Как я делаю продажи в В2В для IT через личный бренд

Меня зовут Павел. Более 15 лет я в продажах. Из них последние 5 продаю сложные IT-решения и digital-услуги брендам уровня Яндекса, РЖД и Сбера. Средний чек начинается от 300 тыс. рублей в месяц за услуги, а рекламные бюджеты клиентов исчисляются миллионами.

Но я не «впариваю». Я не «закрываю». Выстраиваю систему доверия, где продажей занимается мой личный бренд, а я лишь финализирую сделку. Это не быстрые продажи — это «долгие» деньги, которые приходят через экспертизу и репутацию.

В статье расскажу про мои личные фишки, которые позволяют эффективно растить тимлидов, строить отделы продаж, которые полностью окупают себя, и продавать гигантам рынка без дешёвых манипуляций, которые давно не работают.

Моя роль: не продажник, а руководитель и эксперт

Я давно перестал быть просто менеджером по продажам. Моя ценность в том, что я вижу полную картину:

1. Я руковожу производством. Это значит, что я продаю только то, что мы гарантированно можем сделать качественно. Я не обещаю звёзд с неба, я предлагаю рабочие решения с понятным результатом.
2. Я понимаю боль клиента на языке бизнеса. Мой опыт в B2B и B2C позволяет мне говорить с CEO и маркетологами на одном языке — о деньгах, окупаемости, рисках и KPI.
3. Я строю систему. Моя задача — не лично продавать всё, а создать воронку, процессы и обучить команду, чтобы продажи были масштабируемы и предсказуемы.

Именно этот комплексный взгляд — от первой встречи до денег в кассе — я и транслирую через личный бренд. Я продаю не услуги, я продаю уверенность в результате.

Столпы моего подхода

Мой личный бренд — это не про красивые фото в костюме. Это стратегический актив агентства, который ежегодно приносит прибыль агентству. 

И вот, что мне помогло добиться и поддерживать результат:

1. Экспертность вместо пиара. Каждый мой материал в блоге, выступление или пост решает конкретную проблему моей ЦА — топ-менеджеров крупного бизнеса.
2. Сеть экспертных блогов, чтобы охватить аудиторию разных площадок. У меня более 10 активных блогов на разных площадках (VC.ru, Habr, Telegram, Яндекс.Дзен). Каждый — под свою аудиторию и цель.
3. Публичность и нетворкинг. Продажи в B2B, особенно с большими чеками, делаются на доверии. А доверие рождается только в личном общении.
4. Система, которая работает без меня. Личный бренд привлёк лида. Казалось бы, что дальше? Но и тут у меня есть чёткая и выстроенная система продаж.
5. Я не боюсь делиться знаниями, потому что моя главная ценность — это я сам, мой опыт и моя репутация. Их не украдёшь.

Почему мой подход работает с большими чеками?

Когда ко мне приходит клиент из «топ-50» банков, он уже проделал 90% пути сам. Он прочитал мои статьи, посмотрел выступления, увидел, что я разбираюсь в его вертикали.

Крупные клиенты (с бюджетом от 1 млн рублей/месяц) не покупают у незнакомцев. Они ищут уверенности, опыта и репутации. Они покупают у того, кого:

1. Видели в рейтингах (например, в Workspace или на Tendence);
2. Читали в авторитетных блогах (VC.ru, Хабр);
3. Слышали на конференциях;
4. Рекомендовали их коллеги.

Таким клиентам не нужно объяснять, кто я и что моё агентство делает. Ему нужно обсудить детали его проекта. Мы с первого звонка говорим на языке бизнес-задач:

1. «Как мы будем считать ROMI?»;
2. «Какой процесс согласования итераций?»;
3. «Какие риски и как мы ими управляем?».

Это уровень диалога партнёров, а не продавца и покупателя. И именно он позволяет назначать ценность, а не цену.