Нам хотят разрешить минимальную цену. За 5 лет на маркетплейсах я выучил, чем оборачиваются такие права

Во втором пакете мер по регулированию маркетплейсов, который подготовило Минэкономразвития, есть пункт, который селлерские чаты встретили почти овацией: продавец сможет установить минимальную цену, ниже которой площадка не имеет права продавать его товар, и отказаться от скидок площадки, кроме тех, что покупатель сам активирует на конкретный товар. Я торгую на Wildberries и Ozon пять лет, застал ещё времена, когда слово «СПП» ничего не значило, и именно поэтому аплодировать не спешу. На моей памяти это не первое право, которое нам торжественно вручают, и предыдущие вручения научили меня смотреть не на то, что нам разрешат, а на то, сколько будет стоить этим разрешением воспользоваться. Разберу новую норму без эйфории: что она даёт, что мы уже проходили и как я собираюсь ей пользоваться, когда и если она заработает.

Что именно нам обещают

Сначала сухо, по перечню из публикации Ведомостей.

1. Минимальная цена от продавца, ниже которой площадка продавать не вправе.
2. Право отказаться от скидок площадки, кроме активируемых самим покупателем на конкретный товар.
3. Порядок компенсации платформенных скидок предлагается прописывать в договоре, то есть спор о том, кто платит за красивую цену на витрине, переезжает из чатов поддержки в документы.

За нарушение порядка скидок предусмотрен штраф от 100 до 300 тысяч рублей, а за запрет продавцу отказаться от скидки и, отдельно отмечу, за ухудшение условий работы в ответ на такой отказ от 100 до 400 тысяч. Всё это пока проект, который направляется в Госдуму, а вступление при принятии намечено на 1 марта 2027 года.

Спрос на норму понятен и измерен: по опросу, на который ссылался Минэк ещё весной, 79 процентов селлеров сталкиваются со скидками за свой счёт без явного согласия, регулярно или периодически. Проблема настоящая, я сам не раз обнаруживал свой товар на витрине по цене, которую не назначал. Вопрос не в диагнозе, вопрос в лекарстве.

Что мы уже проходили

Теперь память рынка, ради которой я и сел писать. У нас уже есть право отказаться от участия в акциях и скидках, и по замыслу оно защищает ровно от того же, от чужих рук в нашей цене. Как оно работает на практике, известно каждому, кто пробовал: в тех же поправках Минэка отдельно закрепляется право отказываться от скидок «без последствий на ранжирование в поисковой выдаче и рейтинг».

Карточка, вышедшая из акции, формально не наказывается никем и никак, просто трафик тихо утекает, позиции оседают, и доказать связь невозможно, потому что алгоритм ничего не обещал.

С минимальной ценой я жду того же сценария, только ставки выше. Цена это главный рычаг, которым площадка управляет своей витриной в конкуренции с соседней площадкой. Забрать у неё этот рычаг по одному товару закон сможет, а вот заставить её любить такой товар нет. У площадки останется всё, что не про цену: распределение трафика, участие в подборках и полках, соинвест, скорость индексации изменений. И товар с жёсткой минимальной ценой рискует стать на витрине гражданином второго сорта. Да, проект предусматривает штраф за ухудшение условий в ответ на отказ от скидки, но между «условия ухудшили» и «это доказано» лежит та же пропасть, что и в спорах об акциях: попробуйте предъявить суду просевший трафик как санкцию.

Есть и вторая ловушка, чисто экономическая. Скидка площадки за её счёт это чужие деньги в вашей выручке. Продавец, который запретит их все, будет конкурировать голой ценой против соседей по выдаче, которым площадка продолжает докладывать свою долю. На высококонкурентных категориях это самоисключение из гонки. Подозреваю, что именно поэтому в пакете и появился третий пункт, про компенсации скидок договором: регулятор понимает, что вопрос не «скидки или нет», а «кто платит и с чьего согласия».

Почему я всё равно за эту норму

Сказанное выше не значит, что норма бесполезна, значит только, что она не решит всё за нас. А теперь аргументы за, и они весомые.

1. Минимальная цена превращает произвол в нарушение. Сегодня продажа вашего товара по цене ниже вашей экономики это повод для скандала в чате поддержки. После вступления нормы это будет документированное нарушение со штрафом от 100 до 400 тысяч и, что важнее, основание для взыскания убытков.
2. Норма работает в связке с другим пунктом пакета, по которому обычная цена товара должна быть видна в поисковой выдаче и на всех этапах покупки. Прозрачная витрина плюс зафиксированная планка означают, что нарушение сможет увидеть и задокументировать любой человек со скриншотом.
3. Сам факт, что у продавца появляется юридический инструмент против ценового произвола, меняет переговорную позицию даже без единого суда. Пять лет назад мы не могли ничего, кроме как выйти с площадки. Теперь торг хотя бы предусмотрен документами.

И фоном напомню, почему цена вопроса выросла: совокупная нагрузка на продавца в этом году впервые превысила 40 процентов от цены товара. При такой нагрузке чужая скидка в 10-15 % из вашего кармана это уже не неприятность, а вопрос выживания юнит-экономики.

Что я сделаю до марта

Первое и главное: наведу порядок в собственных ценах, потому что «установить минимальную цену» сможет только тот, кто её знает. Не ощущением, а расчётом: закупка, логистика, комиссия, реклама, налог, и всё это по каждому артикулу, потому что планка у каждого своя. У меня цены и их история живут в TopSeller, где есть выгрузка цен по всем площадкам разом, похожие инструменты есть в SelSup и МойСклад, годится и своя таблица, лишь бы у каждого артикула была осознанная нижняя граница, а не круглое число из головы.

Второе: начну архив витрины. Скриншоты своих карточек с ценами, регулярно, с датами. Когда норма заработает, спор пойдёт о фактах «по какой цене продавалось», и выиграет его тот, у кого факты сохранены, а не тот, кто громче возмущается.

Третье: перечитаю договор и оферту в части скидок и компенсаций. С марта 2027 года договор станет главным полем боя, и подписывать его новые редакции, которые площадки наверняка подготовят к вступлению нормы, лучше глазами, которые знают, что искать.

Итог

За пять лет я выучил простое правило: на маркетплейсах право, выданное законом, это не готовый инструмент, а заготовка, которую ещё предстоит отвоевать практикой. Так было с отказом от акций, так, скорее всего, будет и с минимальной ценой: первые, кто ей воспользуется, заплатят трафиком и нервами, зато создадут прецеденты для остальных. Но направление верное, и впервые за мою селлерскую жизнь цена моего товара по закону становится моей. С оговорками, с отложенным сроком, с неясной практикой, но моей. Для рынка, который годами жил по принципу «цену назначает витрина», это сдвиг тектонический, даже если первые месяцы он будет почти незаметен.