Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах стремительно развиваются и завоёвывают популярность среди компаний и брендов самых различных сфер. Этот инструмент — один из основных трендов в digital-маркетинге 2020 года. О том, как его грамотно использовать, рассказала команда агентства 
Zorka.Mobi .
Определение
Автоворонки — это канал взаимодействия с аудиторией, который с помощью коммуникации через мессенджеры помогает повысить конверсию в действия и усилить вовлечённость в продукт или сервис.
Чат-боты разрабатываются преимущественно для мобильных устройств и используются в качестве площадки для размещения контента — от демонстрации товаров и услуг до размещения рекламы и формирования полноценных воронок продаж. Процесс взаимодействия с пользователем начинается с момента его подписки на чат-бота в том или ином мессенджере. При этом трафик может приходить откуда угодно: с сайта, приложения, рассылки, платных каналов, органики или блогеров.
Зачем это нужно
Стоимость платящих пользователей с течением времени и ростом конкуренции увеличивается. Трафик дорожает, а доверие к прямой рекламе снижается. Всё это ведёт к тому, что маркетологи вынуждены искать новые подходы в выстраивании коммуникационной стратегии с потребителями контента. Простой банкетной рекламы сейчас уже недостаточно. Люди требуют внимания и заботы, быстрой обратной связи и интересных предложений со стороны компаний. Как раз на этапе удержания и повышения лояльности пользователей и пригодятся автоматические воронки продаж. Правильное взаимодействие играет решающую роль в битве за аудиторию.
Почему именно мессенджеры
Ответ очевиден: потому что в мессенджерах мы проводим в разы больше времени, чем в других сервисах или социальных сетях. Онлайн-общение приобрело экстремально важное значение, даже если за скобками оставить изменившую привычный образ жизни пандемию COVID-19. Ниже приведена статистика из открытых источников:
Кроме того, исходя из нашего опыта, мессенджеры показали себя как более удобный и доверительный формат общения для самих пользователей, а open rate сообщений в них в четыре раза выше, чем в традиционном канале коммуникации — e-mail.
Что касается привлечения пользователей из социальных сетей (классический user acquisition) — безусловно, этот инструмент работает на отлично с точки зрения конверсии качества трафика. Однако не стоит забывать, что в социальных сетях, скорее всего, присутствуют все ваши конкуренты, что снижает как органические, так и платные охваты постов и в конечном счёте увеличивает стоимость привлечения пользователя.
Как пользователи попадают в автоворонку
На данный момент мы используем три основных источника привлечения пользователей в воронки:
- Таргетированная реклама. Обладает широким спектром инструментов, позволяющих собрать нужную аудиторию в чат-боте.
- Контекстная реклама. Инструмент позволяет привлечь «горячую», заинтересованную аудиторию и провести её по воронке продаж.
- Инфлюенсер-маркетинг. Размещение у блогеров в подходящей категории по разным моделям: от фиксированной стоимости до CPA.
Под каждый продукт разрабатывается своя механика взаимодействия с пользователями в зависимости от вертикали и задач клиента. Например, для образовательной сферы отлично работают посадочные страницы с предложениями зарегистрироваться на онлайн-курс, посетить вебинар или пройти пробное занятие.
Во всех случаях предполагается цепочка писем, в которых последовательно сообщается информация о событии, его ценности, уникальных преимуществах и специальных бонусах. Также в чат-боты есть возможность интегрировать игровые механики, что способствует ещё большему вовлечению пользователей в продукт.
Бонус — кейс
В апреле 2020 года к нам обратился клиент — один из брендов популярной в России косметики — с запросом на продвижение онлайн-видеокурса по теме ухода за кожей.
Задачей было привлечь целевую, ранее не знакомую с брендом аудиторию и рассказать о его продуктах. Фактически было необходимо решить проблему слушателей, предоставив им важную информацию по уходу за собой, одновременно знакомя их с продуктовой линейкой. В конечном счёте у аудитории должно было сформироваться доверие к компании, что способствовало бы росту объёма продаж в дальнейшем.
Для привлечения пользователей в автоворонку была разработана специальная посадочная страница, куда впоследствии привлекались пользователи для регистрации и подписки на чат-бота (для подписки были доступны различные мессенджеры).
Как только действие совершалось, подписчик сразу же получал первое автоматическое письмо с подтверждением регистрации и деталями курса. После стартового письма пользователям в чат-боте становилась доступна кнопка «Поделиться с подругой». Забегая вперёд, скажем, что 20% пользователей поделились ссылкой, а половина из получивших её зарегистрировалась на курс.
Итоговые результаты выглядят следующим образом:
- 7 писем в цепочке;
- 3 898 человек получили первое письмо;
- 99% открыли первое сообщение;
- 2 939 человек дошли до конца курса и получили последнее письмо;
- отписка составила 13% ;
- 98% открыли последнее письмо;
- 20% (588 человек) оставили положительный отзыв о курсе;
- $0,40 — средняя цена подписчика в мессенджер.