Компании, инвестирующие в обучение менеджеров по продажам, оказываются эффективнее конкурентов, согласно исследованию Task Drive. Кроме того, подготовка облегчает адаптацию новых сотрудников и повышает их мотивацию. Зачем и как обучать отделы продаж в крупных компаниях, Sostav рассказал старший T&D-партнёр «Авито» Артём Бараненко.
Зачем обучать менеджеров по продажам
Компания, которая инвестирует в обучение, увеличивает процент успешных сделок, что отражается на прибыли. Во-первых, это происходит потому, что обучение позволяет менеджерам по продажам углубить знания о продукте, который они предлагают: в чём его преимущества, как он работает и так далее. Во-вторых, помогает разобраться в особенностях бизнеса клиента: что для него важно, кто основные конкуренты, есть ли сезонность. Обладая такими экспертными знаниями, менеджер способен предложить клиенту действительно полезные решения. В-третьих, на обучении можно прокачать конкретные навыки, например, научиться работать с возражениями или развить эмоциональный интеллект.
В зависимости от компании обучение может помочь менеджерам:
- понимать своих клиентов и общаться с ними на экспертном уровне;
- лучше распоряжаться своим временем;
- грамотно работать с возражениями;
- минимизировать риск конфликтных ситуаций;
- моделировать свой карьерный путь.
Обучение приводит к тому, что доверие клиентов к менеджерам растёт, результат работы для них становится прозрачнее, и, соответственно, повышается чек.
Зачем компании T&D-партнёр
Ключевая роль T&D-партнёра — создать стратегию обучения сотрудников на основе бизнес целей компании и проконтролировать её реализацию. Он не просто набирает рандомные курсы «по теме», а выявляет потребности бизнеса и формирует функциональный план обучения для разных должностных позиций. Специалист, работая в компании со сложной структурой, понимает цели и поддерживает экспертность разных подразделений.
Ещё одна важная функция T&D-партнёра заключается в адаптации обучающего материала под особенности сферы предпринимательской деятельности. В ИТ-компании для эффективных продаж требуются одни умения, в ритейле — другие. То есть весь обучающий контент должен быть релевантным. Такой подход позволяет T&D-партнёру эффективно выстраивать процесс обучения.
T&D-партнёр также помогает компании сформировать список компетенций, которыми должны обладать менеджеры по продажам на разных уровнях. Например, наша модель состоит из десяти компетенций, среди которых: ориентация на клиента, развитие сопровождения клиента, эффективная самоорганизация и личностный потенциал. Эти формулировки появились в результате анализа основных болевых точек бизнеса. Каждый менеджер по продажам может свериться, каких умений ждут от него на той или иной роли.
Как определить потребность в обучении
Потребность в изучении сотрудниками отраслевой информации или развитии каких-то навыков определяется из краткосрочных и долгосрочных целей бизнеса. T&D-партнёр руководствуется различными метриками и запросами руководителей. Если команда, например, показывает низкий процент удержания клиентов, то есть retention rate, это повод усилить экспертизу сотрудников в данном направлении.
Важно отделить реальную потребность от ложной. Например, мы трижды сталкивались с запросом на обучение тайм-менеджменту, и трижды он оказывался нерелевантным. Каждый раз менеджеры в действительности нуждались не в методах эффективного управления временем, а в других инструментах. Специалист всегда должен определять, что на самом деле стоит за тем или иным запросом, и корректировать его так, чтобы в итоге обучение приносило пользу всем: и компании, и клиенту. Определяется она в создании менеджером эффективных предложений, которые закроют крупные боли заказчика.
Какие форматы обучения хорошо работают
Форма обучения всегда зависит от целей. Нельзя сказать, что курсы эффективнее мастер-классов или наоборот. Если какую-то информацию надо донести до большого количества людей в короткие сроки, то удобнее использовать курсы или статьи. Для обмена опытом хорошо зарекомендовали себя тренинги. Различную отраслевую информацию удобно давать во время лекций с экспертами рынка, на которых сотрудники могут вживую задать какие-то вопросы. Обязательное обучение хорошо работает в формате курсов. В рамках онлайн-курса можно отследить, как сотруднику даётся материал, и в случае необходимости организовать дополнительное обучение.
Как измерить эффективность обучения
Так как обучение формируется под потребность, то показателем эффективности служит закрытие потребности, которое определяется разными бизнес-метриками. Однако стоит помнить, что на эффективность обучения влияют и другие факторы, которые довольно сложно измерить.
Инвестиции в обучение позволяют компаниям нарастить продажи, усилить HR-бренд и свои позиции на рынке. Текущие сотрудники ценят работодателя за возможность постоянно развиваться и расти в продажах, а потенциальные соискатели приходят за этим развитием. T&D-партнёр может увеличить эффективность обучения и ускорить движение бизнеса к заданной цели. Особенно незаменим такой специалист в крупных компаниях, где в разноплановом обучении нуждается большой пул сотрудников.