изучить несколько компаний, сравнить специализацию, кейсы, подход и риски. Разбираем, что влияет на попадание в список рассматриваемых подрядчиков и какую работу маркетинг должен выполнить ещё до заявки. подробнее
102
Федор Ченков
2026-10-14 09:53:25
Как мы запустили первый в России сервис холодного email-аутрича
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Первый клиент — за 12 тысяч рублей. Первая крупная сделка — после того, как стало ясно: рынку нужен не инструмент, а результат. А собственная рассылка дала 20,16% ответов там, где другие получают 2%. Рассказываем, как Respondo прошёл путь от внутренней утилиты до прибыльного B2B-сервиса — и почему код оказался только половиной бизнеса. подробнее
137
Олег Ханин
2026-09-29 18:31:06
Может ли крупный B2B-клиент прийти из интернет-рекламы? Мой опыт в корпоративном страховании
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
В 2011 году я нанял пять опытных страховых специалистов и за год не получил от нового отдела ни одной продажи. Потом начал искать корпоративных клиентов через Яндекс Директ — хотя рынок убеждал меня, что крупный B2B так не покупает. Расскажу, что из этого получилось и какие выводы я сделал спустя годы. подробнее
134
Цифровой-маркетинг + ИИ-решения для бизнеса
2026-09-29 15:40:32
Почему традиционные воронки продаж превратились в дырявое сито?
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Приходится все больше наблюдать, что жесткие схемы уходят. На смену им приходит живой диалог, в том числе и через четкие и емкие тексты. Можно ли сказать, что из-за нового тренда бизнес теряет контроль над ситуацией? Нет, конечно, просто он получает новые точки касания. подробнее
193
Олег Ханин
2026-09-26 01:02:46
Как строить доверие в корпоративных продажах: что я понял на примере страхования
Кейсы
В крупных B2B-продажах клиент часто покупает то, качество чего невозможно полностью проверить до сделки. Особенно если речь идёт не о товаре или о работе, а о сложной услуге: консалтинге, IT-интеграции, юридической работе, инженерном проекте или корпоративном страховании. Олег Ханин на XVII ежегодной международной конференции «Корпоративное страхование» в Петербурге Я буду говорить в основном на... подробнее
184
Люди и Деньги
2026-09-24 09:05:48
Пилот доказал ценность, договор не появился: где B2B-команда теряет сделку
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Пилот показал результат, клиент доволен, а договор так и не появился. В B2B это происходит, когда команда проверяет технологию, но заранее не согласует бюджет, критерии покупки и владельца следующего шага. Разбираем, как превратить тест в коммерческое решение, а не в бесплатное исследование. подробнее
156
Скорозвон
2026-09-23 11:29:56
Как разглядеть будущую звезду продаж, пока она ещё в резюме
Прочее
Наём хорошего продавца — не гарантия сильного отдела продаж. Часть кандидатов эффектно закрывают собеседование, но теряются в первом же реальном звонке. Другие держатся скромно, а через полгода приносят компании основную часть выручки. Разбираемся, какие качества отличают будущую звезду продаж и как их проверить до того, как кандидат окажется в штате. подробнее
93
Люди и Деньги
2026-09-08 10:27:56
Дебиторка начинается до просрочки: где бизнесу закрыть риск невозвратов
Бизнес (тендеры, слияния, поглощения, партнерства, ценные бумаги, акционеры, финансы и отчетность)
Просроченная оплата редко возникает внезапно. Чаще риск появляется раньше: при проверке клиента, условиях договора, отгрузке, выдаче имущества и слабом контроле сроков. Разбираем, почему дебиторка — это не только задача бухгалтерии, а управленческий процесс. подробнее
169
VibeWorks
2026-09-06 17:09:25
«Вы мне уже звонили»: что происходит, когда менеджер забывает прошлый контакт
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Раз в год менеджер выходит на одного и того же клиента и открывает разговор так, будто прошлых коммуникацией не было, хотя вся история лежит в CRM. Разбираю, почему винить лень бессмысленно: дело в шаге, которого в процессе продаж просто не существует. подробнее
282
Ритейл Персонал
2026-09-02 15:58:17
Как вести подбор менеджеров по продажам в сфере ИТ: рассказываем по шагам
Прочее
На первый взгляд поиск менеджера по продажам в ИТ выглядит довольно понятной задачей. Запрос от компании нередко умещается в одну фразу: «Нам нужен человек, который будет продавать», но за такой формулировкой практически всегда стоит гораздо более сложная история. В ИТ недостаточно найти специалиста, у которого в резюме есть нужная должность и опыт в похожей отрасли. Даже сильный продавец из... подробнее
162
VibeWorks
2026-09-02 12:08:13
Менеджеры не успевают продавать, значит надо нанять еще: что не так с этим решением
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Когда часть команды не дотягивает до плана, первый инстинкт — добрать рук. В статье о том, почему найм чаще всего просто копирует существующую систему в увеличенном масштабе, а не устраняет то, что в ней сломано. подробнее
231
VibeWorks
2026-08-27 15:59:53
Зачем вам CRM, если РОП все равно спрашивает статусы на планерке
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Утром отметились, вечером отчитались, раз в месяц выгрузили цифры, и все равно на дейликах спрашивают у каждого менеджера, что там на самом деле. Разбираемся, почему дело не в CRM как классе систем, а в том, что в нее кладут. подробнее
227
VibeWorks
2026-08-22 15:29:49
Виноват не менеджер: где на самом деле срываются звонки клиентам
Digital (web-дизайн, интернет-реклама и продвижение, интернет-сообщества и блоги, интернет-коммуникации, мобильный маркетинг, реклама на цифровых экранах)
Почему задачи «перезвонить завтра» постоянно переносятся, а руководители ошибочно списывают это на нежелание работать? В статье разбираю, где именно ломается процесс продаж и почему одним разговором с менеджером проблему не решить. подробнее
343