Конверсия как игра: почему рост продаж начинается с экспериментов

Привет, герой бизнеса!

Если вы любите игры, то эта статья вам понравится. Потому что рост конверсии работает по тем же правилам, что любой хороший игровой процесс: карта уровня, ресурсы, персонажи, "противники" и бесконечные попытки пройти дальше.

И точно так же, как в играх, здесь побеждают те, кто экспериментирует, пробует, ошибается, улучшает и снова идёт в бой.

В статье рассмотрим конверсию как систему небольших, но постоянных улучшений.  

Эксперименты как экономическая необходимость

Крупные игроки давно превратили тесты в фабрику роста. Amazon и другие технологические лидеры запускают тысячи экспериментов в год. Чем больше качественных попыток, тем выше вероятность найти эффективное решение

Маркетплейсы в РФ играют по тем же правилам: Ozon регулярно проводит A/B-эксперименты (в т.ч. с визуальным контентом и обложками), проверяя гипотезы и оптимизируя карточки товаров.

Таким образом, эксперименты превращаются в системный способ монетизировать каждый клик посетителя.

Статистика: большинство тестов не громко выигрывают, но выигрыши кумулятивны

Исследования показывают разную картину: многие тесты дают небольшой эффект или не достигают статистической значимости, но те, что выигрывают, часто дают большой экономический эффект.

Например, в обзорах отмечают, что среди значимых тестов средний прирост может быть очень высоким, тогда как медианный эффект всех тестов остаётся скромным. Это разница между «много мелких шагов» и «несколькими крупными рывками».

Почему тесты экономнее масштабирования трафика

Стоимость трафика растёт, особенно в конкурентных категориях. Эксперимент, который повышает CR (Conversion Rate — коэффициент конверсии, то есть долю пользователей, совершивших целевое действие, например покупку) даже на 1–3% при тех же рекламных бюджетах, может принести больше прибыли, чем простое увеличение расходов на привлечение новых пользователей.

CRO (Conversion Rate Optimization — оптимизация конверсии) позволяет системно улучшать эффективность сайта или сервиса, повышая отдачу от существующего трафика.

При этом ROI (Return on Investment — окупаемость инвестиций) таких экспериментов часто сопоставим или выше, чем у оптимизации рекламных кампаний, но без необходимости постоянно увеличивать бюджет на привлечение трафика.

Игра правил: 7 зон для экспериментов

Чтобы рост конверсии был системным, гипотезы лучше запускать последовательно: от быстрых и очевидных до стратегических и комплексных.

Каждая гипотеза как игровой ход: вы планируете цель, тестируете вариант, оцениваете эффект и решаете, двигаться дальше или корректировать стратегию.

Почему важно тестировать больше, чем просто «вид кнопки»

1. Поведение пользователей многомерно. Реализация — это вопрос восприятия, доверия, эстетики, ценовой чувствительности. Если тестировать только кнопку, то можно пропустить реальные точки роста.
2. Конверсия — комплексная метрика, зависящая от многих элементов: цена, визуальное восприятие, описание, удобство, доверие к товару и площадке. Только комплексный подход даёт устойчивый рост.
3. Каждая гипотеза — возможность роста. Иногда небольшое изменение фото + описания дает больше прироста, чем снижение цены; иногда наоборот цена влияет больше. Без тестов вы не узнаете, что именно работает лучше для вашей аудитории.
4. Снижение рисков при масштабировании. Вместо того чтобы сразу менять всё на всех товарах, запускайте тест только на части ассортимента. Так вы минимизируете ошибки, сохраните рентабельность и быстрее найдете рабочие форматы.

Ошибки новичков

1. Маленький трафик + большие ожидания = неправильные выводы.

1. Неправильная постановка гипотезы («поменяю цвет кнопки» без причины).

1. Отсутствие контроля внешних факторов (сезонность, акции, трафик).

1. Нет документации — повторяем старые ошибки снова и снова.

Заключение: почему руководство тоже должно включиться в игру

В заключении хотелось бы отметить один важный аспект. Если руководство не видит ценность тестов, команда сталкивается с ограничениями ресурсов и медленным прогрессом, а маленькие победы становятся медленными и случайными.

CRO — это дисциплина, аналитика и постоянное обучение на данных. Компании, которые внедряют культуру экспериментов, получают устойчивое преимущество на рынке, повышая конверсию без бесконечного увеличения рекламного бюджета.

Чит-код для маркетолога: Пакет доработок «Повышение конверсии сайта»

Опытные игроки знают, что можно перескочить часть уровней и сразу взять бонус.

За 12+ лет работы мы провели сотни A/B-тестов и нашли оптимальные решения, которые позволяет при тех же расходах на трафик привлекать больше клиентов и продавать больше.

Если у вас нет времени на бесконечные эксперименты, вы можете сразу перейти на новый уровень игры — использовать проверенные приёмы и стратегии, которые дают рост продаж без лишних потерь времени и бюджета.

➡️ Подробнее тут.

Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»