Почему традиционные воронки продаж превратились в дырявое сито?

Приходится все больше наблюдать, что жесткие схемы уходят. На смену им приходит живой диалог, в том числе и через четкие и емкие тексты. Можно ли сказать, что из-за нового тренда бизнес теряет контроль над ситуацией? Нет, конечно, просто он получает новые точки касания.

Как разрывы в пути клиента ломают привычную логику

Где теряется внимание аудитории на каждом шаге

Клиент уходит после первого касания? Естественно, ведь ему не хватает ясности. Дайте ответ до вопроса, возникает вопрос, а как это сделать? За счет четкой оцифровки ситуации, ну и, например, непосредственно CJM и JTBD.

Почему холодный трафик не доходит до приобретения продукта

Да всё очень просто, потому что холодный трафик не готов к сделке. И это нормально! Ведь что происходит чаще всего: на смыслах акцента не сделано, и весь фокус только на приобретении товара или услуги. А реальных выгод, которые возможно условно быстро просчитать самому, совсем не указано. А если так, то вы сами создаете дополнительный барьер на пути приобретения вашего продукта / услуги.

На каких же смыслах можно сфокусироваться:

1. Покажите неочевидную цену. Ведь обычно клиент приобретает не просто товар, а новую роль в своей истории.
2. Дайте почувствовать результат до сделки. Микро-опыт убеждает лучше долгих обещаний.
3. Разрушьте тот или иной миф, часто бытующий в отрасли. Смелая правда запоминается весьма неплохо.
4. Сформируйте пул ранее сформированных неудобных вопросов (которые все равно суммарно могут появиться). Ответите честно, ну, значит, снимите скрытое напряжение у аудитории.
5. Да, никто не мешает вам и нарисовать альтернативное будущее клиента после приобретения вашего продукта. Яркий образ манит сильнее сухой выгоды.

Новая система притяжения: от этапов к смыслу

Притяжение строится не на давлении, а на доверии. Никакая воронка не обеспечивает доверия, она только вынуждает действовать быстрее, а значит, для продукта, который уже можно отнести к более-менее сложному, она уже не даст результата.

Кроме того, нынешний клиент частенько сам выбирает маршрут. И если на конкретной точке «стыковки» контент возьмет его за руку, ответит на скрытые вопросы, снимет сомнения, покажет, например, цену бездействия, какие-то еще существенные моменты. То это будет куда круче, чем какая-либо воронка, которая всем поднадоела.

Лично я считаю, что привычные жёсткие воронки сегодня малоэффективны, им на смену приходят смысловые экосистемы. Так бизнес получит более зрелый спрос, а приходящая аудитория будет сразу обладать требуемой ясностью (что ей необходимо именно это) и уверенностью. Так рождается долгий диалог, где покупка становится естественным шагом, а не финалом давления. И на этом пути важен каждый шаг и абсолютно каждая эмоция. Это и есть новая логика, новая парадигма для контент-маркетингового обеспечения.

Контент-маркетинг: как доверие превращает читателя в покупателя

Полезные материалы, грамотно «расфасованные» по тематическим модулям, должны быть направлены на снятие барьеров. Так аудитория увидит экспертизу. Данную экспертизу всегда можно давать порционно, сериалить. Кроме того, экспертную часть также можно давать сформированной по типу «прямой» (y=2x), в виде условной «параболы» (х в 2 степени), в виде кубической параболы или гиперболы. Последние 3 варианта отлично помогают тогда, когда речь идет о сложнотехнологическом оборудовании, которое часто поставляется в описании с множеством графиков, схем, диаграмм, в которых возможно запутаться. И чтобы этого избежать, ситуации можно накладывать на подобные «графики» и доносить на простом и понятном языке.

Что получим в сухом остатке? Решение зреет без нажима. А значит, сделка становится логичным итогом диалога.

Inbound-подход: почему диалог с аудиторией побеждает давление

Рекламный нажим по своей природе скорее требует, контент же объясняет. Клиент чувствует уважение к себе в целом и к своему мнению в частности. Он возвращается сам, без всяких ретаргетинговых догонялок. Это и есть притяжение, а не погоня.

Каково ваше отношение к привычным воронкам, считаете ли их эффективными или для вас это уже прошлый век?