Мы запустили продукт и не знаем, нужен ли он. Показываем, как прощупываем спрос без бюджета

Fortech выкатил собственный сервис и получил один визит с первой публикации. Разбираем, почему это была ошибка постановки эксперимента, и выносим схему исправления на профессиональный разбор.

Материал написан до результатов, а не после. Это осознанно: тексты формата «вот как мы всё сделали правильно» пишутся задним числом и обычно врут.

Вводные

Фортех занимается заказной разработкой, параллельно проверяем собственные продуктовые гипотезы. Последняя – Лавочка, сервис, который собирает сайт-витрину по ссылке на магазин продавца на Wildberries.

Продукт собрали быстро. Дальше встал вопрос, который сложнее разработки: как понять, нужен ли он рынку, если денег на медийку нет.

Ошибка, с которой начали

Мы взяли ближайший доступный канал и кинули туда ссылку. Каналом оказался чат бизнес-клуба.

Один визит.

Соблазн очевидный: закрыть гипотезу и идти дальше. Но если посмотреть на состав аудитории, всё встаёт на места. В бизнес-клубах сидят собственники услугового бизнеса. Селлеров маркетплейсов там единицы.

Мы не протестировали спрос. Мы протестировали случайных людей, которым продукт не нужен по определению.

Вывод, который стоит повесить над столом: канал, выбранный по доступности, а не по совпадению с аудиторией, не даёт данных. Он даёт иллюзию данных, и это опаснее, чем отсутствие теста.

Правка первая: метрика

Изначальная задача звучала как «получить сто визитов». Плохая метрика: сто визитов нагоняются откуда угодно, хоть с профильного IT-медиа, где нашей аудитории нет вообще. Цифра будет, вывода не будет.

Переписали в воронку. Сто целевых визитов от людей, у которых реально есть магазин на маркетплейсе. Не менее пятнадцати процентов доходят до первого действия. Не менее пяти процентов – до созданного результата. И три-пять человек из первых тридцати возвращаются на свою страницу через день-два.

Возврат ключевой. Всё остальное накручивается трафиком, возврат не накручивается.

Правка вторая: карта аудитории

Собрали карту сообществ, где продавцы маркетплейсов находятся физически. Открытые телеграм-чаты, группы во ВКонтакте, отраслевой форум, сообщества вокруг сервисов аналитики.

Суммарный охват открытых сообществ, доступных без единого рубля, около 390 тысяч человек. Два крупнейших чата насчитывают 126 и 81 тысячу участников. Единственный живой форум продавцов содержит 53 страницы тем только в разделе Wildberries, свежие ветки набирают по несколько сотен просмотров за дни.

То есть аудитория не просто существует. Она собрана, сегментирована и доступна. Проблема была исключительно в том, что мы туда не пошли.

Правка третья: формат обращения

Пост «попробуйте наш сервис» в чате селлеров не работает по двум причинам. В крупных сообществах самореклама запрещена модерацией. Там, где не запрещена, такой пост пролистывают.

Поменяли схему на обратную. Вместо приглашения попробовать – готовый результат. Находим реальный магазин, собираем для него страницу заранее и присылаем владельцу ссылку.

Не «попробуйте», а «мы собрали, посмотрите, забирайте если пригодится».

Медленно и не масштабируется. Зато даёт переход, диалог и причину отказа. Причина отказа на этапе проверки гипотезы стоит дороже перехода.

Правка четвёртая: точка остановки до трат

Схема такая. Две недели работаем бесплатными каналами. На двенадцатый день смотрим конверсию. Подтвердилась – включаем платные размещения. Не подтвердилась – деньги не тратятся вообще, возвращаемся к продукту.

Это снимает главный риск теста спроса: заплатить за трафик на страницу, которая не конвертирует, и потом объяснять руководству, что виноват трафик.

Собственно, просьба

Схема выше это наша гипотеза о том, как надо тестировать спрос, а не инструкция. Мы её сейчас проверяем на себе, и нам было бы полезно услышать разбор от тех, кто делал то же самое.

Если вы запускали продукт с нулевым бюджетом и видите здесь дыру – напишите, где именно. Особенно интересуют две вещи: адекватны ли пороги по конверсии, которые мы поставили, и не переоцениваем ли мы возврат как ключевой сигнал.

Через три недели вернёмся с цифрами. Включая те, которые окажутся плохими.

Сам продукт, если любопытно: https://lavochka.fortech.dev/