Все больше компаний внедряют реферальные программы. Это один из самых эффективных способов продвижения бизнеса при минимальных затратах. Программа мотивирует текущих клиентов привлекать новых, получая взамен скидки, бесплатное обслуживание и другие бонусы. О том, как работает реферальная программа в банковском секторе, бьюти-сфере и на маркетплейсах, чем она полезна бизнесу, его партнерам и клиентам, Артем Первухин, продакшн-директор маркетингового агентства «Кинетика», рассказал Sostav.
Что такое реферальная программа и зачем она бизнесу
Реферальная программа — это маркетинговый инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио. Компания мотивирует действующих клиентов советовать продукт своим друзьям и близким.
Работает это так:
- Пользователь (реферер) размещает рекомендацию (оффер) — например, в соцсети или на собственном сайте.
- В материале содержится специальная ссылка, которую называют реферальной. Реферальная ссылка — это уникальный URL для конкретного реферера. Она ведет на сайт рекламодателя. Иногда вместо ссылки реферер предлагает своей аудитории уникальный промокод.
- Другой пользователь (реферал) видит предложение, кликает по ссылке или использует промокод при оформлении заказа.
- Реферер получает вознаграждение за каждого такого человека.
Так, реферальный маркетинг помогает работать и с новой аудиторией, и с имеющейся. Вот какие задачи можно решить с помощью реферальной программы:
- Привлечь новых клиентов или партнеров с минимальными затратами. По данным «Анкетолога» и Motive agency&production, 47% россиян доверяют рекомендациям от друзей в соцсетях. В то время как рекламе в поисковиках и на сайтах — всего 22%. При этом затраты на вознаграждение в реферальной программе могут быть меньше, чем на полноценную рекламную кампанию.
- Повысить узнаваемость бренда. Косвенная реклама бренда происходит с рекомендациями клиентов или партнеров своим друзьям через реферальные ссылки. Кроме того, реферер может разместить ссылку публично и рассказать своим подписчикам в социальных сетях о бренде.
- Повысить лояльность клиентов или партнеров. Реферальная программа не только продвигает бренд, но и помогает выстраивать партнерские отношения между ним и аудиторией, мотивирует клиентов активнее взаимодействовать с брендом
и т. д.
Реферальная программа в банковском секторе
Все больше банков предлагают клиентам участвовать в реферальной программе: клиент рекомендует продукты банка своим друзьям, а банк выплачивает ему вознаграждение. В этой сфере механика еще может называться «Приведи друга».
Как правило, чтобы воспользоваться реферальной программой, нужно выполнить следующие шаги: зайти в приложение или на сайт банка, получить персональную реферальную ссылку и выбрать один или все продукты для рекомендации, с помощью кнопки «Рекомендовать» отправьте ссылку другу или любому человеку в мессенджере либо разместить ее на своей странице в соцсетях, после того как друг пройдет по ссылке и выполнит условия акции, реферер и его друг получат вознаграждение.
У каждого банка свои условия реферального соглашения и сумма вознаграждения в зависимости от продукта, который рекомендуется. Например, у «Т-Банка» за рекомендацию дебетовой карты можно получить до 2 тыс. бонусов или 2 тыс. руб., у «Альфа-Банка» — 1,5 тыс. руб.
Реферальная программа в бьюти-сфере
Салоны красоты — это офлайн-бизнес, а значит, он привязан к конкретной точке на карте. Этот нюанс влияет на продвижение и на пользовательский выбор. Поэтому чтобы привлечь новых клиентов в салон, бизнесу важно предоставить для них весомый бонус. В этой сфере это может быть скидка на первый визит, сертификат на определенную сумму или промокод.
Реферальная программа в бьюти-сегменте, как и в других, помогает сделать «сарафанное радио» эффективнее. Но в то же время в этой нише тяжелее удержать «приведенного» клиента: изначально бонус мотивировал приглашенного посетителя выбрать именно вас, и есть риск, что без привилегий гость не будет заинтересован вернуться к вам снова.
Реферальная программа для партнеров маркетплейсов
Реферальная программа как метод продвижения работает не только в B2C, но и B2B-нише. Особенно активно ее применяют маркетплейсы, которые таким образом привлекают новых продавцов.
Как это работает: действующий продавец (партнер) приглашает нового продавца, и за каждого приглашенного маркетплейс выплачивает вознаграждение. Например, у «Яндекс Маркета» это 15 тыс. руб. Бонус площадка зачисляет на расчетный счет продавца-реферера, деньги можно вывести или потратить на услуги маркетплейса и продвижение товаров. При этом новый продавец получает 10 тыс. бонусов при регистрации, который может потратить на продвижение магазина.
У многих предпринимателей на маркетплейсах есть собственные медиаплощадки, например, сообщество во «ВКонтакте» или YouTube-канал. Там «рекламировать» реферальную программу проще всего: можно рассказывать о ней внутри любого формата контента — видео, stories или поста, а также прикреплять ссылку, которой могут воспользоваться подписчики.
Так, например, сделал Константин Мальцев — предприниматель и YouTube-блогер. После года продаж на «Яндекс Маркете» и Ozon он решил рассказывать о своей работе на YouTube. На своем канале «Костя на маркетплейсах» блогер приглашает новых продавцов на площадку «Яндекс Маркета», на которой сам развивает свой магазин. Так, за 2024 год Константин заработал на привлечении продавцов 445 тыс. руб.
Еще один пример — Егор и Анастасия, которые развивают свой бренд «Семья Свечеваров» на Ozon, «Яндекс Маркете», а также в социальных сетях. В их группе во «ВКонтакте» почти 9 тыс. человек, есть еще и телеграм-чат, где свечевары делятся опытом. Развитие социальных сетей помогает не только формировать сообщество вокруг бренда, но и получать дополнительный доход.
Так, Егор разместил реферальную ссылку в телеграм-канале, по которой приглашал новых продавцов на площадку «Яндекс Маркета». За год по ней зарегистрировались и начали продавать 10 человек. За это «Маркет» выплатил предпринимателю около 120 тыс. руб.
Минусы работы с реферальной программой:
- Зависимость результата от бюджета: реферерам и рефералам интересны большие скидки и бонусы.
- Риск попасть на недобросовестных рефереров. Некоторые пользователи могут начать засыпать реферальными ссылками своих друзей и знакомых. Это может негативно сказаться на репутации рекомендуемого бренда.
- Долгое ожидание результата. Реферальная стратегия может не сразу дать результат, а это может разочаровать.
Плюсы работы с реферальной программой:
- Реферальная программа позволяет зарабатывать системно. Один раз разместив ссылку, можно получать доход каждый раз, когда кто-то по ней проходит и совершает покупку или действие.
- Для начала работы не требуется больших вложений. Не нужно создавать собственные продукты или услуги, достаточно зарегистрироваться в партнерских программах и начать делиться ссылками.
- Использование реферальных ссылок может способствовать росту аудитории. Интересный и полезный контент с рекомендациями привлекает новых читателей и подписчиков, что увеличивает шансы реферера на заработок.
Заключение
Реферальные программы уже сейчас используются не только для привлечения клиентов, но и для поиска сотрудников, партнеров и повышения вовлеченности аудитории. С развитием технологий и аналитики программы станут более гибкими, адаптированными под конкретные сегменты рынка и предпочтения пользователей.
В целом, реферальные программы будут оставаться важным инструментом маркетинга и развития бизнеса, при этом их эффективность будет расти за счет цифровизации и интеграции с новыми платформами и экосистемами.