|
Деньги не любят знатоков. Знания — не лучший помощник в работе продавца, доказывают голландские исследователи из университета Erasmus и бизнес-школы Амстердамского университетаОсобенно в случае, когда они не дополнены навыками межличностного общения Хорошему продавцу мало разбираться в технических характеристиках продукта, убежден Роман Марихбейн, инженер отдела по развитию бизнеса компании Grundfos (производство насосного оборудования). Гораздо важнее уметь выслушать покупателя. Прежде чем завершить сделку, Марихбейну не раз приходилось не только разбираться во всех технических параметрах постройки, для которой предназначался насос, но и интересоваться образом жизни клиента, его детей, которые любят купаться, и тещи, которая поливает цветы. В июне 2008 г. эта точка зрения нашла научное подтверждение. Продавцу сложных продуктов недостаточно технических знаний, утверждают голландские ученые Виллем Вербеке, Франк Белшак, Барт Дитц из университета Erasmus и Арнольд Беккер из школы бизнеса Амстердамского университета, авторы исследования When Intelligence is (Dys) Functional for Achieving Sales Performance («Когда интеллект мешает достижению результата в продажах»). Как им удалось показать, продавцу нужно быть не столько знающим, сколько «социально компетентным»: коммуникабельным, готовым менять стиль общения в зависимости от ситуации. Доказательством могут служить результаты двух статистических исследований, в которых принимали участие сотрудники голландских компаний.Александр Острогорский далее... Ведомости |
|