От молчания к рывку: как один PR-проект в России превратил крах в триумф

Пыль в переговорной, телефон, который молчит третью неделю, и директор, механически листающий Excel с нулями. Так начинался 2009 год для коммуникационного агентства «Фактор», которое в кризисное время потеряло 80% клиентов. Корпоративная пирамида начала сыпаться как домино: один отказ, второй, третий — и вот уже проекты ставятся "на паузу", которая грозила стать вечной.

«Мы дошли до точки, где либо всё, либо ничто. Либо мы — в обойме, либо — в архиве. Либо PR докажет свою силу, либо нам пора на покой», — вспоминает сооснователь агентства «Фактор» Игорь Бортник.

В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.

📉 На грани: от глянца к выживанию

До 2009 года «Фактор» специализировался на классическом имиджевом PR: fashion-мероприятия, селебрити, глянцевые публикации. Но кризис ударил по первым, кто «не про еду и не про тепло».

Из 27 клиентов — остались трое. Штат сократился с 45 до 11 человек. Выручка за квартал — минус 74% по сравнению с предыдущим годом. Всё шло к тому, чтобы свернуться и уйти.

🔁 Переход: ставка на стратегический PR

Решение было нетривиальным: полный разворот от глянца к B2B и кризисному позиционированию. От «покажем бренд красиво» — к «объясним, почему ваш продукт — смыслообразующий для отрасли».

За две недели в «Факторе» переписали всё:

1. Целевую аудиторию: от потребителей к инвесторам и бизнес-решителям
2. Упаковку: от листовок и баннеров — к white papers и отраслевым статьям
3. Каналы: из Instagram — в «Коммерсант», «РБК», профильные Telegram-каналы

«Мы ушли от идеи “продать через картинку” к идее “убеждать через смысл”. Это было не про эстетику. Это было про выживание», — говорит Бортник.

💥 Результаты: когда PR — это двигатель не рекламы, а доверия

Через 14 месяцев:

1. Количество клиентов выросло с 3 до 19
2. Средний чек вырос на 62%
3. Количество публикаций — с 6 в квартал до 47
4. Доля B2B в обороте — 84% (до кризиса — 0%)
5. Выручка выросла на 218% по сравнению с провальным годом

И самое важное — из 11 оставшихся сотрудников ни один не ушёл. Наоборот, спустя год в агентстве было уже 39 специалистов.

🧠 Психологический приём: «экспертный голос» вместо рекламного крика

Эксперт по PR-трансформациям Анна Фролова объясняет, почему сработала смена модели:

«Когда бизнес говорит с аудиторией как продавец — его слышат с подозрением. Когда он говорит как эксперт — его начинают слушать. PR тем и силён: он не просит купить — он формирует восприятие, которое ведёт к сделке без давления».

По сути, «Фактор» построил новую траекторию: от эстетики — к стратегии. И выиграл.

🧩 Универсальный урок

Эта история не про PR как красивую упаковку. Это — о PR как смысле, голосе, позиции. Когда бренд перестаёт молчать или кричать — и начинает говорить.

В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.