Кейс: как официальный дилер HAVAL запустил продажи запчастей на Ozon и за полгода вырос до 161 заказа в месяц

Как вывести официального дилера на маркетплейс с нуля без самовыкупов и демпинга, рассказала ведущий менеджер Tandem Group Елена Привалова.

«Диалог Авто», официальный дилер HAVAL, решил продавать оригинальные запчасти на Ozon в январе 2026 года. К этому моменту команда уже имела опыт онлайн-продаж новых автомобилей на маркетплейсах. Следующим шагом стало развитие нового направления — продажи оригинальных запчастей на Ozon.

Требовалось за месяц пройти путь от первой карточки до первого заказа, а дальше каждый месяц наращивать продажи при согласованном ДРР (доля рекламных расходов). Продвигать магазин можно было только через реальных покупателей и внутренние инструменты Ozon: без самовыкупов, накрутки отзывов и снижения цен ниже выгодных селлеру. При этом в выдаче много неоригинальных запчастей для Haval, которые стоят дешевле.

Как подготовили запуск

Логистика и цены:

1. выбрали схему ФБС (товар хранится на складе продавца, он сам собирает и отправляет заказы);
2. определили географию, создали склад в Казани и настроили отправку;
3. отобрали позиции для старта и рассчитали по ним юнит-экономику с учетом логистики, выкупов и возвратов, эквайринга и рекламного бюджета;
4. согласовали с клиентом цены по каждому товару.

Карточки товаров:

1. заполнили характеристики по каждому товару с помощью ИИ;
2. вместе с селлером сделали инфографику в единой стилистике: логотип дилера, отметки «Официальный дилер» и «100% оригинал»;
3. добавили рич-контент и вывели карточки на максимальный контент-рейтинг.

На склад, юнит-экономику и цены ушло около 10 дней, на карточки — месяц: их заводили параллельно. Подробные карточки в одном стиле сделали магазин узнаваемым в выдаче и подняли CTR (кликабельность).

Как запустили продажи

Продвижение:

1. подключили товары к глобальным акциям Ozon: они получили дополнительный бустинг и бейджи, сейчас в «Эластичном бустинге» участвуют 55 позиций;
2. для первых отзывов и рейтинга запустили механики лояльности «Звездные товары» и баллы за отзывы;
3. запустили внутреннюю рекламу Ozon по комбинированной модели: оплата за клик и оплата за заказ.

Реклама увеличила показы магазина, а за счет роста СПП цена для покупателя стала ниже.

Аналитика и сопровождение:

1. данные по заказам, выкупам и расходам собирает сервис оцифровки по API (интерфейс для обмена данными): он считает плановую и фактическую юнит-экономику и показывает CPO (цена заказа), CPC (цена клика) и ДРР по каждому артикулу;
2. рынок и конкурентов отслеживаем в MP Stats и веб-аналитике Ozon;
3. на отзывы, вопросы и сообщения в чатах отвечаем мы и селлер самостоятельно, без привлечения ИИ;
4. с клиентом на связи каждый день в мессенджере, сотрудников отдела запчастей обучили работе с маркетплейсом.

Результаты за 7 месяцев

Заказы:

1. январь — 1 заказ на 2 500 ₽
2. февраль — 8 заказов на 25 873 ₽
3. март — 15 заказов на 68 426 ₽
4. апрель — 47 заказов на 172 073 ₽
5. май — 113 заказов на 530 860 ₽
6. июнь — 161 заказ на 777 262 ₽
7. июль — 155 заказов на 739 795 ₽

С января по июнь заказы росли каждый месяц, в июле магазин удержал этот уровень.

Расходы:

1. ДРР снизился с 24,4% в марте до 11,4% в июне и 13,7% в июле и не превышает 15% от выкупленного товара
2. доля логистики сократилась с 6,7% до 3,8–3,9%

Выкуп и рейтинг:

1. процент выкупа вырос с 60% в мае до 83% в июле и 84% в августе
2. рейтинг магазина — 4,9, реальных отзывов — 127

Выкуп вырос за счет совместной работы. Отдел запчастей дилера быстро отправлял заказы, аккуратно упаковывал их и снимал сборку на видео. Команда Tandem управляла ценами и решала спорные ситуации с покупателями и маркетплейсом. Рейтинг и отзывы собрали без самовыкупов, только через мотивационные программы Ozon.

Дальше магазин переходит на интеграцию с 1С и автоматическое обновление остатков. В планах больше товаров в наличии, больше рекламы, расширение географии и более быстрая доставка.

Официальный дилер вышел на Ozon с нуля и за полгода получил стабильный канал продаж оригинальных запчастей без самовыкупов и демпинга.

Ключевые факторы успеха:

1. Юнит-экономика до запуска и цены, выгодные селлеру
2. Подробные карточки в единой стилистике
3. Акции Ozon и механики лояльности вместо самовыкупов
4. Ежедневная аналитика рекламы по каждому артикулу
5. Слаженная работа отдела запчастей дилера и команды агентства

Результат — 161 заказ на 777 262 ₽ в июне при ДРР ниже 15%, выкупе 83% и рейтинге 4,9. В октябре сумма заказов составила уже 1 318 177 ₽.