Предпринимательская интуиция часто помогает бизнесу быстрее двигаться. Собственник чувствует клиента, рынок, команду, момент для запуска или паузы. Но в 2026 году управление только “на ощущениях” становится слишком дорогим способом принимать решения.
Проблема не в том, что интуиция плоха. Проблема в том, что без цифр она легко превращается в самообман. Руководителю может казаться, что реклама работает, менеджер продает хорошо, закупка сделана с запасом, новый сотрудник окупится, а продукт приносит прибыль. Но пока это не проверено данными, бизнес может терять деньги в самых незаметных местах: закупках, рекламе, найме, складе, продажах и операционном управлении.
Редакция «Люди и Деньги» собрала комментарии экспертов о том, какие показатели стоит проверять регулярно и почему решения “на глаз” все чаще приводят не к росту, а к кассовым разрывам, замороженным деньгам и потере прибыли.
Одна из частых зон потерь — закупки. На уровне здравого смысла кажется: лучше купить больше, чтобы точно хватило. Но если товар, материалы или оборудование не оборачиваются, деньги просто лежат на складе.
Дмитрий Черный, управляющий партнер и главврач цифровой стоматологии MEDALL, приводит пример из практики: специалист предложил купить дорогое оборудование “на всякий случай”. Через год оно так и лежало без дела, а компания заморозила около 300 тысяч рублей.
После этого в бизнесе ввели правило: дорогое оборудование и материалы закупаются только под конкретного пациента или понятный объем спроса.
Здесь важен общий принцип: запас не всегда означает устойчивость. Иногда это просто деньги, которые перестали работать.
В продажах решения “на ощущениях” особенно коварны. Менеджер может казаться сильным, встреча — перспективной, клиент — почти готовым, а реклама — удачной. Но без цифр невозможно понять, где именно теряется сделка.
Анастасия Лапенко, преподаватель ИМИСП и эксперт по стратегии и продажам, обращает внимание: руководители часто описывают “типичного клиента” по последнему эмоционально яркому кейсу. Например, сложный клиент запомнился сильнее остальных, и на его основе начинают делать выводы о всей аудитории.
Чтобы продажи стали управляемыми, нужны базовые ответы:
Если CRM используется как электронный блокнот, а не как система управления воронкой, бизнес видит только активность. Но не видит причин, по которым деньги не доходят до счета.
Охваты, клики, заявки и узнаваемость не всегда означают работающий маркетинг. Кампания может выглядеть активной, но не приводить к прибыльной сделке.
Василий Александров, генеральный директор ORM-Service, выделяет типичные сценарии потерь: весь бюджет уходит одному блогеру, деньги распыляются по каналам без теста или реклама запускается раньше, чем готова воронка продаж.
Например, заявки есть, но сайт плохо объясняет ценность, менеджер отвечает через сутки, коммерческое предложение собирается вручную, а клиент не понимает, почему должен выбрать именно эту компанию. Формально маркетинг “привел лиды”. Фактически бизнес оплатил интерес, который не смог превратить в деньги.
Поэтому рекламный бюджет нельзя оценивать только по активности. Важно смотреть связку: канал — заявка — конверсия — продажа — маржа — повторная покупка.
Кадровые решения часто принимаются слишком оптимистично. Кандидат понравился, его рекомендовали, у него сильное резюме или экспертная репутация. Но бизнесу важно понимать не только “хороший ли человек”, а какой результат он должен принести и за какой срок окупиться.
Павел Белов, директор по развитию финтех-решения «Плати по миру», отмечает: ошибка в найме сегодня быстро превращается в потери на зарплатах, переделках, управленческом времени и упущенных продажах.
Это не значит, что каждого сотрудника нужно превращать в таблицу. Но перед наймом стоит хотя бы ответить:
Без этого компания покупает не компетенцию, а надежду.
Когда продажи проседают, легко объяснить это внешними факторами: рынок слабый, клиент осторожный, конкуренты давят, деньги стали дороже. Иногда это действительно так. Но часто рынок только подсвечивает внутренние проблемы.
Ольга Саенко, управляющий партнер компании «Магазин Стратегий», предлагает начинать с простого вопроса: есть ли на этом же рынке компании, которые сейчас растут? Если да, важно понять, что они делают иначе.
После этого стоит поговорить с командой. Сотрудники часто видят, где теряются клиенты, где тормозят процессы, где отделы не договорились между собой и какие решения собственник принимает по привычке.
Если собственник считает, что виноват рынок, продажники — что слабый продукт, а руководители подразделений не берут ответственность за результат, проблема может быть не только во внешней среде. Возможно, внутри компании просто нет единой картины происходящего.
Если предприниматель не понимает, куда уходит прибыль, не обязательно сразу внедрять сложную BI-систему. Для первого шага достаточно собрать несколько базовых отчетов.
Минимальный набор:
Такой аудит не решит все проблемы, но быстро покажет, где есть провалы: в рекламе, ценообразовании, обработке заявок, расходах, закупках или платежной дисциплине.
Не нужно считать все подряд. На первом этапе достаточно нескольких цифр, которые прямо влияют на управляемость бизнеса.
Чистый денежный поток
Показывает, хватает ли денег не только “на бумаге”, но и на счетах.
Валовая маржа
Помогает понять, сколько остается после прямых затрат на продукт или услугу.
Платежный календарь
Показывает, какие обязательные платежи ждут компанию в ближайшие недели.
CAC
Показывает, сколько стоит привлечение одного клиента по каждому каналу.
LTV
Помогает оценить, сколько клиент приносит за весь период взаимодействия.
Конверсия по этапам воронки
Показывает, где именно теряются заявки и сделки.
Оборачиваемость запасов
Помогает увидеть, не лежат ли деньги мертвым грузом на складе.
Маржинальность по продуктам
Показывает, какие направления реально зарабатывают, а какие только создают оборот.
Особенно опасно принимать “на глаз” решения, которые создают долгосрочные обязательства или быстро расходуют деньги.
К ним относятся:
Даже простой предварительный расчет лучше, чем решение вслепую. Он не гарантирует точного прогноза, но снижает риск управленческой иллюзии.
Цифры не отменяют предпринимательскую интуицию. Они делают ее точнее.
Интуиция помогает увидеть возможность. Данные помогают понять, стоит ли за эту возможность платить.
Задача предпринимателя — не превратить компанию в бесконечную таблицу, а выбрать несколько показателей, которые действительно объясняют, где бизнес зарабатывает и где теряет деньги. Тогда управление перестает быть гаданием и становится системой.
Материал подготовлен редакцией «Люди и Деньги» на основе комментариев экспертов о финансах, продажах, маркетинге и управлении бизнесом.