Как продавать IT-проекты на миллионы для digital-агентства

Привет. Меня зовут Паша. Более 15 лет в продажах, их них последние 5 лет продаю сложные IT-решения и digital-услуги для крупного бизнеса. 

За это время моя команда и я закрыли сделки на сотни миллионов рублей, а моя команда продажников выросла в 4 раза. И это в так называемый кризис, т.е. период, когда многие на рынке лишь пытаются удержаться на плаву.

В статье я поделюсь не воронкой продаж, а своей системой и философией, которые позволяют продавать проекты с ежемесячным чеком от 300 тыс. рублей за услуги и от 1 млн рублей за рекламные бюджеты. Приятного чтения!

Кто я и почему мне можно доверять?

Я начал с B2C 15 лет назад, но последние годы сфокусировался на B2B-продажах в IT. Сегодня я руковожу маркетинговым производством в агентстве полного цикла: от первого контакта с клиентом до контроля денег в кассе, построения воронки, обучения продажников и создания процессов.

Мой портфель: Яндекс (7 вертикалей), РЖД, ПИК, 14 банков (включая Сбер, ПСБ, ДОМ.РФ) и многие другие.

Мой средний чек: от 300 тыс. руб./мес. за услуги, от 1 млн руб./мес. за рекламу.

Мои результаты за 2024: 350 млн рублей выручки агентства, 39 новых комплексных проектов (без учёта апсейлов).

Мой подход к продажам

Но главное для меня не цифры, а система, которая их обеспечивает. И вот её ключевые блоки.

Продавать — значит слушать

Крупный бизнес не покупает «услуги». Он покупает решение конкретных бизнес-проблем: рост LTV, снижение CAC, автоматизацию, выход на новую аудиторию.

Поэтому я придерживаюсь 2 важных правил:

1. Никаких шаблонных предложений. Каждый коммерческий запрос — уникален. Перед тем как говорить о деньгах, я провожу глубокий брифинг, чтобы понять не «хотелки» менеджера, а KPI и боли собственника или топ-менеджера.
2. Разговор на языке бизнеса, а не digital. С CFO я говорю о рентабельности и окупаемости, с CMO — о качестве лидов и скорости их генерации, с CEO — о рыночной доле и конкурентных преимуществах. Знание цифр и метрик — это must-have.
3. Апсейлы и удержание. Я контролирую производства, а значит, вижу точки роста для текущего клиента и могу вовремя предложить интеграцию AI-модели, донастроить аналитику или масштабировать рекламный канал. LTV такого клиента растёт в разы.

Строить систему, а не просто «закрывать» клиентов

За 15 лет в продажах я понял – один хороший продажник не масштабируется. Масштабируется система, которая готовит таких продажников.

Поэтому не просто ищу или организую отдел продаж, а внедряют комплексную систему, где тимлиды, используя мои методы, обучают новых тимлидов и серьёзных продажников.

В этом мне помогает:

1. База знаний и инструкции. Все процессы — от первого холодного контакта до проведения стратегической сессии и подготовки коммерческого предложения — описаны и стандартизированы;
2. Непрерывная система обучения и выращивания тимлидов. Лично вырастил 4 тимлидов продаж, которые теперь сами управляют командами. Это позволяет одновременно вести десятки сложных переговоров;
3. Связь с производством. Позволяет понимать, какую пользу мы несём клиентам и каким образом лучше подготовить предложение.

Пример управленческой модели, которую я контролирую для понимания результатов деятельности:

Быть амбассадором бренда, а не менеджером по продажам

Крупные клиенты приходят к экспертам, а не к продавцам. На мой взгляд, самый мощный источник дорогих лидов — личный бренд и экспертность.

Как это работает у меня:

1. Личный бренд в 10+ блогах. Я веду экспертные блоги на Хабре, VC.ru, в Telegram и других популярных площадках — это даёт постоянный поток входящих заявок от тех, кто уже доверяет моему мнению;
2. Публичные выступления. Конференции (например, «Стачка»), отраслевые митапы — это нетворкинг и демонстрация экспертизы «в полях»;
3. Работа с нетворкингом. 80% крупных сделок связаны с рекомендациями и сарафанным радио. Я инвестирую время в построение партнёрской сети.

Я регулярно попадаю в номинацию лучших продавцов агентства.

Есть отрасли, в которых более всего опыта. Например, специализируюсь на финансовой вертикали. В 2024 году для агентства удалось взять первое место в рейтинге Рунета по финансам. А также топовые места среди агентств.

Являюсь лицом бренда.

На первых местах вхожу в рейтинг России медийности ТОП-менеджеров агентств от Workspace.

И первые места рейтинга авторов от Тенчат.

Продажи в В2В IT — это не просто онлайн-звонки. Это нетворкинг, это тусовка, это конференции и выступления. Личные блоги — как один из элементов этой работы, позволяющий приводить входящие лиды как дополнительный источник продаж.

Фото с моего выступления на Стачке

Как результат этой деятельности, это поток лидов на проекты и консультации. Это коллаборации и партнёрская сеть.