Радио 
Подготовка к тендерам требует от агентств значительных временных и финансовых ресурсов: медианная себестоимость одного участия равна 135 тыс. руб., трудозатраты команды — 60 человеко-часов, расходы на подготовку тендерных предложений — от 2,54 млрд до 11,29 млрд руб. Таковы данные исследования Российской ассоциации маркетинговых услуг (РАМУ) и аналитического центра Российской индустрии рекламы (АЦ РИР). Отчет презентовали на Национальном рекламном форуме.
В опросе участвовали 42 респондента, каждый из которых предоставил ориентировочные оценки работы агентства за 2025 год по 10 показателям. В исследовании используются среднее арифметическое и медиана: первое учитывает все ответы, вторая показывает центральное значение и меньше зависит от крайних оценок. Дополнительно на основе полученных данных рассчитаны сценарные показатели для отдельных агентств и рынка в целом.
Среднее число тендеров, в которых участвует одно агентство в течение года, — 132, медианное — 50. Разница может отражать неодинаковый масштаб компаний, количество направлений работы и подходы к отбору тендеров.
Среднее количество выигранных тендеров в год — 47,3, медианное — 13,5. На число побед могут влиять объем участия, специализация агентства, соответствие его опыта задачам заказчика.
В среднем заказчики впоследствии отменяют 11,6 тендера в год на одно агентство, медианное значение — семь. Минимальное число участников одного тендера — 4,7 агентства, максимальное — 25,8. По медиане эти показатели равны трем и 27,5 соответственно.
В среднем агентства сталкиваются с отсутствием содержательной обратной связи в 32,7 тендера за год, медианное значение составляет 15. Обратная связь помогает участникам понять, насколько их предложения соответствовали ожиданиям заказчика, и учитывать это при подготовке следующих заявок.
Медианные трудозатраты команды на подготовку одного тендерного предложения — 60 человеко-часов, средние — 100,7. Себестоимость одного участия — 135 тыс. руб. по медиане и 227,4 тыс. руб. в среднем. Разница между средними и медианными значениями по обоим показателям составляет около 68%. Она может быть связана с различиями в сложности тендеров, количеством специалистов, участвующих в подготовке, а также с учетом доработок, защиты предложения, времени руководителей, подрядчиков и накладных расходов.
На основе этих данных аналитики рассчитали расходы на привлечение одного выигранного проекта. В сценарии, построенном на средних значениях, на одну победу приходится около 634,5 тыс. руб. на подготовку всех предложений. В сценарии на базе медиан — 500 тыс. руб. В расчет включены затраты не только на выигранный тендер, но и на все остальные участия.
Что касается трудовой нагрузки, то на одну победу приходится 281 человеко-час в сценарии на базе средних значений и 222 человеко-часа — на базе медиан. Таким образом, ресурсы, затраченные на подготовку предложений, существенно превышают затраты непосредственно на выигранный тендер.
На основе данных опроса и оценки РАМУ о численности рынка в 376 агентств рассчитаны возможные годовые расходы на подготовку тендерных предложений. В сценарии на базе средних значений они достигают 11,29 млрд руб., в сценарии на базе медиан — 2,54 млрд руб. Разница между оценками составляет 4,4 раза и объясняется различиями как в количестве участий, так и в себестоимости одного предложения.
Расчетная трудоемкость тендерной работы для 376 агентств составляет от 1,128 млн до 5 млн человеко-часов в год. В пересчете на полную годовую занятость это эквивалентно 573−2538 сотрудникам. Для отдельного агентства годовая нагрузка на подготовку предложений соответствует примерно 1,5 или 6,75 полной ставки — в зависимости от сценария.
Доля участий без выигрыша составляет 64,2% в сценарии на базе средних значений и 73% — на базе медиан. Расходы на подготовку таких предложений для 376 агентств могут достигать 7,24 млрд и 1,85 млрд руб. в год соответственно.
Срок постоплаты после реализации проектов в среднем составляет 50,7 календарного дня, медианное значение — 45 дней. Различия могут быть связаны с договорными условиями и платежными циклами заказчиков.
Средняя ставка банковской комиссии на кредитование, указанная участниками опроса, — 14,9%, медианная — 15%. На основе этих показателей аналитики рассчитали возможную стоимость финансирования периода постоплаты.
Для расчетной модели был определен объем тендерного рынка в 158,01 млрд руб. Он сформирован на основе оценки РАМУ общего объема четырех сегментов рынка за 2025 год — торгового, событийного, потребительского, спортивного и развлекательного — и принятых долей оборота, проходящего через тендеры.
При условии полного кредитования этого объема на период постоплаты расчетная стоимость банковского финансирования достигает 3,27 млрд руб. в год в сценарии на базе средних значений и 2,92 млрд руб. — на базе медиан. Разница примерно в 12% связана с различной продолжительностью постоплаты в двух сценариях.