ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА

Синонимы: «нью–бизнес»
Англ.: New Business (Director)

О профессии рассказывает New Business Director РА PRIOR Ольга Михайлова.

Окончила Московский педагогический государственный университет им. Ленина и Московскую международную высшую школу бизнеса «Мирбис». Выпускница Мастерской рекламного искусства Юрия Грымова. Имеет степень MBA.

В рекламе с 1993 года. Опыт работы в таких видах рекламной деятельности, как

медиапланирование, клиентский сервис, стратегическое планирование. Начинала свою карьеру в рекламном бизнесе с агентства Maxima. С января 2004 года работает в PRIOR.

Работала с такими брендами, как Panasonic, VEKA, Suzuki , Bridgestone, «Тройка-Диалог», «Клинское», «СОГАЗ», «Лебедянский» и др.

Что за профессия

Клиент никогда не будет в полной мере удовлетворен работой своего агентства. Поэтому для успешности бизнеса рекламное агентство в равной степени решает две задачи:

— сохранение и развитие отношений с клиентами, преумножение совместных побед;

— поиск и завоевание новых клиентов.

Второе направление клиентской деятельности агентства и есть содержание работы

new-business-отдела.

Если клиентский сервис работает над реализацией конкретного проекта в тесном сотрудничестве с клиентом, уже имеющим собственный опыт взаимодействия с данным агентством, то «new business» начинает сотрудничество с компанией, не знающей агентство и не имеющей соответствующего опыта взаимодействия. При этом результатом усилий «new business» должно быть не просто проявление заинтересованности со стороны потенциального клиента, но и вера в успешность сотрудничества. Иными словами, New Business Director продает ДОВЕРИЕ.

В чем специфика профессии

Любой человек склонен доверять тому, кто проявит максимум искреннего интереса к нему.

Поэтому первое, чем занимается New Business перед осуществлением начального контакта,— это детальное изучение деятельности компании потенциального клиента, ее продуктового портфеля, истории развития марок или брендов. Исследования, мониторинги, аналитика — одна из составляющих деятельности new business.

Вторая немаловажная составляющая деятельности «new business» — это подготовка продукта, интересного для данного потенциального клиента. Здесь необходимо обладать широким спектром знаний по маркетингу, коммуникациям, рекламе. Иметь способность видеть общую картину, выдавать стратегические решения.

Конечно же, New Business — это еще и коммуникации. Причем межличностные.

Должностные обязанности

В первую очередь, это проработка и налаживание контактов со стратегическими потенциальными заказчиками, выездные презентации проектов, подготовка тендерных предложений. Безусловно, новые деловые знакомства, как в формальной, так и в неформальной обстановке. Также, обязательно, управленческие функции: стратегическое планирование работы отдела, составление текущих и перспективных планов продаж, сегментирование рынка потенциальных заказчиков, определение целевых приоритетов, а также организация работы внутри отдела, постановка задач сотрудникам, разработка мотивационных схем, планирование бизнес-процессов.

Требования к специалистам

Для New Business очень важны коммуникационные способности, но особое внимание нужно уделять не столько красноречию, навыки в котором приходят сами собой, столько умению слушать и слышать. Это умение требует осознанного развития.

New Business — это не выставка достижений или конкурс красоты, это скорее соблазнение.

Место в иерархии

Я подчиняюсь напрямую генеральному директору компании, в подчинении четверо менеджеров.

В процессе работы над предложением для потенциального клиента, мы осуществляем коммуникации по горизонтали с другими структурами агентства. После подписания договора на сотрудничество, потенциальный клиент переходит в ранг клиентов агентства и передается в клиентскую службу на долгосрочное обслуживание.

Сколько платят профи

Доход не ограничен ничем, кроме собственной лени. Зарплата состоит из нескольких частей, одна из которых — постоянная ставка, другая — бонусы, проценты и т. д. $2500 — это примерно постоянная ставка.

Перспективы развития профессии

Ни один клиент никогда не будет полностью доволен своим агентством. Сказывается специфика сервисного бизнеса, высокая роль человеческого фактора. Наступление критической точки в отношениях – скорее вопрос времени. Сегодня все чаще встречается практика, когда даже «сетевые» клиенты предпринимают активные действия для получения разрешения у главного офиса на свободу в выборе партнерского агентства. Поэтому направление New Business находится в активного развития.

Профессиональная байка

Изначально в российских компаниях поиском клиентов занимались непосредственно руководители. В большинстве компаний маркетинговые бюджеты решались на уровне топов и акционеров, выйти на контакт с которыми было крайне сложно. Подобные контакты были возможны исключительно в престижных и модных местах отдыха и развлечений. Мне рассказывали о персонажах, которые всеми правдами и неправдами доставали карты в элитные спортивные клубы, покупали себе дорогую спортивную форму, но при этом дальше бара не продвигались. Зачастую подобная стратегия была крайне результативной.

Сегодня она по-прежнему работает. Однако изменились тренды, появились новые увлечения. Сейчас потенциальных клиентов можно найти в местах, где занимаются экстремальными видами спорта, в том числе и на заграничных курортах )).

Сводная информация кадровых агентств

Основные обязанности New Business Director — разработка и реализация стратегии развития рекламного агентства:

·        поддержание эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами, привлечение новых клиентов;

·        работа с персоналом агентств;

·        подготовка тендерных предложений;

·        написание презентаций;

·        организация работы творческой команды при подготовке к тендеру;

·        ведение клиентов до заключения договора;

·        позиционирование на рынке, диверсификация услуг.

Мила Щеколдина | Акция