Рекламным и креативным агентствам не привыкать работать в условиях нехватки денег и кассовых разрывов. Они часто оплачивают услуги подрядчиков (пополняют балансы рекламных систем, покупают публикации у инфлюенсеров, заказывают видеоролики и так далее), а потом дожидаются переводы от клиента. Сервис интернет-рекламы eLama расспросил компании, которые перешли на оплату рекламных услуг по факту, о достоинствах такой модели.
Что делать, если нет денег
Больше чем в половине случаев (54%) агентства ждут оплату клиентов до двух месяцев, но бывает, что доходит и до четырёх-пяти. Исследование АКАР в 2019 году показало: в целом по рынку более 70% проектов оплачиваются невовремя. С просрочками платежей сталкиваются все агентства. При этом в договоренности по отсрочке укладываются только 28% клиентов. А платить по счетам свои деньги в ожидании клиентских могут всего лишь 5% агентств — остальным для этого не хватает оборотов.
Чтобы покрыть кассовый разрыв, руководители используют личные деньги, договариваются об отсрочках своих платежей и предоплатах у партнёров. Или уходят в овердрафт — то есть перерасход по банковскому счёту — по сути берут взаймы у банка. Такую возможность дают большинство банков с услугой расчётно-кассового обслуживания.
Но это скорее экстренные меры, симптоматическое лечение. Для предотвращения проблем нужно более масштабное и стабильное решение, которым может стать постоплата рекламных услуг.
Оплачивать рекламу для своих клиентов по факту готово не каждое агентство, и это понятно. Большая часть платежей от клиентов задерживалась уже в 2019 году, а сейчас рынок даёт куда больше поводов опасаться задержек. Поэтому крупные игроки рекламного рынка ищут решения, которые могли бы свести риски к минимуму.
По словам представителей eLama, у их сервиса одна из самых комплексных и доступных схем постоплаты рекламных услуг, поскольку на единой платформе собрано 12 систем и инструментов. Продакт-менеджер eLama Наталя Фукалова рассказала, что около 50 компаний ежемесячно подают к ним запросы на работу по постоплате. «Возможность платить за рекламу с отсрочкой у нас доступна клиентам с бюджетом от 500 тыс. руб. в месяц, — отмечает она. — Сейчас около 10% наших клиентов с подходящим бюджетом регулярно работают по постоплате».
Постоплата: опыт использования
На практике постоплата оказывается полезна в трёх направлениях: она страхует бизнес от кассовых разрывов, упрощает управление бюджетом и даёт возможность наращивать оборотные средства.
Защита от кассовых разрывов
Сооснователь и директор по маркетингу сети школ рисования Grafika и офлайн-школ Skillbox Юрий Самохвалов рассказал, что лимит для оплаты с отсрочкой даёт возможность оперативно пополнять баланс рекламных кабинетов, чтобы бюджет не заканчивался и кампании не останавливались.
Роман Соснов, генеральный директор агентства Sproso, отметил силу постоплаты в борьбе с кассовыми разрывами: «Как и у большинства компаний в нашей сфере деятельности, у нас есть проблема с большой дебиторской задолженностью. Именно поэтому постоплата полезна для нас: она позволяет проще рассчитывать экономику внутри компании и иметь запас средств для оптимизации бизнес-процессов».
Более простое управление бюджетом
Для «ВТХФ ИТ Солюшнс», по словам генерального директора Бориса Кузнецова, постоплата упрощает финансовое планирование.
«Мы перестали оплачивать множество мелких счетов от всех клиентов и работаем с одним платежом в месяц, — делится он. — Клиенты платят нам каждый по своему графику, иногда они что-то забывают или не успевают, но мы не ставим себе задачу учить их планированию. Мы можем безболезненно закрывать кассовые микроразрывы и не допускать остановки кампаний».
Кузнецов называет постоплату практичным и удобным решением, благодаря которому клиентам комфортнее работать с компанией: не происходит остановки рекламы при несвоевременной оплате. Он также отмечает сокращение нагрузки на бухгалтерию и менеджеров.
Резерв для развития бизнеса
Где оптимизация и запас средств — там новые возможности роста, отмечают в eLama. Виктория Балагурова, которая с 2017 года работает как агент-фрилансер, использует лимит как дополнительный бюджет на рекламу, а на свободные деньги развивает бизнес: «Благодаря такому расширению бюджета мы увеличили количество лидов, продаж — и, соответственно, доходы».
Для Domashenko.Digital Consulting Group, по словам генерального директора Валерия Домашенко, постоплата стала возможностью решить горящие операционные вопросы непростой весной 2022-го, а летом превратилась в ресурс для развития.
«Теперь мы более спокойно расходуем рекламный бюджет и всегда имеем в распоряжении недостающие объёмы, чтобы разгонять аукцион, — рассказывает Домашенко. — С той поры, как мы перешли на постоплату, мы как минимум на миллион в месяц увеличиваем оборот в работе с eLama».
Натали Фукалова, продакт-менеджер eLama:
Мы в eLama стараемся забрать все финансовые риски агентства на себя. Мы тщательно следим за тем, какую отчётность предоставляет клиент, как платит по счетам. Если агентство подключает клиента к eLama напрямую, оно не несет вовсе никаких рисков, зато может помогать клиенту расти и наращивать обороты. Мы считаем постоплатную модель весьма перспективной для рекламного рынка в России. И наши клиенты, кажется, согласны.