Сезон распродаж 2026: что говорят цифры об ассортименте и спросе

Распродажи обычно планируют со стороны спроса: прогноз трафика, глубина скидки, бюджет на продвижение. В этом сезоне ограничителем стала другая сторона уравнения, предложение. Товара на складах меньше, чем рынок привык видеть к ноябрю, и это меняет саму логику участия в акциях.

Что показывают цифры

Данные Data Insight и логистических операторов, опубликованные 26 октября, описывают осень как период накопленных сбоев поставок.

1. 37 инцидентов с логистикой с июля: задержки, переносы и срывы поставок
2. перевозки снижаются на 7-12% относительно обычного сезонного уровня
3. часть продавцов приостановила закупки и не пополняет сток под ноябрь
4. прогноз по сезону: распродажи слабее обычных

Важная деталь: падает не спрос, а возможность его обслужить. Покупатель готов покупать, но ассортимент, который продавец может отдать в акцию, сузился.

Как изменился баланс спроса и предложения

1. раньше нехватка стока была исключением, теперь это базовое условие планирования
2. скидка перестала быть единственным инструментом конкуренции: выигрывает тот, у кого товар есть в наличии в нужный день
3. глубокая скидка на дефицитную позицию ускоряет вымывание остатка, а не рост выручки
4. после акции возникает провал: пополнить сток к декабрю при текущих сроках поставок успеют не все

Почему решение принимается по артикулу, а не по каталогу

Когда сток ограничен, участие в акции перестаёт быть решением уровня всего каталога. Каждая единица, отданная в распродажу, это единица, которую нельзя продать по обычной цене. Вопрос звучит не «идти ли в 11.11», а «какие именно артикулы туда отдать».

Ответ даёт маржинальность. В Topseller для этого смотрю отчёт «Прибыльность»: он показывает по каждому артикулу, что остаётся после комиссии площадки, логистики, возвратов и продвижения. На этих цифрах видно, у каких позиций есть запас прибыльности, который выдержит скидку, а какие уйдут в ноль или в минус.

Рабочее правило при ограниченном стоке: в акцию идут позиции с запасом прибыльности, остальные продаются по обычной цене.

Что сделать до 11 ноября

1. Посчитать остаток в днях продаж по каждому артикулу и отделить дефицитные позиции
2. Свести маржу после комиссий, логистики, возвратов и продвижения
3. Отобрать в акцию только позиции с запасом прибыльности и достаточным стоком
4. Для дефицитных артикулов зафиксировать обычную цену и не ставить их в акционные подборки
5. Согласовать с поставщиками декабрьскую поставку заранее, не рассчитывая на привычные сроки

Слабый сезон распродаж не означает слабых продаж. При сократившемся предложении выигрывает не самая большая скидка, а точный отбор ассортимента: продать меньше единиц с сохранённой маржой выгоднее, чем вымыть остаток по цене, которая не покрывает расходы.