Второй пакет регулирования маркетплейсов: что бренду закладывать в бюджет 2027 года

Второй пакет мер по регулированию маркетплейсов: сроки выплат, цены и возвраты попадают в бюджет 2027 года

Я руковожу направлением электронной коммерции в бренде, и на этой неделе у меня прибавилось работы к бюджетной кампании. Минэкономразвития подготовило второй пакет мер по регулированию маркетплейсов, о котором пишут Ведомости: документ направляется в Госдуму, а вступление в силу при принятии намечено на 1 марта 2027 года. Селлерские сообщества обсуждают пакет эмоционально, и их можно понять. Но для команды бренда это в первую очередь не повод для радости или скепсиса, а вводная для планирования: часть норм попадает прямо в бюджет 2027 года, часть требует перестройки договоров и процессов задолго до марта. Разложу документ так, как раскладываю его для своего руководства: по строкам бюджета, по договорам и по срокам.

Строка первая: оборотный капитал

Самая весомая для финансовой модели норма выглядит скромно: маркетплейсы обяжут перечислять продавцам деньги не позднее 30 дней с момента продажи. Для бренда, который планирует закупки и производство на кварталы вперёд, это впервые даёт юридически определённый горизонт поступлений. До сих пор срок выплат был категорией оферты, которую площадка могла менять, а летний кризис показал цену вопроса: в сентябре Союз продавцов маркетплейсов оценивал задержки выплат в 20 миллиардов рублей.

Что это значит для бюджета. Финансовая модель 2027 года получает право считать дебиторскую задолженность площадок с предельным сроком в 30 дней, а всё, что дольше, с марта становится нарушением с основанием для претензии. Практический шаг уже сейчас: наладить учёт дебиторки по каждой площадке отдельно, с датами продаж и датами фактических поступлений. Мы ведём этот контур в TopSeller, где есть отчёт по движению денежных средств, аналогичные финансовые отчёты есть в SelSup и МойСклад, крупным компаниям подойдёт и собственная учётная система. Инструмент вторичен, важно другое: претензия по будущей норме будет опираться на ваши данные о датах, и собирать их надо начинать до марта, чтобы к вступлению нормы была накоплена сравнительная база.

Строка вторая: ценообразование

Второй блок пакета меняет распределение власти над ценой. Продавец сможет установить минимальную цену, ниже которой площадка не вправе продавать товар, и отказаться от скидок платформы, кроме тех, что активируются самим покупателем для конкретного товара. Порядок компенсации платформенных скидок предлагается определять договором. Масштаб проблемы, которую это закрывает, измерен: по опросу, на который ссылался Минэк, 79 процентов селлеров сталкивались со скидками за свой счёт без явного согласия.

Для бренда минимальная цена это не только защита маржи, но и инструмент ценовой политики в целом: канал маркетплейсов впервые можно будет удерживать в согласованном коридоре с розницей и собственным интернет-магазином, не опасаясь, что витрина площадки самовольно уйдёт ниже. Задача на сейчас: посчитать минимальную цену по всей матрице, с полной нагрузкой канала: по данным АПЭТ, средний размер комиссии и логистических услуг превысил 40 процентов от базовой цены товара, 47,8 процента на Ozon и 42,7 на Wildberries, и согласовать эти планки внутри компании до того, как их можно будет заявить площадкам. Вторая задача: подготовить мониторинг витрин, потому что пакет требует показывать обычную цену в поисковой выдаче и на всех этапах покупки, и нарушение ценового коридора станет доказуемым по скриншоту.

Строка третья: договоры и возвраты

Третий блок самый незаметный и самый трудоёмкий: он про документы. Пакет переносит ключевые договорённости в договор: компенсации скидок, условия возвратов. С возвратами конструкция такая: качественный товар покупатель сможет вернуть в течение семи дней после получения, а если правила и сроки возврата не сообщены ему письменно, срок увеличится до трёх месяцев. Три месяца возвратного окна для сезонного товара это риск, сопоставимый с любой логистической аварией, поэтому пункт «условия возврата оформлены письменно и доведены до покупателя» превращается из формальности в страховку, и проверять его исполнение по каждой площадке придётся юристам вместе с командой e-com. Из полезного для экономики канала: если покупатель сам выбрал способ обратной доставки, он будет отвечать за товар до его получения продавцом, а продавец, возвращая деньги в течение десяти дней, сможет удержать расходы на обратную доставку.

За нарушения предусмотрены штрафы: от 100 до 300 тысяч рублей за нарушение порядка скидок и от 100 до 400 тысяч за запрет продавцу отказаться от скидки или ухудшение условий в ответ на отказ. Для крупных площадок суммы символические, но для договорной работы важны не суммы, а появление составов: то, что раньше было предметом переписки с поддержкой, становится предметом претензии.

Календарь руководителя

Сводя всё в план. До конца 2026 года:

1. наладить учёт дебиторки по площадкам;
2. посчитать минимальные цены по матрице;
3. провести ревизию договоров и оферт в части скидок, компенсаций и возвратов;
4. поставить регулярный мониторинг витринных цен.

В бюджет 2027 года: консервативно не закладывать эффект от 30-дневных выплат в первый квартал, норма при принятии заработает только с 1 марта, а практика её применения сложится позже. И постоянная оговорка, которую я повторяю руководству: это пока проект. Между внесением в Госдуму и вступлением в силу документ будут править, и у площадок в этом процессе сильные позиции.

Планировать стоит по принципу «готовимся к норме, не рассчитываем на неё»: все перечисленные шаги полезны бизнесу даже в том случае, если пакет смягчат.

Регулирование маркетплейсов перестало быть фоновым шумом и стало фактором бюджета. Команды, которые придут к марту 2027 года с посчитанными ценами, выверенными договорами и накопленной статистикой, получат от пакета максимум. Остальные узнают о его содержании из первых претензий, и не факт, что своих.