Как тендеры помогают увеличить продажи digital-агентства

текст

Для многих digital-агентств слово «тендер» вызывает смешанные чувства: длинные ТЗ, бюрократия, жёсткая конкуренция и зачастую демпинг цен. Кажется, что проще и выгоднее работать с клиентами «напрямую», через рекомендации и входящие заявки. Но именно в этом предубеждении кроется большая ошибка.

Правильно выстроенная тендерная работа — это не лотерея, а мощный стратегический инструмент для увеличения продаж, выхода на новые рынки и построения устойчивого бизнеса. Это переход от реактивных продаж к proactive-подходу.

В статье расскажу, как тендеры помогают увеличить продажи digital-агентства.

Почему тендеры — это больше чем просто «ещё один канал»?

Тендер (или конкурсные закупки) — это структурированный процесс, где клиент (часто крупная компания, государственная организация или серьёзный фонд) выбирает подрядчика на предоставление услуг по чётко определённым критериям.

Что это даёт агентству:

1. Доступ к крупным и «сытым» клиентам. Именно через тендеры крупный B2B-сегмент и госсектор ищут подрядчиков. Эти клиенты часто не ищут агентства через Google или соцсети. Их бюджет планируется на кварталы и годы, а проекты носят масштабный и долгосрочный характер.
2. Предсказуемость воронки продаж. Тендеры анонсируются заранее. Вы можете планировать свою загрузку на месяцы вперёд, целенаправленно готовиться к конкретным закупкам и распределять ресурсы, а не ждать случайных входящих заявок.
3. Повышение среднего чека. Суммы контрактов в тендерах часто превышают средний чек по входящим запросам. Один выигранный тендер может обеспечить агентству план на целый квартал.
4. Нет необоснованному демпингу. В качественных тендерах цена — не единственный критерий. Вес often имеют опыт, кейсы, квалификация команды и предлагаемый подход. Это позволяет аргументировать свою стоимость и избегать конкуренции только по цене.

Как тендер увеличивает продажи?

Разберём подробнее.

1. Системный сбор и анализ данных

Процесс участия в тендерах заставляет вас глубоко анализировать рынок. Вы изучаете:

1. Кто ваши конкуренты: Какие агентства участвуют, как они позиционируются, какие цены предлагают.
2. Что нужно рынку: Какие digital-услуги наиболее востребованы (комплексное продвижение, разработка сложных платформ, узкоспециализированная SEO-оптимизация).
3. «Боли» и язык клиентов: Как крупные заказчики формулируют свои задачи и проблемы.

Эта аналитика бесценна. Она помогает скорректировать ваше УТП, упаковку услуг и ценовую политику для всего агентства, что в итоге увеличивает продажи и через другие каналы.

2. Прокачка экспертного позиционирования

Чтобы побеждать в тендерах, вам недостаточно просто сказать «мы делаем сайты». Вам нужно доказывать экспертизу: предоставлять релевантные кейсы, описывать методологии, показывать дипломы и сертификаты сотрудников.

Этот процесс заставляет вас структурировать свои знания и опыт. Созданные для тендеров материалы (описание процессов, схемы работы, портфолио с результатами) затем можно использовать в коммерческих предложениях, на сайте и в презентациях для всех остальных клиентов. Вы начинаете говорить на языке выгод и результатов, а не услуг.

3. Дисциплина и профессионализация внутренних процессов

Тендер требует чёткого соблюдения дедлайнов, подготовки объёмного пакета документов (коммерческое предложение, портфолио, отзывы, техническая часть) и слаженной работы команды (менеджеры, стратеги, дизайнеры).

Эта «прививка» дисциплины делает ваше агентство более организованным и профессиональным. Выстраиваются внутренние процессы, что повышает эффективность и качество работы по всем проектам, снижая затраты и повышая удовлетворённость клиентов.

4. Создание «продающего» портфолио и социального доказательства

Факт победы в серьёзном тендере наравне с крупными игроками — это мощнейшее социальное доказательство. Вы можете заявить: «Мы прошли конкурсный отбор и были выбраны компанией «Х» для реализации их стратегии digital».

Такие кейсы значительно повышают доверие к вам со стороны других потенциальных клиентов, в том числе тех, кто приходит по рекомендациям. Это сокращает цикл продаж и позволяет увереннее аргументировать свою цену.